培育潜在客户的营销渠道

直邮是一种强大的营销渠道，使品牌可以与潜在客户建立牢固的关系，并将他们转化为客户。一但找到了正确的目标受众，直邮就是既能节省成本，又能产生更好投资回报率的营销渠道。

在最新的ANA Response Report中发现，使用信件将营销广告邮寄给潜在客户所带来的投资回报率为112%，而使用明信片的投资回报率为92%。同时，在另一项调查中也发现，企业只需要在多渠道营销策略中加入直邮，其营销活动的响应率就能从51%提高到83%。

其实很多品牌都喜欢将直邮作为培育和转化潜在客户的营销策略。因为直邮能够根据品牌所细分的目标受众（如年龄、地理位置、性别等），精准地接触到消费者。且因为是直接送达到客户家中的邮箱，也不会存在被拦截的风险。

转化潜在客户的方法

利用直邮培育和转化潜在客户其实并不总是需要冗长、繁琐的步骤开展营销活动，只需找到正确的目标受众、掌握合适的发送时机即可获得成功。

推动零售流量：通过优惠券、开业活动、朋友推荐等都是吸引人们到店购物的常用手段。

吸引在线流量：通过在直邮中附带上可快速扫描的二维码或URL，再利用免费配送或折扣吸引收件人访问线上网页。

增加捐赠者：非营利组织会通过各种方式寻找捐赠者和会员加入，可以通过直邮信件阐述背后的故事，从情感角度吸引捐赠者。

品牌宣传活动：可以根据地理位置、消费历史等锁定高价值且就近的受众，再通过直邮发送邀请函邀约他们参加品牌的产品活动。

细分目标受众

在通过直邮活动与潜在客户接触时，品牌可以着重强调产品或服务的情感利益，更多地专注于培育潜在客户，对于促成销售则可以放在后期的营销工作中。

细分目标受众是创建更贴近潜在客户的营销活动的关键步骤。首先将重点放在最具潜力和价值的单一群体上，有助于品牌向潜在客户传达正确的产品或服务信息，同时还能节省营销成本。

地点：根据潜在客户的地理位置（如邮政编码）对其进行联系或跟进。

年龄：这对于品牌确定该受众是否与产品或服务相匹配非常重要，尤其是针对特定年龄段的人群，如果不在产品受众范围内即可直接排除。

收入：了解这一衡量标准有助于品牌决定哪些人有能力负担起产品的消费和复购，通常对高价的产品尤其受用。

保持简单的文案和设计

以培育潜在客户为目标的直邮邮件（及线上登陆页面）选择的文案和设计应该只有一个目标：让潜在客户理解品牌所提供的信息，并将他们带入下一步的流程。

不要用过多的产品或服务介绍让内容看上去过于复杂，尤其不要使用多个CTA。不仅会分散收件人的注意力，还可能会影响到活动的响应率。只需在直邮邮件中具体说明应该如何行动，以及潜在客户能得到什么回报即可。

如果是需要将潜在客户引导至线下门店的情况，品牌还需要考虑地理位置的细分。可以在直邮邮件中使用可变数据印刷（VDP）为每位收件人创建个性化的地图，显示其从所在地前往最近的门店或活动位置的路线，会更方便客户采取行动。

跟踪直邮活动的结果

直邮的响应率是一切的关键，只有当品牌能够跟踪结果并衡量是什么推动了结果时，才能充分了解活动的情况，并对未来的营销策略作出更好的优化。

二维码：收件人扫描二维码后，可进入品牌设置的登陆页面；品牌也可以通过扫描次数、频率、设备、地点等进行分析。

优惠券代码：这也是比较传统的响应方法之一，品牌可以通过追踪代码的兑换次数来跟踪活动结果。

电话号码：针对特定的活动或受众群体使用特殊的接听号码或呼叫软件进行跟踪。

PURL：个性化的URL中包含着每个客户的唯一数据，当客户访问网页后即可跟踪。

品牌在策划营销活动之前，目标受众和及其信息可能决定了哪种形式的直邮最适合吸引他们的注意力并促使他们做出回应。虽然每种直邮形式都有不同的预算和优势，但在培育潜在客户的营销活动中，每一步的目标都是为了带领客户进入到下一步，最重要的是不要给潜在客户拒绝的理由。