导读：第一届宠物门店私域大会于12月23日在成都新国际会议中心举办。大会邀请了深谙门店私域运营的业内外嘉宾，带来实体店私域运营的底层逻辑和优秀案例。以及管理百家以上宠物店客群生态私域的嘉宾带来同业实操的案例分享。
同时，还有正在探索私域深耕的优秀门店代表带来的有关“公域+私域组合拳，宠物实体店如何有效布局私域战场？”的思索与实践。
现场分享如下：
会议开始由独家赞助商Spectrum Brands品谱集团全球宠物护理事业部中国大陆及中国香港地区总负责人刘自前致开幕辞。
两场关于“底层逻辑&方法论”和“同业实操”的主题演讲
零一互动CEO吴永洪：私域是公域的杠杆，裂变是私域的杠杆
零一互动CEO吴永洪分享了题为《2022 门店私域GMV过亿，私域底层逻辑+实操案例》的主题演讲。
吴永洪认为，私域可分为4步走：公域做声量，公域转私域，私域做运营，运营做会员。其中，不同业态决定了不同的私域打法。私域的发展节奏应当匹配数字化能力。其中，初始阶段的私域打法为“券、引流活动”；精细化阶段运用“会员精细化管理”打法；精准化阶段运用“运营模型、用户画像”打法；智能化阶段运用“DMP,BA 人物”打法。他指出，所谓“精细化”，就是通过用户分层与社群分层完成会员精细化管理。即基于业务场景打造批量麸质的社群运营方式，设计社群定位、IP定位、品牌化标签、传播推广等搭建公司低成本、留存、获客变现闭环。所谓“智能化”，就是导购精准营销，智能分发内容。
吴永洪在会上展示了“私域用户运营GMV模型”。所谓GMV即“商品交易总额”（Gross Merchandise Volume）。他认为，打造私域的核心目的即GMV。其中，UV（独立访客）也就是“拉新”是一级目标。针对一级目标UV而出现的二级定位则包含了“导流”和“裂变”。针对“导流”的运营抓手有“线下门店”、“新下单用户精准定位短信”和“微信公众号”；针对“裂变”的运营抓手有“企业微信个人号涨粉裂变”、“分销裂变”和“社群裂变”。其中，他还提到了可以按照人群策略分层（L型/U型/E型）进行社群运营。针对L型社群（偏冲动型消费）的运营策略是以爆品破圈拉潜，运营促销留存；针对U型社群（计划型消费）的运营策略是做体验，抓复购；针对E型社群（留存用户占比高）的运营策略是强化认知，重培育。
他特别提到今年企业微信对于私域的重要性。企业微信对内可以让信息流转高效，对外可以连接12亿微信用户。吴永洪建议，用户数小于30万的企业更适合基于个人号打造个人IP。并提出了用户转化的六步曲，分别是：关怀、痛点挖掘、问题分析、引入方案、解决异议和成交。最后，他提到了自己对于2022年宠物门店私域机会的看法，即宠物行业的渠道内容“中台需求”爆发。
腾美创科王翔：打造私域客群的5大要素
腾美创科瑞码SVIP超级会员管理体系中国区首席运营官王翔分享了题为《解密8个月10000+品牌精准会员背后的秘密——轻松玩转拓新、裂变、唤醒、锁客、复购的深层逻辑》的主题演讲。
王翔认为，私域客群打造有五大要素：降低获客成本、严控流失风险、扩大客户群池、激增转化增效和提升运营效率。他提出，如今的门店和顾客之间不再是简单的购买关系，而是专属的服务关系。他以自家产品为例，指出新增会员的6大场景。分别是：触发式拓客、一级裂变，客群间的信任机制嫁接与人际传播动能、深入裂变、唤醒维护、组合拳锁客和社群运营。以客群间的信任机制为例，如果是由顾客很信任的亲友推荐的产品，那么顾客就很容易把信任嫁接到门店。这就都是人际关系传播。口口相传，口碑是这样做起来的。一定不要忽视人际之间的传播，人际之间的传播有巨大的能量，可实现巨大的增效。
狗道宠物殷浩：真正的品质消费在线下
狗道宠物创始人殷浩分享了题为《私域IT系统与全渠道用户布局，“狗道”对连锁宠物店私域生态的思考》的演讲。
