营收猛增45倍，人体工学椅正在海外闷声发大财

SocialBook

2024-09-24

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导读：不铺SKU，不打价格战。Sihoo出海屡造爆款的营销逻辑是什么？

不管你信不信，我们每天坐着的时间已经超过躺在床上睡觉的时间了。

根据哈佛大学《Harvard Heart Letter》的研究报告显示，在统计来自五个国家不同地区的15000名测试者中，他们每天平均的睡眠时间为为 7.7 小时，坐着 10.4 小时，站着 3.1 小时。

我们可以很明显的看到，不管是工作、学习，还是社交和通行，“坐”已经成为全球人类最主要的姿势了。

但它并不健康。2022年《柳叶刀》子刊发表的一项研究发现，与每天久坐不动时间不超2小时的人相比，每天久坐不动时间超过6小时的人患12种慢性病的风险增加26.7%，包括缺血性心脏病、糖尿病、抑郁、偏头痛、痛风等。

面对这样的风险，很多人尝试做出改变，其中最有名的就是站立办公。可惜这些行为都难以治本，很多人在简单尝试后又会回到坐着的状态。

原因无他，只要我们还需要工作和学习，我们就不得不忍受每天长时间的坐姿。于是很多人开始将目光转向如何坐得更健康。

就这样，人体工学椅重新进入了大众视野，成为了办公用品赛道的新风口，尤其是海外。这也吸引了不少国产厂商凭借供应链优势出海淘金。

在一众长长的名单中，来自广东的西昊Shioo吸引了我们的注意。这个成立于2011年的品牌，不仅抓住了国内市场的红利，更是在2017年就押注海外，精准踩到了市场空白，一举拿下销冠，即使是在消费者最挑剔的德国也同样如此。

营收更是从2018年的800万到2021年的3.6亿，猛增了45倍！

这样的惊人成绩显然不能用一般的回答来解释，因为Shioo一不铺大量的SKU，二不打没有底线的价格战。换言之，Shioo几乎将每款产品都做成了爆款，其背后的产品和营销逻辑究竟是什么样的呢？

SocialBook比大家更好奇。

一、红利之后，品牌力是增量的关键

Sihoo是在2018年开始进军海外C端市场的，这主要来源于品牌洞察到了一块市场空白区域。

在当时的美区亚马逊，人体工学椅类目只有低、高端两种产品，前者价格主要集中在50、60美金上下，后者则为1000美金以上，几乎没有定价在几百美元的中端产品存在。

Sihoo因此打算试水看看情况，当新上架的三款定价在150-200美元的产品快速卖断货后，品牌决定真正下场。

但看到风口的并不只有Shioo一家，竞对很快就出现了，只不过他们也很快地消失了。因为2019年亚马逊开始大规模封号，很多不合规的卖家基本都倒了。但Sihoo在出海的前期就“傻乎乎”地注册并办理了全套税号，因此躲过一劫。

就这样，在Sihoo在市场红利期一路狂奔，直到海外本土品牌反应过来。

近几年来，Staples Hyken、IKEA、HAG Capisco、Ergono等品牌也陆续推出了中端产品，其中不乏很多爆款。在这种情况下，Sihoo想要破局，需要的不仅是产品力更是品牌力。

否则当消费者面对拥有同样价格和品质的产品时，为什么不选择更有知名度的哪一款呢？

因此，提升品牌知名度成为了摆在Sihoo面前的难题。

二、势能质变，用红人撬动用户增长

Sihoo创始人罗慧平在某次报道中透露，目前Sihoo的用户90%都为家庭用户。这意味着还没有搭建好经销商网络和入驻线下门店渠道的Sihoo，是一个相对纯粹的DTC品牌。

面对这种情况，Sihoo如果想要提高品牌势能并且完成用户心智教育，它就必须在目标客群最多的地方展现价值。作为一个主打中端的人体工学椅品牌，Sihoo的目标用户画像并不复杂，他们几乎都是受过良好高等教育、居住在城市且从事服务业的都市白领群体。

而Instagram和YouTube则恰好是此类群体最常用的社媒平台，因此Sihoo借助这两个平台丰富的红人资源，通过一套高性价比的营销打法，为品牌的增长带来了新的突破口。

01合作头部巩固区域影响力

Sihame，一位摩洛哥裔的德国家居博主，她算是早期“家居解压”赛道的知名网红了。

通过精心设计过的镜头语言和剪辑风格，她将收纳、整理和烹饪等普通的日常行为变得更有沉浸感。因此吸引了不少粉丝关注，目前拥有199.7万名粉丝关注，在德语地区这属于妥妥的头部账号。

Sihoo和该红人的合作是是以Reels的形式进行的，风格还是延续了Sihame的惯例。

流程也很简单，就是“开箱-安装-展示-使用”，Sihame还在视频中通过“字幕+画面”的方式展示了Sihoo产品的核心卖点，包括新型编织材料、多极调节等，并且一一作了演示。

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值得注意的是，整条视频没有添加任何背景音乐，从打开箱子到安装卡扣再到座椅调节，用得都是真实录音。配合上Sihame的剪辑手法，看起来丝毫没有违和感，非常的解压。

此外，这个银白相间的人体工学椅搭配上Sihame的纯白色书桌以及黑色的瓷砖，让整个画面高度和谐。就这样，“契合的画面+解压的音效”让粉丝和观众不由自主地进入到Sihame的带货场域中了。

最终，该条合作内容收获了48.7万次点赞和2354条评论，总播放量也高达2469万次，数据反馈相当优秀。再叠加上Sihame放置在内容简介处的Coupon Code和链接指引，本条视频的转化想必非常惊人，头部红人的影响力可见一斑。

另外，此次合作还进一步巩固了Shioo在德国乃至整个西欧地区的品牌影响力。

02携手腰部拓展应用场景

虽然和头部红人的合作能帮助品牌在短时间内提高知名度，但是从预算控制、宣发节奏等角度来看，合作腰部红人对于Sihoo来说才是更具有性价比的选择。

一方面，处于不上不下的腰部红人更看重和品牌（尤其是知名的）的合作机会，不仅合作态度积极，合作的费用和形式以及权益也有较大的谈判空间；另一方面，腰部红人的互动率更高，具体表现在帖文的点赞、评论与转发上。

对于绝大多数品牌方而言，点赞或许可以直接花钱“买”到。但来自真实用户的留言、讨论与分享则是只能通过优质内容引导的，属于可遇不可求的情况。

事实也证明了我们的观点。根据SocialBook的【竞品监听】功能，我们发现Sihoo在全球范围内都合作了数量可观的腰部红人。

这些红人的类型、风格以及粉丝画像构成都有很大的不同。但正是这样的多元化合作，帮助了Shioo拓展了很多产品的实际应用场景，也顺便种草了不同的客户群体。

这些红人中有的是手绘艺术家，他的工作需要长时间保持坐姿，一张舒服的椅子能提高他的产出，正是通过这样的逻辑，该红人为Sihoo贴上了“提高生产力”的标签；还有的红人是桌面搭配大师，他们将Sihoo的产品和精致的科技生活做强关联，以此来帮助品牌做心智教育；还有的红人就是单纯的游戏玩家，这种就属于硬广了，通过直接分享的方式来品牌做宣传。