如何用一封邮件拿下订单？外贸实战总结！

我喜欢做外贸的原因是，我认为它是一份很有意思的工作。

或许，有人会说：“ 无非就是每天开发客户，跟进客户，日日如此，有什么意思？”

其实，它的有意思就在于它的“不确实性”。看起来日复一日重复的工作，实则每天都会不一样。跟的客户不一样，遇到的问题也会不一样。当你早上坐在电脑前的时候，你不会知道接下来的这一天等待你的将会是惊喜还是惊吓。 

有一天，我收到了一个客户询盘，内容如下：

这里科普一下：

WS2812B和SK6812都是全彩的LED灯珠，产品性能都一样，只不过是不同的封装公司，SK6812是在WS2812B的基础上生产出来的，也是它的升级版。

不知道你们看完这封询盘之后，会怎么回复？

应该很多人都会拿出很多证据来力证公司产品多好多好，不会再出现客户担心的问题吧？

而我，属于简单粗暴型，第一封邮件直接附了说明书和PI，回复邮件如下：

客户的回复也很简明扼要：

没多久就收到他同事发来的PO，当天晚上发了水单。

订单就这样成了，顺利得一塌糊涂，简单不敢相信，难道就是幸运女神拍了拍我给的运气？

我一直以来的工作习惯是：每个客户的丢失，不管大客户还是小客户。每一张订单的成交，不管大订单还是小订单。我都会梳理整个过程，分析总结经验和教训，这次也不例外。

现在来具体说说我当时回复的具体思路：

1.首先，客户给了具体的订单数量，又没有别的什么参数需要确认，当然不用啰嗦，直接报价。

2.其次，客户邮件里附了公司名称和联系电话。我通过谷歌和领英了解他的公司，发现这家公司只是用到我们的灯珠配件而已，虽对产品质量有一定的要求，但量不大。所以，我一起附了产品的详细说明书给他，内含具体参数和使用说明。这一步骤就是老生常谈的客户背景调查与分析，主要可以通过官网、社媒主页(Facebook、领英)等展开。

 客户想要的是什么？

 客户背景调查与分析思路

确保在发出邮件前，你尽可能摸清了对方现阶段存在的需求和痛点，那么之后你的回复就是针对这些信息展开表述的。当可以恰当并准确的传达你的专业和产品的价值，那么自然能最大程度的赢得客户的“芳心”。 

这最终的本质上就是，不要试图去卖产品，而是跟客户一起买产品。这句话对很多人来说，一定不陌生，因为我不止一次的提到过。

3.客户说了那么多，无非是对产品质量的担忧，怕会出现之前同样的问题。此时只要能打消他的这种顾虑就可以，所以我在回复他问题的基础上，多说了两句：“If any problems no matter during or beyond this period, please contact me feel freely. That's our duty to provide you with best service and technical support at any time.”  

目的就是要让他把心放在肚子里。

4.我在回复中提到了“付款后交期3个工作日内发货”，对于有实单的客户来说，这一句话会在潜移默化中加快他下单的速度，而无须客户确认订单后再问交期。凡事多替客户想想，要知道他最在乎的是什么。

这虽然不是一个多大的客户，就目前来看，一年只有一张订单，而且金额都不高，但是我之所以今天把他分享出来，是希望大家能够明白：

外贸工作中会遇到各种各样的客户，在你回复客户之前，除了要分析客户做到知己知彼之外，也一定要先理清自己的思路。能一次性解决的问题，就不要来来回回好几回。既要专业，又要注重效率。

没有客户会愿意浪费时间在一个“办事拖拖拉拉”的业务员身上，多站在客户的角度上想想：如果你是他，你最想得到什么样的答复？ 

其实正如我们过去所分享过的：“客户说的每一句话，提出的每一个问题都是在表达自己的愿望和要求，所以你的每一句话都可能促进成交，也可能成为成交的障碍。”