任小姐出海战略咨询
【建站扶持计划】 
陈总是一位深耕亚马逊多年的资深跨境CEO，他企业所运营的类目已经在亚马逊排到了头部的位置，是国内一线的跨境企业。
陈总认为，当在亚马逊排到头部时，如果再想有量级以上的增长，下一步势必就是去做品牌。在2022年，他们选择和任小姐出海战略咨询合作，为企业建设数据化亚马逊品牌策略。
本文是陈总在数据化亚马逊品牌化之路上的经验总结，希望他的分享能够给各位亚马逊卖家们提供建议和帮助。
一、知识点介绍：亚马逊品牌化策略
知识点一：亚马逊为什么要做品牌化？
有品牌和无品牌的自然声量区别：
大家可以从上图看到，无品牌的利润空间会很小，营销费和销售额会随着时间逐步上升，并且因销售额不稳定，存在营销费用打不平的情况；有品牌的利润空间会很大，营销费用会随着时间逐步下降，销售额逐渐趋于稳定上升期；
知识点二：什么是数据化亚马逊品牌策略？
2.享受品牌溢价：提升亚马逊listing价格（相比同类型亚马逊竞品），提价10%-30%，同时转化率不变，提升利润;
3.品牌自然声量占比30%以上；
二、品牌出海同行者访谈
1. 亚马逊头部卖家们的下一步发展一定是品牌
任小姐出海战略咨询：当时为什么来找我们做“数据化亚马逊品牌策略”？
陈总：因为我们在自己的类目里已经是头部了，下一步发展一定是品牌，才能给我们带来几何量级的增长。而且我们的赛道是肉眼可见竞争越来越激烈，今年我要是再不做品牌，明年一定会被拉下。
其实以前也找过别的公司做品牌咨询，结果方案交付之后发现落不了地啊。所以我们后面想找一个数据化能够落地的咨询方案。
在跟任小姐团队聊完之后，觉得你们这套数据化亚马逊品牌化策略，是从深挖市场数据来的，更能够抓到消费者的需求点上，给我们的方向和方法上指导也更加贴合实际市场需求。
我们那个时候团队没有什么方向，真的是什么都想尝试一下。
但是到底做什么样的品牌？这个品牌适合什么样的方法去推动？以及在各个阶段我们品牌的薄弱点在哪里？
我们都不清楚 。但是任小姐团队给出的数据化亚马逊品牌策略方案，确实在这一块给我们带来了帮助。
2. 亚马逊内的市场代表不了真实市场，做品牌就是做去全部的市场
任小姐出海战略咨询：是什么导致品牌人群选择的改变？在我们合作的过程中，关于品牌人群的选择，你们产生了很大的转折。
在找我们合作之前你们想做女性品牌，并且该女性品牌已经运作一段时间了，但我们数据给出该品类的女性市场非常狭窄，男性运动市场会更好。
你们拿到数据后，一开始并没有选择放弃女性品牌，还是坚持继续做，但后面为什么放弃了？转变为男性品牌了？毕竟我们的数据是一直没有变。
陈总：原因有三点。
第一，当时我第一次接触到任小姐团队，我对你们的数据还抱有疑惑，因为和我固有认知的市场差距很大，而且我也从来没有看到过这么大的市场全景数据；并且我这个品牌已经开始运营了，沉没成本已经投进去了，不想轻易改变；
第三，我对这个行业思维惯性，我始终认为该品类就是个配饰，女性对配饰更需要，并且可以因此去做非常多的SKU，女性们会为了多款式买单的。后来选择放弃，是因为我觉得做品牌如果仅仅主打让女性穿戴更漂亮这个点，感觉这把刀砍得不够锋利，没有砍到一个细分且准确的点上面去。
我们自己在做判断的时候还是要尽量相信数据，不要太过于依赖经验和主观臆断。
任小姐出海战略咨询：那为什么最开始品牌化人群会选择做女性呢？
但是亚马逊整体市场消费力有限，对产品性价比要求极高，所以我后来发觉市场判断不应该固步自封在亚马逊上，这样对产品定义会产生很大的影响。
亚马逊内的市场代表不了真实市场，只是部分市场，但是品牌就是做去全部的市场。
其实我们当初定专做女性也很犹豫的：
第一，找不到精准用户人群，就是说在势能人群这块，营销上不好下手；
