外贸新人如何七招了解客户基本状况

很多外贸业务人员对待新客户，甚至老客户，做了很久生意的，都没有真正的了解客户，只是知道客户跟你买了什么产品，多少钱而已，日常只是收邮件，回答邮件，被动做业务。其实做外贸，因为跟客户有区域文化差异，所以了解客户基本状况不是那么方便，但是又非常重要。一些外贸新人，缺少了解客户的思维章法，很努力跟进客户，但是还服务不到位，其实主要问题可能就是你还没有真正了解客户的基本情况。

如下七招了解客户基本情况：

第一招：了解客户性质

了解客户是进口商、批发商、零售商，或者是代理商，甚至是不是制造商。了解客户性质以后，可以确定自己能跟客户走多久，是不是跟自己的客户选择方向一致，能跟客户匹配什么样的服务。

还有就是了解客户的销售市场及国家。这样可以做相应的准备和筹划，了解市场准入门槛、市场实力，市场前景。

第二招：客户定位

实力再强的公司，也不可能吃完市场，那么di 就 需要了解客户的市场定位了。客户的目标用户是谁，性别主体、年龄段、职业分布、消费力等；了解目标用户对产品的使用场景；了解目标用户的品质要求以及消费价位；当然最重要的还是要了解客户的价值理念，这点非常重要。

第三招：了解客户目标

客户的标杆对象，客户的对标对象，客户的竞争对象。通过这些可以预判一下客户的过去、现在和未来，从而做到有的放矢、未雨绸缪。

第四招：了解客户所购产品

了解客户现在购买的产品，客户想补充的产品，以及客户想开拓的产品。这样可以针对性地帮客户组织、生产、开发，从而扩大自己份额。

第五招：了解客户供应商情况

了解客户供应商政策，需要什么样的入门标准、基本实力；客户对工厂的实力要求，比如员工人数、开发能力、品质管控能力、生产能力等；了解客户的供应商数量；了解客户的供应商区域分布；了解客户主要供应商名字。了解好客户供应商情况了，也就明白明白自己的位置和机会了，明白该怎么应对，做更好的自己。

第六招：了解客户业绩情况

了解客户每年整体采购量，相较过去年度是提升还是下降了，未来年度能增长多少；了解客户对应我们产品类别的采购量有多大，这样可以知道自己的未来空间；跟客户探讨，如果能够满足客户价位、品质和交期需求的话，未来会有多大的商业体量。这对于制定业绩目标来说，是非常可靠的数据参考。

第七招：了解客户未来规划

了解客户未来的业绩目标，客户期望达成的行业地位目标，在这些目标的达成中，我们会有什么样的机会和位置。这样可以确定自己会有怎样的机会以及需要怎样努力去承接客户托付，也能够更进一步确定自己与客户的匹配度，知晓自己的努力方向。

服务客户需要依托公司实力基础，加上业务努力，细致全面的服务，真正做到可以帮助客户解决实际问题，让客户没有后顾之忧，从而形成战略合作。