善用对手，让竞品变成流量入口（附亚马逊商品投放成功案例）

大家好！今天，我很高兴能和大家分享一些关于商品投放的实用案例。这些案例不仅展示了如何有效地将产品推向市场，也为我们未来的投放策略提供了宝贵的参考。

首先，让我们回顾一下商品投放的基本知识：

& 品类投放：投放自己所在的品类，投放互补品类，可细化。

& ASIN投放：投放单个或多个商品，投放自己店铺其他商品或其他卖家所售商品，可拓展。

扩展商品投放：系统自动拓展到与选定的单件商品密切相关的其他商品（包括替代商品和互补商品）

& 商品详情页

& 搜索结果页

接下来，我们一起看看商品投放应用于哪些场景吧！

l 应用场景①：扩大受众覆盖

商品投放可以帮助我们有效提升受众覆盖，通过商品去触达目标消费者。如果仅投放关键词，根据类目流量特性的不同，会不同程度地错失曝光机会。

所以正确的做法是配合关键词投放和商品投放，去同时覆盖搜索流量和关联流量。

l 应用场景②：突破关键词瓶颈

当所销售的产品，消费者没有明确指向性的搜索词，“精准长尾词”搜索量比较小，或创新产品消费者很难通过搜索找到该产品时，采用商品投放定向品类或者品类中相似热销ASIN，可以有效地突破关键词瓶颈，扩大产品的曝光机会，实现销售的持续增长。

消费者搜索词：Interactive dog toys

精准长尾词：Snuffle ball-Interactive puzzle dog toys

狗狗互动玩具

l 应用场景③：节假日促销

当所在品类，消费者喜欢通过类目节点来购买商品时，比如：时尚，服装，礼品等，可考虑采用商品投放（投放相似/关联品类），我们可以有效触达潜在消费者。

& 商品投放应用场景 ④：特定人群推广

当所在品类存在较多细分市场，且难以用关键词去区分和定位最想触达的目标消费者时，可考虑采用商品投放（品类细化，定位具体ASIN）来筛选目标人群。比如：价格是个区分细分市场的显著因素。

低价男士手表

如果投放“men’s watch” ，出现的搜索结果商品价格跨度非常大，难以定位到真正的目标消费者，且难以与高价格的男士手表卖家竞争该大词的竞价及关键词排名。

& 商品投放应用场景⑤：实现交叉销售及升级销售

当所销售的产品，跟其他产品可以搭配使用，或容易发生消费者同时购买/升级购买的情况，可以采用商品投放定向互补产品，升级产品（自家）实现交叉销售及升级销售。

& 商品投放应用场景⑥：防御自身流量

当所销售的产品曝光点击不错，但转化率不理想或发现自己的商品详情页上有很多竞品广告位时，可以采用商品投放定向投放自身店铺的其他商品，形成流量防御及流量闭环，提升商品转化率，同时加强自己的品牌认知度。

& 商品投放应用场景 ⑦：抢占竞品流量

当所销售的产品，有相似度比较高的竞品时，可以通过商品投放定位目标竞品，让自己的产品出现在竞品商品详情页上，抢占竞品流量。当目标竞品在某些关键词上自然排名很高时，自己的产品还有可能展示在搜索结果首页。

我们通过案例快速了解了商品投放适用于哪些场景后，对于接下来分享商品投放的小技巧将会得心应手！

我们可以通过3WCS法快速进行产品定位，那什么是3WCS法？

1what

产品是什么：明确产品的基本类型，比如是一款智能家居设备、护肤品、运动鞋等。

产品功能：列出产品的主要功能，例如智能家居设备可以远程控制家电、护肤品具有保湿效果、运动鞋提供舒适的支撑。

特性：产品的独特特性，比如抗水、防滑、环保材料等。

材质：详细说明产品使用的材料，例如不锈钢、塑料、天然纤维等。

颜色和尺寸：列出可选颜色和尺寸，以适应不同消费者的需求。

售卖方式：产品的销售渠道，如在线商店、实体店、订阅服务等。

客户画像：定义目标客户群体，例如年龄、性别、职业、收入水平等。

使用场景：描述产品的使用场景，例如家中、办公室、户外活动、健身房等。

主要竞争对手：识别市场上的主要竞争者，列出他们的品牌、产品类型和市场定位。

产品对比：分析竞争对手的产品特点、定价、市场策略等，找出你的产品与他们的不同之处。

关联商品：识别与产品相关的替代品或互补产品，例如，如果你的产品是智能手环，那么它的替代品可能是传统手表，而互补产品可能是健康管理App。

由于存在明显的配送方式优势，可用自己的FBA ASIN定位自发货竞品ASIN，争取流量。

排除品牌，否定选定品牌下所有ASIN

使用场景举例：通过数据观察到，推广商品广告出现在某个品牌效应强的大牌产品的商品详情页面时，就算价格再低，也无法形成转化。

排除全部，自定义上传想要否定的ASIN

使用场景举例：通过数据观察到，推广商品广告出现在某个特定商品的商品详情页面时，由于竞争力不够，长期无法发生转化。

针对这些ASIN，我们将这些表现好的出单ASIN加入手动广告商品投放 (商品推广, 品牌推广, 展示型推广)；再使用工具反查这些ASIN的投放关键词，将其加入自己的关键词库，通过相关性验证后进行投放。

所以商品投放在日本站发挥着非常重要的作用！

我们以“Resistance Bands Set”作为销售产品，来研究商品投放如何和关键词投放联动。

销售产品-Resistance Bands Set

Resistance Bands Set 核心关键词CPC竞价相当贵。

投放后发现在核心关键词上点击率和转化率表现很差。

这时我们应该对产品进行流量调研，探索其他流量入口，尝试寻找更高性价比流量的可能性。

从下图通过查看关键词发现其流量体系里有比较多哑铃、室内自行车、home gym相关流量，所以运动类产品，可以考虑功能相似的关联流量，以及互补的搭配流量。

总结：

1. 从“一个整体”去分析ASIN的流量结构，通过流量调研分析不同的流量入口，然后进行针对性的投放。

2. 当一种投放方式遇到瓶颈时，要善于“另辟蹊径”，采用其他的投放方式去突破瓶颈。

3. 当发现潜在的“互补类产品”或 “替代类产品”流量机会时，同时采用关键词投放及商品投放去尽可能的争取这些流量机会。

这些案例展示了在商品投放过程中，不同渠道和策略的有效结合，能够实现品牌的快速增长。希望大家能够从中汲取灵感，制定出更符合自己产品的投放方案！

如果你对商品投放有更多的想法或者案例，欢迎在评论区分享！我们下期再见！