在平时跟进客户中，经常会出现以下4个错误
1.一直询问背景问题
你准备买多少？
你之前从哪买？
你目标价多少？
这些只对自己重要，但对客户几乎无价值的问题。
2.缺乏信任建立动作
询问背景问题没问题，但客户是否愿意回答，愿意回答多少，与信任息息相关。然而大多数人都忽略了信任建立的工作。每每看到询盘，就默认对方已经很了解TA，甚至连自我介绍都不做。
3.缺乏客户业务确认
要么不做客户背景调查，连网站都不看。两眼一抹黑直接开干。
要么看了网站却不知道最重要的工作是判断客户到底“以什么生意为生”，以此评估对方的规模实力，以及业务属性是否与自己契合。
4.缺乏建立关系能力
没聊几句，就忍不住想要发目录、发报价。忘记了“在破冰阶段，最重要是建立关系，而非讲解产品”。
而一旦没有目录可发，瞬间就会陷入把天聊死的尴尬局面。
归根结底，都是因为过往多年的从业经历，让自己陷入“从产品出发的供应思维”，而非“从客户出发的市场思维”。
正确的做法是12个字：激发兴趣--建立信任--确认需求。
这三个动作是客户开发早期绝对没有办法跳过去的严格步骤，开发工作中任何遇到的障碍，基本都与这仨分不开。
尤其是“建立信任”（职业信任、专业信任、关系信任、利益信任）的动作，基本上必须贯穿整个客户跟进的过程。
譬如当收到客户询盘时，先不管他问什么，我们是不是可以先发一些说明自己公司规模实力的照片，再发几张自己曾经做过的与客户业务有关联的项目照片（例如前段时间遇到一个路灯客户，我开局就将我们在机场、加油站、高速公路的路灯项目照片拿出来）。假如实在没有相关项目照片，有没有与对方国家有关系的照片？（譬如去对方国家出差时拍的照片）。
上述的动作，都是【GIVE】，目的就是为了接下来我们需要【TAKE】时，客户愿意付出他的时间。因为所谓信任，就是他相信我们有能力解决他的问题。正如同只有你相信医生能够治好你的病时，你才会付出时间将症状阐述给对方听。
在客户开发工作的早期，客户所有的不愿意付出，都是来源于信任不够。
那么，我们必须TAKE什么呢？所有与确认客户业务与需求相关的信息。
1.名片
尤其社交媒体来的客户，名片属于必要。目的有三：
1）大多数商人（尤其是与中国做生意的商人）都会有名片。假如对方没有，要么说明他可能不是商人，要么说明对方还不想给你（信任不够）
2）“登门槛效应”（人一旦接受了某个微不足道的要求，后续就有可能接受更大的要求），从小事开始让对方付出。
3）有了解客户背景信息的渠道（无论公司名、网站、地址，都是可以获取更多信息的线索。假如通过这三者都获取不到什么信息的话，这本身也说明了某个问题：对方可能是个小客户），而不需要通过背景问题。
2.时间
至少3~5分钟的直接沟通时间。
接到客户的名片后，用几分钟时间快速调查客户的背景信息与业务属性，然后请做如下三个动作：
1）客户业务梳理
“感谢您的等待。我刚才快速浏览了一遍贵公司的网站，您是一家40年历史的美国企业，主营室内设计、装修与家具业务，主要的客户群体是美国各大连锁品牌酒店。不知道我的理解是否正确？”
2）继续建立信任
“我们之前也服务过一家与您业务类似的客户。他也是一家设计驱动的美国企业，将Made in USA的设计与Made in China的产品相结合，销往美国各大连锁零售店。”
3）争取直接沟通
“在服务对方的过程中，我们对这种业务类型客户的需求还是比较了解的。不过毕竟每家企业都是独特的个体，为了更好给您提供服务，是否方便花3分钟时间，简单沟通下您对项目的具体要求？”
这个流程走完，基本上我们对客户就有了初步的了解。接下来无论制定销售策略，还是将客户信息反馈到公司内部还是工厂端，都会清晰很多。
总结一下上述：
1.激发兴趣、建立信任、确认需求。
2.先Give，再Take。
3.直接沟通。
最后，分享开发客户时的一些具体跟进操作，供大家参考。
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通过上述沟通，可以基本明确客户价值，清晰客户初步需求，后续工作就是继续不断地加强建立信任-确认需求。
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