第七篇（万字干货）- 亚马逊Listing构成与获评方法

listing核心要素：

• 图片

• 标题

• 五行

• 评价

• 描述

• 后台关键词

• QA

• 价格

• 图片

视频：

标题：

价格：

五点描述：

A+描述：

QA：

视频板块：

评价：

以上就是前台的listing组成部分， 此外还有后台的listing组成部分：

重点是属性：

关键词：

• 主图

• 评价数量

• 评价星级

• 价格

• 标题

• 标志

• 优惠券 - 不要设置特别高得优惠，否则会让人觉得产品很廉价，一直在做促销

• 关键词是否精准

这里面 主图， 价格 ， 评价是影响点击率最大的因素。我们可以看一下，搜索关键词后出现在客户面前的最直观的就是这三点。

• 评价内容

• 评价数量

• 评价星级

• 产品功能，材质，参数信息

• 详情描述/A+

• 五行卖点

• 产品价格

• 图片

• 视频

• QA

评价和图片是影响转化的最重要因素， 所以我们针对这种情况要做到首页没有差评：

并且图片美观凸显产品的卖点：

完美图片设计具体要求一：基础元素

1. 最低7张图

2. 图片100%展示整体，产品在图片中占比85%，图片尺寸1600*1600

3.主图一定成立体三维效果，为了达到效果，图片拍摄时候，放置一定的角度

4. 为了更好得展示，图片并不一定必须白底，可以将产品放置在一定场景中，加上部分修饰。

5. 如果是多数量包装得产品，数量直接写在图片上，赠品也要体现，比如 2 pack

6. 功能性突出得产品，可加小标识

7. 元素和色彩搭配协调

tips：

可以最多放置9张图片，但是只会显示前7张，需要点击更多进行查看。

如果有视频存在得话，视频也会占据一张图片得空间。

完美图片设计要求二：一图一卖点

打造图片需要从两个角度看：

1.整套图片得架构

2.单张图片得架构：凸显产品干什么，卖点是什么

最佳布局：

1主图+3场景卖点图+1细节图+1对比图（爆炸图）视频展示

对比图：

场景图：

一个好的场景图能够很大的增加我们的产品转化率

1. 挖掘产品得核心卖点，体现场景同时体现产品核心卖点。

2. 定位产品得使用人群（老人 孩子 男人 女人）

3. 确定设计风格和元素（女性感性柔美，男性理性，偏向于结构 功能

4. 画面得和谐，舒适。色彩搭配协调。切记画面单调，选择适合得场景与产品融合

5. 可以“图片+文字”形式。文字部分内容以“关键词+简单描述”得方式构成

6. 如果卖点过多，就着重挑选客户关注的点

产品的细节图：

爆炸图：

功能图：

效果图：

尺寸图：

可以最多放置9张图片，但是只会显示前7张，需要点击更多进行查看。

如果有视频存在得话，视频也会占据一张图片得空间。

针对很多新手卖家来说，我们没有办法联系专业的摄影去拍摄我们的产品，那么可以使用卖家精灵里面的一键下载图片功能， 找到我们直接的竞品， 将他们的图片下载下来，然后通过简单的修图工具修图就可以。

以这款产品为例：

我们打开卖家精灵首页，下载插件：

下载下来图片之后我们打开amz123，最下面有免费的修图工具：

图片可以说是listing的外观，有一句话说的： 卖产品就是卖图片，这句话一点没有夸张。如果有能力的话还是找专业的美工团队作图。

优质的基础要素：

1. 标题要尽量埋词，特别是重要的关键词，同时注意标题的可读性

2. 标题字数不要超过200个字符，有的类目不能超过80个字符

3. 每个单词的首字母大写，除了连词，冠词，介词之外（ 如：the a an， 少于5个字母的介词：in on with ）

4. 不能用任何特殊字符和符号出现，特别火星文：@#￥*

5. 不能带有与商品无关的促销信息，或者出现引诱买家购买的词。比如：free shiipping ， best sale， 2021 fashion

6. 禁止放其他人得商标品牌

7. 不能包含卖家得联系方式

8. 关键词最好符合当地人得搜索习惯，比如TV要比Television搜索量更高

9. 尽量不要用太浮夸得字眼，或者产品本身就没有得功能

10. 涉及数字最好用阿拉伯，最好不要英文

优质的标题要素：

• 精准关键词，过滤垃圾流量

• 突出卖点

• 可读性

• 简单易懂

• 符合当地人得语言习惯-当地国家的写手进行校队

• 没有侵权关键词

产品能否被亚马逊收录，标题里面的关键词有相当大的决定作用。一个好的标题，需要包含品牌名、核心关键词（最主要的流量来源）、适用范围（筛选精准目标客户）、产品特征（材质、颜色、尺码、特点等）。

