阿里巴巴国际站运营是一项充满挑战的工作，行业竞争往往首先在营销层面展开。在运营B2B平台时，商家不仅要考虑如何选品、装修店铺和定价，还需要明确自己更适合定制品赛道还是非定制品赛道。
一、买家需求与平台目标
买家需求：
- 丰富的产品选择：更多卖家意味着更多选择。
- 真实的产品和商家信息：包括资质和综合能力。
- 更低的价格：帮助买家节省成本。
- 独特的蓝海产品：利于买家推广和销售。
- 平台目标：
- 显现商家能力：让买家快速识别卖家的能力。
- 完善交易环境：降低交易难度，提高信任度。
- 标签化匹配：通过标签化指标，促进买卖双方精准匹配。
- 信息透明化：商家信用等级、交易数据和证书外显等，提升信息透明度。
二、定制品与非定制品的区别及营销建议
定制品赛道：
- 定制品更注重商家的“商”的能力，即综合服务能力。
以下是定制品赛道的营销建议：
旺铺装修与详情页：
- 突出工厂生产能力、认证资质和大客户案例。
- 展示定制服务的专业性和可靠性。
起订量与定价：
- 强调数量优势带来的价格优惠。
- 提供灵活的定制方案，满足不同客户的需求。
产品占比：
- 定制产品数量占比总产品数的30%以上。
外贸直通车溢价对象：
- 定制偏好买家。
- 中高起订量（MOQ）偏好买家。
- 中高单笔采购金额偏好买家。
- 中大规模采购偏好买家。
RTS非定制品赛道：
- RTS非定制品更注重商家的“品”的能力，即产品本身的竞争力。
以下是RTS非定制品赛道的营销建议：
产品丰富性：
- 提供多种款式、不同价位和适合不同市场风格的产品。
交期与库存：
- 强调快速交货能力和充足的库存。
- 支持一件代发服务，满足小批量采购需求。
服务与沟通：
- 提供高效的服务和顺畅的沟通体验。
产品占比：
- RTS产品数量占比总产品数的30%以上。
- 外贸直通车营销偏好：
- 偏好直接下单的买家。
- 低起订量偏好买家。
- 偏好RTS商品的买家。
- 样品需求偏好买家。
赛道的选择至关重要，一旦确定，商家需要匹配并侧重相应的目标客户群体。只有这样，定向营销才能真正带来更多的反馈和转化。无论是定制品还是非定制品，商家都需要深入了解客户需求，结合平台的匹配机制，制定精准的营销策略，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。