殷浩提到了自己对于“私域为什么会成为热门话题”的理解。他认为，消费市场的低迷、直播的变现、电商的内卷、疫情的反复都让零售难上加难。但是，真正的品质消费最适合的场景是在“线下”。原因在于：线上的体验维度太有限、线上消费仍然在价格维度上内卷、真正的品质消费无法在线上满足。并且，国内最了解中国消费的头部业态也对于中高端消费持乐观预期。
他指出，私域是互联网行业发展之后，流量逻辑的产物。私域是带着解决触达和复购的使命而产生的。私域如果只是为了解决低成本流量和复购，把用户圈起来自己单独割韭菜，无疑是把用户当成了傻子。殷浩提到，在狗道看来，私域的本质是真正解决用户存在的真需求，与其“不让用户离开你”，不如“让用户不想离开你”。
昆明七尾私宠何佳：培养顾客使用小程序的三步走
昆明七尾私宠创始人何佳分享了题为《上线小程序2年多，全盘梳理深耕私域的宠物店“经验说”》的演讲。
何佳认为，首先，门店的经营理念要转变。若想打造门店私域，要从经营产品转向经营人群。其次，门店经营要以服务为核心，销售人员通过专业度的学习提升，转变为销售顾问。从而增加复购率，解决选择困难，深挖痛点并在理性消费基础上提升客单价，进而种草内容。之后，门店要优质选品和差异化选品。要稳固刚需类产品，提升快销类产品更新速度，合理动销，从而降低消费者试错成本，增加消费者到店的新鲜感，激发探索欲。之后，门店要理性对标网价，调整门店商品价格体系，进而体现价格优势。再次，门店要多端口和多平台营销，实现公域流量和私域流量的互导转化。
门店还要引入SAAS系统和小程序，因为二者既是私域流量和公域转化流量的容器；又是管理用户和记录分析数据的工具；也是销售商品的平台。可以在客户不到店的情况下也能完成商品销售。二者的优势就在于即时需求、时效性、便捷性。最后，门店商品销售要实现小程序和线下的融合，从而培养顾客的消费习惯。
何佳强调，要培养顾客使用小程序可以使用以下方法：
一是物料引导。制作海报展示小程序注册会员的流程图以及小程序购买优惠便捷的优点；
二是导购引导。销售人员引导客户使用小程序扫一扫功能查阅商品信息并帮助完成自主添加购买；
三是价格引导。客户购买商品的活动参与和价格优惠只能在小程序上完成选购并买单才可以享受。他指出，引导顾客使用小程序的目的是增加客户在门店的停留时间，满足客户的好奇心和新鲜感，改变客户以往的购物流程方式和结算方式，达到门店前台减轻收银压力，客户线下了解体验，线上添加购买的效果。
嘉兴喵星球猫屋江雯婷：会员转化的6个方法
嘉兴喵星球猫屋主理人江雯婷分享了题为《会员贡献逆增65%，精准运营带来高转化 从线下到线上，让每一个人私域会员ID轻松消费》的演讲。
江雯婷认为，会员转化需要关注以下6个主题，分别是：门店服务、建立信任、精准运营、数据测算、增减统计和成本利润。
其中，对于实体门店而言，“建立信任”是至关重要的。
她认为，做门店生意，要尊重生命，对生命负责。在与顾客沟通中也会将这样一种价值观进行传递。对于顾客的产品推荐，从不是当季热推款，而是顾客真正需要的产品。作为门店，在疫情之下要学会思考。因此，她的门店就创建了店铺小程序，增设线上门店的“精准运营”。她说，小程序中可以实现预约服务、会员卡支付等业务，会员只需要一个会员ID（店面储值卡），就可实现“一站式”消费。而将顾客从线下慢慢引流到线上小程序的顺利与否，正是基于前面与顾客建立的信任基础。此外，小程序上可实现实现数据测算。例如，可提前测算顾客家中猫粮快要吃完了，便可以提前将新猫粮送货上门。
她指出，“成本利润”中包含有租金装修损耗、行政管理应用、人力资源配置、软件硬件设备和拓展营销规划。其中，有关拓展营销部分，门店会在视频号进行直播带货和抽奖活动，平时也会将剪辑好的各式短视频发布到微信视频号中。
烟台予诺猫舍时伟娜：细致的售后服务增加客户黏度
烟台予诺猫舍主理人时伟娜分享了主题为《猫舍做私域运营的那些真功夫，宠物门店能学吗？》的演讲。
她认为，门店要学会换位思考，站在客户视角审视自身不足，并作出改变。用专业周到的服务引导客户的进一步消费。对于门店而言，经营环境是一方面，专业是一方面，而最重要的一点还会是服务，包括售前服务和售后服务。