高质量标题布局：

A：品牌名+核心关键词+核心卖点+次核心关键词+产品属性特性卖点+（使用场景范围）

Luxillia magnetic eyelashes with eyeliner Natural Look, Magnetic Eyelashes Kit with Tweezers, Easy to Wear

B：品牌名+主关键词+主卖点+关键词2+卖点2 + 关键词3 + 卖点3 + 产品属性词

Luxillia + magnielash magnetic eyelash kit + Easy to Wear + falses eyelashes magnetic +Natural Look +Magnetic Eyelashes Kit + No Glue Needed + 5 Pairs

C: 品牌名 + 核心关键词 + 卖点词1 + 卖点词2 + 适配机型+ 属性词

Anker USB C Charger 20W, 511 Charger (Nano Pro), PIQ 3.0 Durable Compact Fast Charger, Anker Nano Pro for iPhone 13/13 Mini/13 Pro/13 Pro Max/12, Galaxy, Pixel 4/3, iPad/iPad mini (Cable Not Included)

D：品牌名+ （核心词） + 核心关键词+ 卖点词1 + 卖点词2 +核心关键词+ 卖点词1+ 卖点词2+卖点词3（场景词）

Anker Nebula Apollo, Wi-Fi Mini Projector, 200 ANSI Lumen Portable Projector, 6W Speaker, Movie Projector, 100 Inch Picture, 4-Hour Video Playtime, Outdoor Projector—Watch Anywhere

标题优化建议：

1.字符数不超过200个字符。

2.不使用Hot Sale,,Free Shipping等推销用语。

3.不累赘，不重复叠加，不要拼写错误。

4.首字母大写（除了介词冠词for,with,and,of,or等无意义的词外），不要全部大写，数字用阿拉伯数字，如 写“5”不写 Five。

5.少带或不带标点，不要使用特殊符号(如:$,?,!)，如有需要，可以用空格代替。

6.测量单位要完整拼出来（如:Ounce,Inch,Gram等）。

7.标题一般不能随意更改。

可以看一下这款链接的标题构成，都是值得我们模仿的：

品牌名 +核心词+修饰词+次核心词+修饰词+核心词+卖点词 + 次核心词+修饰词

图片来源亚马逊

标题主要是体现产品的重要信息，以及进行关键词的埋入，也是整个listing里面关键词权重最高的一部分。

五点描述着重要突出产品卖点，例如功能介绍、系统支持、颜色尺寸、具体用途等，例如有些产品适合节日送礼。在这个部分要多用关键字，这里也是关键词的重要埋词的地方。另外五点描述要体现我们产品的卖点同时， 这些卖点最好能够解决客户购买这个产品的核心痛点！

