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珠宝直播间正在收割大批用户

首席电商观察

2024-03-16

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导读：防不胜防。

珠宝古玩直播间的虚假承诺

在珠宝直播间，虚假的不只是商品，还有承诺。

越来越多的人迷上珠宝古玩，但珠宝古玩直播间的套路防不胜防。近日，据中国新闻网报道，一位58岁的中老年男子在一些古董直播间购买了上百件古董字画和钱币邮票。为买这些古玩，该男子甚至贷款50余万，只因主播承诺日后会以高价回收这些“宝贝”。

其中，该男子在一短视频平台的账号ID名叫“小李子”的回收人手中，买了至少4单“信物”、10单“交易卡”、3单“定米卡”，仅一个“信物”就要花费888元，而“信物”就是一根塑料吊坠项链。后来被发现，这些古董没有任何收藏价值，商家也跑路了。

受骗者拍下的“信物”订单图源：中国新闻网

这种直播套路就是“回购式珠宝直播”，即主播在直播中展示并销售珠宝产品，并承诺在未来某个时间点以几十倍、几百倍的价格进行回购，而被收割的对象往往是什么都不了解的中老年人群体。主播承诺高价回收，但并不会谈及具体时间，甚至你主动询问时，主播会一拖再拖。

当然，为了让理由更可信，主播们还强调是因“避税、避开监管”，或者是做慈善，或者是离婚规避“分财产”，让消费者暂时“保管”。同时，主播宣称，这些珠宝文玩还能在二手市场卖出高价。

除此之外，这些主播还会蹭大公司、大集团的名号来包装自己，甚至提供营业执照。比如说一直播间账号为“保利珠宝集团”，听起来似乎和保利集团有关系，但其实并无任何关联。当其在直播间晒出营业执照，背后的主体竟然是个体工商户。

图源：三言Pro

为了证明自己真的有实力回购，主播们还在直播间摆出一捆捆钞票，数额超过百万元，营造一种财力雄厚的假象。但其实这些钞票只是廉价的道具，在淘宝、拼多多等电商平台上花个几块、几十块就能买到。

相类似，主播们也会晒出自己的微信零钱余额，夸张到几亿、甚至还有一百多亿。然而，这些数字是通过第三方软件“自定义”的，并非真实的余额。

为获取粉丝信任，珠宝直播间博主们的套路还有很多。这种些套路往往针对珠宝市场了解不足、购买欲望强烈、想占便宜但辨别能力较差的中老年群体。

珠宝直播间套路深

买贵重珠宝时，大家最害怕的肯定是买到假货。在直播间，相比其他商品，买到珠宝假货的几率或许更大。

据钛媒体统计，2023年3月2日至10月25日，黑猫投诉“直播间假货”下的前1000条投诉信息中，“玉石珠宝及首饰”是直播间假货遭投诉最多的产品，占比达23%。

图源：钛媒体

去年10月，李佳琦直播间卖和田玉被曝出假货。知名打假人王海发布视频，称李佳琦直播间卖的“鸳鸯金楼”品牌售价597元的和田玉项链，经消费者在NGTC（国家珠宝玉石检验集团有限公司）验证后，鉴定结果显示为碳酸盐-透闪石质玉项链。一般正品和田玉项链都在5000元一件以上，而同款假和田玉项链网上5.5元—12元批发。

在众多珠宝直播间，不少主播将进价几十元的商品，却在直播中以几千元甚至上万元的价格对外销售，冒充真珠宝欺骗消费者。比如，用塑料和玻璃冒充琥珀、用染色玛瑙或塑料制品冒充真玛瑙、用人工合成玉冒充真玉。

之所以这些直播间屡屡得手，有很多技巧。首先，主播通常会找出“行业专家”或“资深从业者”，来分享珠宝知识、鉴别技巧等，树立专业形象，使消费者产生信任感，认为主播推荐的货品是可信的、有价值的。同时主播会强调货品的材质、工艺、历史背景等，突出货品的价值、稀缺性。

直播间还会利用“托儿”烘托气氛。他们会在直播过程中发表积极的评论、分享购买经验等，以营造出一种火爆、抢购的氛围。

对于消费者来说，判断珠宝玉石真伪，主要是依赖专业机构出具的鉴定证书，但珠宝直播间出示的鉴定证书也可能是假的。

比如去年12月份，北京日报曾报道，消费者余先生发现有直播间卖“产地直销”翡翠，品相好、价格合理，而且提供的鉴定证书显示为“翡翠（A货）。但自己亲自拿去复检后，却被告知产品为“漂白充填翡翠”，即“B货”翡翠。

目前，鉴于珠宝商品的特殊性与高价值属性，各大电商平台和监管部门对珠宝直播类的带货监管很严苛。

2022年，云南省市场监管局制定了《关于加强珠宝玉石网络直播营销活动监管的指导意见》，出台严格规范珠宝玉石网络直播营销活动的18条具体措施。

对于珠宝类直播的商家来说，要想在严格监管的环境下长久发展，更需要诚信经营，并不断创新以提升自身的竞争力。

珠宝消费呈现年轻化趋势

往常，大家或许认为购买珠宝的大多是中老年人群体，但如今珠宝消费正在呈现年轻化趋势。去年7月抖音主播带货榜中，榜单前三分别为@新疆和田玉老郑、@小北珠宝严选、@云上珠宝，均来自珠宝行业，前十中一半更是被珠宝主播占领。

目前来看，珠宝文玩在直播间十分受到欢迎，线上销售占比高。据统计，线上珠宝首饰销售总额约为1850亿元，其中，综合类电商销售额为1420亿元，约占总额的76.7%；垂直类电商销售额为430亿元，约占总额的23.3%，同比增长24.6%。

线上珠宝直播销售成为流行趋势，少不了年轻人的助力。《2021中国翡翠行业消费白皮书》显示，25岁至34岁年龄段的用户群体是线上翡翠消费的主力军，占到线上翡翠总消费人数的44%。

去年双11，京东数据显示，35岁以下的消费者成交额占比高达67%，其中25岁以下占11%，26—35岁占56%。

图源：中宝协基金

直播间里的翡翠款式更多样，而且款式新颖、设计独特，满足了年轻人对于个性化和时尚化的追求。此外，相比传统实体店，线上直播销售的价格优势也是吸引年轻人的重要因素之一。

而且直播间销售珠宝有诸多的优势，比如主播能即时为用户解答疑惑，并便于用镜头展示商品细节，包括珠宝的质地、光泽、工艺等。主播还可以根据消费者的需求和喜好，提供个性化的珠宝推荐。

去年双11，不少珠宝商家凭借直播带货获得了销量大幅增长。比如“新颜珠宝个体店”官方账号仅有5000+粉丝，却实现了日均10万GMV的翻倍增长。

不过，目前珠宝居高不下的退货率高仍然是一大难题。这背后涉及到多个层面的因素，其中，商家以次充好、夸大宣传和产品质量良莠不齐等问题尤为突出，这些都是导致退货现象频繁出现的重要原因。

目前来看，想要降低直播间的退货率，商家需要将珠宝品质的把控和自身商业信誉放在更重要的位置上。

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