第二，装饰类产品确实女性市场卖得好，但是它就像女性买衣服一样，大部分的女性对于时尚这块，买东西更新换代很快，所以往往倾向会买性价比高的、便宜的；
并且女性市场很散，新品牌什么时候进入市场都有新机会，为什么呢？因为大家都是看款式的，所以没有一家品牌独大。
所以这不是我想做的品牌，我要做的是一个“品类即品牌”的品牌；
3. 品牌定位方向对了，才是一切的增长的开始
任小姐出海战略咨询：做亚马逊为什么会选择将企业重心从低价上移开？
陈总：因为我们想做一个品牌，所以根据任小姐团队给出的人群数据，推出了符合男性运动人群消费力的中价产品。
这本来是一个尝试的产品，因为我们从来没有设定过这么高的价格，几乎是之前我们爆款价格的2倍，但是没想到很快就先在亚马逊上爆了。
这点也很出乎我们的意料，让我们坚信大方向对了、品牌定位对了，才是一切增长的开始。
我后面才意识到，虽然我们产品差异不大，但只要我有品牌，我就是可以卖的比别人贵。
任小姐出海战略咨询：用中价做利润款，势必会失去头部listing位置，
为什么会做这个选择？
但是我现在的想法是，做品牌不一定非得要去跟人家抢前几个位置，那怕我排20-30也没关系，因为我有品牌。
如果类比，就像苹果APP下载榜单，工商银行排到50多位，唯品会排到100多名，按理说应该努力排前面才有下载量，但是他们用不着，因为他们已经是品牌了，榜单只是渠道而已，顺位高低并不重要。
任小姐出海战略咨询：那你们公司对于未来的发展是怎么样规划的呢？
我希望我们未来将品牌效应做出来之后，消费者在亚马逊去搜索，能够接受我们在亚马逊的定价比同行要高。
现在中价产品已经成为我们亚马逊的中坚力量了，低价产品我们打算取舍掉，不准备加入品牌了，因为在盈利结构中，低价产品并不重要。
未来也会冲着中级价位的产品上面去发力，这就是我们亚马逊以后的主打产品。
现在项目整体来说，第一市场大方向是对的，我们整个执行的细节及方向也是对的；第二营销方向你们给我们做了减法，设计了只专攻两个点的流量模型，未来我们就干好这两点；
三、品牌向特定受众提供的
独特价值承诺
任小姐出海战略咨询：款式型卖家们在做品牌化时，经常会产生误区就是：
“为什么仅靠款式就能成为不同的产品线？”
“我与别人没有区别，我凭什么卖的价格要贵一些？”
“只是外观上的微调，我凭什么说产品是专门为这个人群做的？”
这也是亚马逊卖家们根深蒂固的观念和核心问题：一定要是功能驱动品牌，并不觉得款式是可以驱动品牌的。
但是款式型的产品本身，并不需要去区别于竞品解决什么实在需求。
为什么卖家们会产生功能驱动的想法？原因有两点：
1.款式不足以支撑起品牌卖高价；
2.用款式来区分购买人群，力度太弱了，不足以构成用户选择的理由。
但是你是一个品牌，品牌就是向特定受众提供的独特价值承诺。
品牌只要从一而终的告诉用户，“我就是为你而做的”，你只要去表达，用户就会去相信。
国内卖家做品牌往往不敢去给用户做“价值承诺”，根源在于比较缺乏品牌认知。
下面举例一个oofos恢复鞋海外品牌案例，让大家明白：“价值承诺”真的能让你与普通产品区别开来。
oofos恢复鞋品牌，创立于2011年，来自美国马塞诸塞州。2022年销售额超过4.7亿美金。核心产品是在行走时能够减轻压力的恢复凉鞋。
OOFOS的核心人群面向的是：针对专业跑步装备的专卖店；精准触达到需要运动后恢复的专业跑步者群体。
品牌告诉用户OOFOS采用材料，比传统泡沫鞋类材料多吸收37%的冲击力；
与竞争对手的鞋类相比，它可将脚踝的能量消耗减少多达47%。所以走路更轻松，恢复更快。
借用专业人士为品牌背书，成功提高用户对品牌的信任感，所以做到了普货差异化，年销超过4.7亿美金。