五点制作要点：

1. 先了解产品如何使用操作

2. 国内外平台找同款，罗列总结卖点

3. 亚马逊同行卖家， 同产品的卖点

4. 分析同行卖家产品链接差评的点，QA关注的点，好评的聚焦点

5. 每行前面简单的进行概括总结（2个单词最佳，开头大写）

6. 女性产品可以在前面添加小图像

五点描述优化建议：

1.每行最开始前面，尽量用简短关键词去描述核心内容，提前抓住客户最想知道的点是啥？比如有些客户最想知道.到底支持哪些系统？产品售后时间多久？

2第一行一定是产品最重要的卖点，也就是解决消费者最大痛点。其他重要的卖点尽量往前三行放，因为手机看的话有时候五点描述会被折叠只出现前三个卖点。

3.针对新上架的一款产品，可以参考同行的优秀Listing。

a：功能介绍

b：功能介绍

c：功能介绍

d：套装+材料介绍（使用场景）

e：售后承诺：（可以提高转化率）质保时间/问题咨询

接下来是通过分析评论里面的差评内容，找到产品的痛点，将痛点转化为我们产品的卖点进行表述（切记不要夸张表述）

我们可以使用卖家精灵的评论分析功能，分析我们竞争对手的评论趋势以及产品痛点。

可以看到 这里直接分析了评价的上升时间，还有评价的总结性描述

A+的布局排版没有一个非常明确的好的标准。

我们可以模仿一下大品牌的A+是怎样做的，进行模仿一下。

产品描述

产品描述可以详细说明上文提及的所有产品特性，产品的与众不同之处等。

优化建议：

1.句子不要太长。

2.主要讨论产品的功能和客户将获得的好处，再讨论产品本身，让客人相信你的产品是他们需要的。

3.口头语言比僵硬的书面语更让客户觉得可靠，尝试用讲故事的方式让你的顾客了解产品。

4. 因为亚马逊的搜索不局限于标题，listing里的很多板块都占有对应的搜索权重。在产品描述中可以使用目标关键字，但不要盲目填充。

有没有A+对我们链接的转化率非常大，这里我可以跟大家分享一下， 通过测试发现，全图片的A+要比图文结合的A+转化率高一些。

QA是客户在购买产品之前询问其他买家的地方，也是沟通的渠道。

所以我们在这里要有比较专业的回复：

7.视频

关于产品的视频：

自从亚马逊上架了视频板块之后，视频一直处于一个非常火爆的阶段

目前亚马逊已经有五个展示视频板块：

主图视频

关联视频

QA视频

POST视频

评论视频

一个好的图片自己会说话

一个好的视频也是一样的，能够极大的提高我们的产品转化率

1、开箱视频

适用于各类产品，展示把产品从一个密封箱子中拿出来的整个过程。这类视频不仅在YouTube上很火，而且经常由消费者和评论者发布，能给产品的品牌带来很大好处。

好的图片能给产品带来很多的点击。这里有个测试方法，直接在查看广告里面的点击率就可以判定这个主图是否合格

优化建议：

这个可以重点学习一下anker的图片只做，除了主图高清白底之后，附图里面更多的插入场景图，产品细节图，顺便再突出产品的卖点。

2. 主图视频

这种基本都是非常专业的拍摄团队，并且专门聘请外模按照要求拍摄，后期还有强大的视频剪辑团队。一般费用都是比较昂贵，但是效果也是最好的，非常适合品牌卖家。

接下来我从几个方面给大家全面的分享一下关于listing优化里面的评论（review）内容：

1. 亚马逊评论的具体指标划分

2. 评论获取的几种方式

3. 四个方面分析竞品的评论

• 评论星级分布趋势

• 评论组成部分

• 评论上评时间分布

• 好评内容核心点

亚马逊评论分为好评， 中评和差评。而且每个评论的区别都有隐藏分。

一般4星和5星是好评。

3星是中评。

1星和2星是差评。

隐藏分在我看来，可以分为-10分 到 10分。

4星能够为产品增加5分， 5星能够为产品增加10分。

3星为产品增加0-2分。

2星为产品减掉5分，1星为产品减掉10分。

（这只是预估的数据，实际的数值会有偏差，1星实际上为产品可能为减掉20-30分。因为遭遇到一个一星差评之后，销量和流量往往会呈现断崖式的下跌。在这里只是和大家举例说明每个星级对应的状态）

图片来源亚马逊

包括产品星级评分在内的客户评论可帮助客户了解有关产品的更多信息并确定它是否适合他们。

为了按星级计算总体星级和百分比细分，我们不使用简单的平均值。相反，我们的系统会考虑评论的最新程度以及评论者是否在亚马逊上购买了该商品。它还分析了评论以验证可信度。

“直评就是直接评论的意思，直评是review中的一种，也叫做non-verfied purchase review。”

亚马逊和国内的淘宝京东不一样，我们国内的电商平台必须要求客户购买产品之后才可以留评论，但是亚马逊并不是这样，就算客户没有购买过产品也可以进行产品的评论。

原因是之前亚马逊主要销售图书，那么就算客户没有买过这本书，但是看过这本书的话也可以写书评的，所以之前就有这种直评的操作，就算是后面拓展了其他的品类产品，但是这种直评的方式也是延续了下来。

直评和正常的评价区别就是有没有VP这个标志：

图片来源亚马逊

留评的话跟我们国内的评论是一样的，都是购买产品后进行的产品评价操作。

图片来源亚马逊

“亚马逊vine计划是亚马逊向品牌卖家推出的专属评论计划，它是卖家新品快速获得高质量评论的一条捷径。"

