嗨，我是Abby，德科品牌出海的创始人兼CEO。专注品牌出海一件事，也成功运营出多个年销售额上亿的线上品牌，对出海颇有小小感悟。这几年“品牌出海”的声音越来越多，作为品牌出海人，我们将通过公众号把自己的所观所感记录下来。共勉。
我为什么做品牌
那年一个20岁出头的萌新，怀揣着对大海的向往来了深圳。好嘛，以前在周星驰电影里才能看到的鲍鱼，菜市场里头4块钱一个，忍痛割肉出8块钱搞两个大个儿鲍鱼，就是豪横就是香。生活上的新鲜劲过去，头疼的事情就来了。那时我是一个谷歌广告销售员，晚上找客户电话白天给客户打电话，几个月下来业绩压力让我的自信心备受打击。因为那时我从来没有接触过海外互联网，几个月都没有搞明白谷歌搜索引擎。后来突然一天打通了任督二脉，自费在某度上投了几条广告，然后就有第一个客户找来，后来成为销冠，再后来带销冠团队。一步步升级打怪，历经了主管、经理、高级经理、总监，最后到海外事业部负责人。即将步入不惑之年，回头看这走来的一路，颇有感触。
2019年开始，品牌出海人们开始把目光转向品牌独立站。也是在2019年，一个裸辞创业的小白也面临了方向不明朗，没有起始资金，缺人才也很难有实力吸引人才的状况。那时候，在共享办公室敲着二手电脑寻找客户找方向，蹲在马路牙子上吃10块一份盒饭。直到第一个月房贷车贷还款期，银行卡上的余额有如一盆冷水泼来，以至于几个月都在给自己打问号：我为什么要裸辞？但是天道酬勤，乐观的人运气都不会太差。机缘巧合，获得了一位品牌卖家的支持，我终于带着团队租了第一间办公室。自此，德科团队也在各种不同的方向中选择了品牌出海，即帮助中国优质供应链出海。后来在疫情推波助澜下，中国跨境电商迎来了一个不小的辉煌。这个品牌也在该品类的一众激战中夺得一席之地。
前几天和老同事吹水，问我为什么选了一条这么难的路，“和你差不多时间创业的小A小B们干老本行”，制造了无数个电商掘金梦。品牌出海难吗，确实难。“难”在踏实不浮躁，“难”在能落地，“难”在有舍得，更“难”得有沉淀。
作为数字营销赛道上的职业经理人，我见证了多个媒体平台的流量变迁；创业后走向更大的营销赛道，更是看了太多的出海故事。
品牌出海角色的变化
近几年，本身有供应链实力的卖家在出海中的优势越来越凸显，而依靠选品玩平台流量的卖家则逐渐乏力。这个现象在高客单价产品的出海中更为明显。不论铺货电商还是品牌出海，不论平台电商还是独立站销售，其底层逻辑都是“卖货”。“卖”是方式，“货”是核心。
“卖”的方式有很多种。可以在亚马逊为代表的第三方电商平台进行销售，或者在shopify/wordpress等为建站工具的独立站上进行销售。可以用铺货的方式进行产品销售，什么热卖什么，特点是sku繁多，“总有一款适合你”“我的价格更划算”进而走向高库存和价格战；基于铺货逻辑，延申了“垂直精铺”，如服装站，往往配合着站群或者店群。也可以搭建品牌独立站，类似在海域上搭建孤岛进行捕鱼。
品牌应该是多渠道销售。无论是亚马逊还是独立站，都是品牌发展的重要渠道，做好产品才是品牌的根基。
另一方面， “货”越来越成为出海的壁垒。
出海品牌质量问题频发，召回事件不断，究其背后原因，往往是卖家角色的出海人对供应链的把控弱，造成不可挽回的损失。
某供应商最近都在彻夜加班，原来是某批大货出了却查出电机有问题，只能动用全部人力去拧螺丝、换电机。某卖家品牌在盘子做大后因供应链乏力，曾经一时无两的品牌现在增长逐渐乏力，被后来工厂基因的品牌方逐渐超越。这样的例子我们屡见不鲜。