她提到，自己会鼓励员工针对做简单的售后回访，一方面让客户感受到门店服务周到，另一方面是询问是否再次回购。其中有80%以上用户都会回购，甚至在回访以后直接办会员消费的客户也是占比很大。她建议，特别是针对初养家庭，更要细致化的交流。因为越是初养家庭只要在财务条件允许的情况下，越是因为宠物主的兴奋和新鲜感为自己的宠物消费。
她还说道，门店可以通过细致的售后服务来增加客户黏度并做好客户分类。会员充值一定要做，并且可以还可以通过定制会员的专属服务，筛选优质客户，定期给优质客户赠送新品和礼包。一定要让会员客户感觉在门店身上“占尽了便宜”。她举例来说，自己的门店为了提高顾客购物体验，推出了购物满100元免费送货上门的服务。尽管有时满100元后算上跑腿就几乎不盈利了，但是选择坚持之后，综合下来利润是非常可观的。她提到，当把客户被门店养成这样的习惯后，就会发展成为回头客。
成都幸运家小婉：宠物店发朋友圈的4个心得
成都幸运家主理人小婉分享了题为《运营私域流量的第一步：有节奏的朋友圈》的演讲。
小婉认为，门店主理人发朋友圈的目的是希望让更多的用户和我们的宠物店产生强关系。其中，“我有一个宠物店”是事实。针对这一事实，我们要在朋友圈展示的主题有：第一，我们的宠物店都经营什么项目？第二，我为什么要选择宠物店创业？第三，老板和创业团队的实力如何？第四，日常工作的纪录。
第四，要掌握好发圈频率。重要紧急的事情可以多发几条。次重要的事情，删一发一；日常事情要随机发，重视美观度。
深圳亮亮喵孙慧冉：如何将“流量”变成“留量”
深圳亮亮喵孙慧冉分享了题为《强资讯、重服务的养宠客群，宠物店如何利用公域流量实现私域价值转换》的演讲。
她认为，直播上道有6个关键指标，分别是：做好账号定位，开播前的准备、建立兴趣抓手、口碑分要达4.0以上、选品及进行人群标签和建设运营团队。
她指出，首先要清楚自己的账号属性，在开播前要做好场景的搭建，以及主播的选择。要清楚客户群体需要什么。以抖音直播间为例，直播间的口碑分数尽量到达4.8分，但是不建议刷分。另外，选品找到合适的供应商。在对人群贴标签时，要定位好自身门店到底是做中高端，还是下沉市场。最后，建设运营团队的目的是辅助主播，进行直播间的暖场或维护。她强调，要想做到从“流量”到“流量”，最重要的就是服务。
蚊子会小鱿鱼：抖音新手直播的带货公式
杭州蚊子会的资深运营和主播小鱿鱼分享了题为《如何入局抖音做好个人IP，0粉开播普通店主能做直播吗？》的主题演讲。
小鱿鱼认为，抖音电商不同于传统电商，抖音电商是以直播间为核心触点，激发消费者潜在需求。抖音电商直播节奏快、内容体验更加生动、商品展示更真实，信息承载更丰富，带来生意增量。将商品内容与兴趣用户进行匹配，形成“发现式”消费。她提出，一场内容直播需要四类人员，分别是主播、场控、中控和商品运营。一个好的抖音主播相当于运营加主播，要学会看数据并复盘数据。
具体而言，数据复盘可以分为产品复盘、流量复盘和话术复盘。其中，产品复盘要看点击率和转化率，大于10%算是及格。流量复盘要看流量来源（自然流量低于50%需要优化）、5分钟进出人群比例、千千观看成交金额。话术复盘要看正常直播的录屏和流量和趋势对比。
小鱿鱼还分享了新手主播的带货公式，即“提供产品价值感+逼单+塑造性价比+解答用户顾虑=成交”。
其中，“提供产品价值感”有10个维度可供参考，分别是产品展示、品牌介绍、产品背书、功效讲解、角色扮演、粉丝经济、优惠促销、情感链接、销售指导和客服答疑。另外，小鱿鱼还分享了自己的4个逼单方法，分别是限时开秒、买多少送多杀、抽奖免单和送福袋。最后，她给出了抖音直播间的货品结构，即如何排品：
一是用“引流款”促进成交，增加粉丝和用户停留时长；
二是用“组合款”的方法即“爆款+利润款/新款”组合测款，提高客单价；
三是用“爆款”提升转化率，GMV助力产品沉淀人群；
四是用“定制款”推出测款方向，孵化新品持续打爆。