亚马逊为了遏制卖家进行操纵评论等行为，推出了自己的vine计划，卖家可以将产品注册vine后，亚马逊官方养的一些评测的人员会有选择性的领取产品。使用后留下产品的使用感受。

它是卖家新品快速获得高质量评论的一条捷径。

图片来源亚马逊

而且这些vine评论的权重要比普通的评论权重高很多，当然差评的权重也是相应的会高很多。

另外vine计划现在每个链接收费200美金才可以报名。所以自身产品质量没有信心，或者预算不够的卖家不建议大家去做vine计划。（当然如果产品质量OKvine计划也是不错的选择。）

Vine计划

vine计划刚才已经介绍过就不多讲了，如果我们的产品质量有保证，并且我们的客单价是偏高的，那么我们可以考虑通过操作vine计划来达到我们前期快速获取评价的目的。

亚马逊官方索评

我们在销售订单之后，客户收到产品后我们可以通过官方的索评按钮进行索评。一般来说产品的留评率在1%-2%， 我们可以通过官方索评的方式提高至3%的留评率左右。当然这个和vine计划一样，也有可能获得差评，所以大家也有慎重，

图片来源亚马逊

保修卡

保修卡是目前anker也在用的一种方式，客户通过卡片上面的信息登录网站可以激活保修服务，如果是好评那么会自动跳转到亚马逊进行同步，如果是差评那么就会把评价留存到网站上面，算是一个比较不错的获得评价的方式，而且还可以同时帮助我们获得产品的使用反馈，帮助我们改进产品。

（不要有任何语言引诱客户留好评）

不正规留评方式

shua： 这个大家都理解，就是给予客户费用然后获得好评的操作。目前监管越来越严，不建议大家再这样操作。

直评： 和上面其实是差不多的情况，都是找人直接上评价，而且直评的风险会更大，大家需要慎重操作。

合并僵尸：

“亚马逊listing就是亚马逊产品链接,当亚马逊卖家的账号挂了，或者链接断货了没去补货，亚马逊listing就处于无人认领状态，就会变成不可售，也就是我们说的亚马逊僵尸listing。”

我们可以通过技术手段检测到这些不可售的链接，通过跟卖的形式获得产品的编辑权，然后和我们自身的链接同步，可以在短时间内获得大量的评价。这种操作也是有非常大的风险。

首先我们在分析竞争对手listing的时候，竞品的评论也是我们需要重点分析的部分，我们可以通过卖家精灵的评论下载和评论分析功能得到数据进行分析。

图片来源卖家精灵

另外我们也可以直接下载插件，可以直接在竞品页面下载评论分析内容：

得到数据后我们首先观察第一个重要的指标，评论星级的分布趋势：

图片来源卖家精灵

我们可以看到单个变体的评论数量以及具体的星级是多少。通过这些数据我们可以得到第一个子体肯定是最热销的， 其次是3 和 5 。那么我们前期在上产品的时候可以先上架这两种类型的产品，尽可能的增加产品的转化率。

接着是产品的评价：

可以看到，大部分的变体都是比较多的好评，唯独一个变体的差评特别明显，20个评价只有两颗星，这样的话我们就需要规避掉这个变体，或者重点分析这个产品的痛点到底是什么。

可以看到评分为4.6分，是属于四星半的范畴。数千个评价还依然能够维持在四星半，算是非常优秀的状态。

另外4.2分和4.3分是四星和四星半的分水岭， 4.7分是四星半和五星的分水岭。可以看到这个链接就算离五星也并不是很遥远，如果能够达到五星的程度那么销量和流量还会呈现一次飞跃。

图片来源卖家精灵

我们可以通过这个板块看到主要的评论分布都有哪些，我们的竞品是如何进行评论的布局。

图片评论：162 占据了大约五分之一的部分。

视频评论：64 大约占到了十分之一的部分。

VP评论：这个是最多的 ，大概占到了80% 也能够证明大部分的客户还是只喜欢留剪短的语言评论。

Vine评论：这个是最少的，也可以看出来这个产品很少被vine评论人领取。

图片来源卖家精灵

我们可以通过上坪时间的分布，分析出竞争对手是在那个阶段比较不错的销量，因为评论数量一定程度上也代表销量，可以通过这个数据分析出哪些是这个产品（或者说这个类目）的高峰期。