质量以外，“货”的另一个要点是独特性、差异化。电商卖家经常说某个品类太卷，是因为外观、功能、卖点同质化泛滥，让人眼前一亮的鲜有，最后只能沦为打价格战。去到线上搜索一番同类产品，却发现外观傻傻分不清，消费者在选择的时候也是恍恍惚惚。差异化越来越成为品牌打入消费者心智的重要壁垒。
品牌就是独立站吗
不知道什么时候开始，“品牌出海”和“独立站”画上了等号。在我看来，一个成熟的品牌打法，应该是多渠道的。只是因为产品特性、目标市场、人群定位、及品牌发展的不同阶段会有不同的侧重。
亚马逊和独立站是电商出海的两个主要方式。假如用“捕鱼”类比独立站和亚马逊，那么以亚马逊为代表的第三方电商平台有现成流量，只要所售商品满足用户的需求就能出单，独立站则是大海里的孤岛，没有捕鱼能力不要轻易上岛。亚马逊像是池塘里捞鱼，遵守池塘规则，鱼饵漫撒就有收获，安全高效。不过鱼儿数量和品种总归有限，在鱼塘的佣金日渐升高规则日益收紧的当下，总收成越来越可见。独立站则像在大海里建岛捕鱼，海大水深，惊喜不断。不过要捕鱼有章法，饵料充足，设备过硬，捕手经验老道，一个环节错乱上就会影响收网节奏。
两种捕鱼方式各有优势，没有好坏区别。对渔民而言，只有是不是适合自己，也可以在不同阶段合理分配精力。
独立站等于打广告么
在过去几年，“独立站”的火热程度，一度成为一个行业名词。当中国大妈们都知道独立站的时候，就说明这个行业的掘金能力是多么的惊人，也说明这个行业已经过了最红利的时期，步入了秀肌肉展现产品实力和资金实力的时期。这里大家广泛熟知的“独立站”，指独立站爆品模式，常伴随着站群、COD，甚至各类特货。爆品独立站这种在流量红利期的生意模式造就了很多神话，这里不做详述。
在广告流量红利下，火了独立站卖家，做大了配套的服务公司。但是在2021年前后，各大建站、支付、广告媒体平台政策收紧后，独立站人纷纷转行，服务公司业务萎缩。电商出海似乎一夜之间“戛然而止”，跨境电商出海人一度陷入焦虑中。
打广告，专业术语付费流量，主要指facebook及google等主流媒体的广告投放。品牌电商出海也经历了广告红利期，打广告就会有流量。这个时期大家更着眼于ROI，却忽视了品牌内容、投放素材（图片、视频等）的重要性。
现下，品牌出海人愈发重视视图。视觉冲击力无疑是品牌营销中的重要一环，有创意有质感的视图能将品牌调性更加高效地传递给消费者。出海中也有多有趣的广告案例，后续可以分享给大家。视觉营销广告虽不能等于品牌营销，但它在品牌调性的传递上发挥着无可比拟的作用。
很多品牌铺了大量的内容，打了不少的广告，但是转化却非常差。究其原因，大都是打法逻辑和策略的问题，正确的节奏应该是：大量铺有质感的内容-打广告-流量进来-消费者看到内容引起共鸣-产生转化订单。付费广告是迅速获取精准流量的重要方法；图文及视频，我们统称为内容，是品牌营销中影响消费者决策的重要因素。
品牌成为主流，一定要做品牌么
近年，“平台转战独立站”“站群转垂直爆品”“铺货转精铺”“品牌是唯一出路”等观点不绝于耳。但事实真的是这样么？
大家都在讲封店潮下陨落了多少个跨境明星卖家，但事实上封店并未波及真正定义自己是品牌的平台账户。品牌的内功绝不是黑科技，凭借黑科技在电商平台取胜的机会将越来越小。
品牌出海确实已经成为当下主流，但却已不是小白卖家的战场。