可以看到这个产品是上一年1月份上架， 在5月份到7月份成仙了评价的高峰期。说明这个阶段销量和流量涨幅比较快。

比较全面的地方是卖家精灵又单独拉取了一遍出现频率高的词汇。并且还有中英文对照，方便我们进行竞争对手的产品卖点及痛点调研。

同时还可以看到是针对哪个子体进行的评论和评论的日期都是在什么时候。

众所周知，Feedback是店铺信誉的基石，想必每个亚马逊卖家都不会否认吧？其重要性自然不言而喻。

站内Feedback的质量和数量很大程度上影响到本店铺与其他店铺的排名。还有就是一些大型的Deal网站对于亚马逊卖家的Feedback星级及数量是有规定的，比如SlickDeals，如果店铺feedback达不到要求就无法报站外团购活动。大数据显示，5%的亚马逊客户购物后会留下feedback，所以对于卖家来说，收集客户反馈、处理负面反馈的工作是至关重要的。亚马逊的Feedback星级排名从5星(优秀)到1星(糟糕)。客户可以留下卖家反馈(sellerfeedback)和产品反馈(productfeedback)。如果你是认真在做亚马逊（赢得了BuyBox），就应该把sellerfeedback做到95%以上！

那么我们如何才能获得更多的feedback呢？

如果你的客户服务超出了消费者预期，他们当然会更容易留下feedback，好评数量也会越来越多!

下面几个方法是大多数卖家都认可可以更大程度的获得客户的积极评价，我们可以学习下以下几个小建议：

1、确保按时发货(或更早)

2、尽快回复任何疑问(或至少24小时内)

3、为买家提供个性化沟通服务

4、在包裹中附上一个简单的、手写的感谢信，也是提升留评率的小策略

5、包装和配送要专业

6、提供准确的产品listing，包括照片,尺寸信息等细节卖家要提供个性化沟通服务，同时让对方感受到“他的满意对你很重要”——因为很多买家并未意识到自己是从第三方卖家那里(而非亚马逊本身)购买的。

亚马逊虽然鼓励卖家发留评请求，但又不允许卖家们发奖励性评论请求，所那么卖家们该怎么索评，何时索评呢?实践证明，确认收货一天后是发邮件索评的最佳时机。如果收货推迟了，你可以等到一周后再发。一旦收到了feedback，就不要再给客户发任何邮件了，切记！

评价的作用和优化技巧

关于产品的评价

大家很容易忽略掉这部分，认为是不可控的

再加上目前的测评管控非常严格

封了很多的店

但是我们虽然没办法上好评

我们可以通过给差评点踩的形式把差评踩下去

以此来达到我们首页尽可能没有差评

因为评价是影响客户下单最后一道因素，切记要做到首页无差评！不然会非常影响客户下订单。

那么收到差评后我们应该如何处理呢？

收到负面反馈后，主动与买家联系（60天内），以便他们删除反馈，具体如下

步骤1：只需访问你的Amazon卖家帐户

步骤2：接下来，访问AmazonSellerCentral页面，然后在“Reports”和“AppStore“之间选择“Performance”标签

步骤3：向下滚动到“‘RecentFeedback”

步骤4：找到你要删除的负面反馈

步骤5：在右侧找到相关订单ID旁的“Action”，然后点击下拉菜单

步骤6：选择“RequestRemoval”

添加图片注释，不超过 140 字（可选）

步骤7：确认你收到的feedback确实违反了准则，因此亚马逊可以确定将其删除

步骤8：输入你认为亚马逊应该删除相关feedback的原因。完成后提交

2、要求买家删除负面feedback如果买家留下了不违反任何亚马逊准则的负面feedback，并合理地指出了你的过错，那么你应该与买家沟通解决。亚马逊买家有权删除负面feedback。你需要了解并解决他们的问题，礼貌地请他们删除负面feedback。但这并不总是能起作用。在要求买家删除feedback时，请牢记一些提示

该怎么办：

与买家沟通时，请始终保持礼貌和专业 切勿强迫买家删除feedback 不要急于道歉，也不要要求删除feedback。解决他们的问题后，然后再询问他们是否可以将其删除。不要让买家觉得你只是为了删除feedback而这样做 虽然你可能会在初次联系后等待，但不要等待太久，因为亚马逊对于任何feedback都有60天的删除期限 在要求买家删除负面feedback时，请勿向买家提供全额退款。你可以为他们提供部分退款，但不要认为这有助于消除负面feedback。

切记正确对待差评，不随意操纵评论