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大B端产品与小B端产品的差异？以及对产品经理的不同要求

硬核刘大

2024-03-06

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首先说一下对“大B”和“小B”的定义，不同行业不同业态，对规模大小的定义不同。比如之前做的“小B产品”，用户群体聚焦在“20人以下”，所以对于我们来说，20人以上就算是规模比较大的客户了；现在做的“大B产品”，用户群体聚焦在“200人以上”，所以对于我们来说，200人以下都算是小客户。

业务场景：

大B端：业务场景复杂，不同角色对应的业务场景多，流程差异大；不同行业不同客户，需要不同的专业解决方案，同一行业之间因为细分业态或者公司管理模式的不同，有时候也会有很大差异。

大B端产品经理面对需求，要识别是行业共性需求、业态共性需求还是企业个性需求。有时候还要支持个别模块企业定制化。

小B端：业务场景相对来说比较固定和统一。一般不同行业会有不同需求，同一行业之间差异不大。

小B端产品经理重点区分行业需求和个性需求，一般不支持定制化需求。

用户群体：

大B端：角色较多，一般三个维度，即决策者（老板）、管理者（业务经理）和执行者（产品用户），中间管理者一般涉及多业务部门。

大B端产品经理既要明白决策者的整体规划又要调研多部门管理者的需求同时还要考虑最终用户的使用场景。一般管理者是承接上层管理和下层实现的中间人物，而且有时候不同业务部门的需求是互斥的。

小B端：角色较少，一般两个维度，即决策者（老板&管理者）和执行者（产品用户），有时候决策者又是执行者。

小B端产品经理关注的重点在“决策者”。因为他们的需求是从管理者的角度出发同时结合了执行者的具体实现。

用户诉求：

大B端：注重产品价值、成本和管控。重点在“管理”，不仅包括对当前业务的管理，还包括对后续企业发展方向的管理。大B端产品一定程度上承担着教育市场乃至引领行业的作用。

大B端产品经理除了还原用户实际线下场景外，还需要分辨当前哪些流程是需要改进的，需要具有行业前瞻性思维。

小B端：注重产品性价比、体验性和灵活性。重点在“方便”，小B用户一般没有太超前的管理思维，更多的是期望产品能符合当前的业务场景。

小B端产品经理更多的是侧重如何尽可能的还原用户实际线下场景，遵从用户使用习惯，把线下搬到线上。

产品设计：

大B端：业务逻辑的复杂性导致添加新功能或者改动原功能往往是“牵一发而动全身”，重点要考虑对其他模块、不同角色以及历史数据的影响。

大B端产品经理一定要对系统整体逻辑和流程非常熟悉，侧重复杂业务逻辑梳理能力。

小B端：除了逻辑性，更注重用户体验，添加新功能或者改动原功能往往要考虑用户使用习惯。

小B端产品经理除了关注功能逻辑外，还需要在交互和UI上有一定的能力。

系统对接：

大B端：大B客户企业内部会有多种信息化系统，一般需要进行各产品之间的对接。

大B端产品经理在系统对接时需要明确对接范围，各方职责，数据推拉等，还需要考虑哪种对接方式对我方有利。

小B端：小B产品对接一般是与标准化、规范化、通用性的系统进行对接，而这些产品一般都有标准化的对接接口和文档。

小B端产品经理需了解对接系统目前开放的功能。

销售推广：

大B端：销售驱动。有专门的销售团队，需要与客户多部门进行沟通。注重KA客户的标杆作用。

大B端产品经理有时候需要进行售前支持，需要锻炼演讲和谈判能力。有时候还需要对接KA客户，并承担一些项目经理的角色工作。

小B端：运营驱动。有些会有销售人员，有些依靠线上运营。小B端用户具备C端流量属性。

小B端产品经理需要具备一定的C端产品思维。社群运营、私域流量、分享转化等C端产品的玩法都可以借鉴。

实施售后：

大B端：有专门的实施人员和售后人员，产品上线时需要对客户进行功能培训，产品实施完成后需要有专门的售后人员对接。

大B端产品经理对实施售后同事给予产品支持，每个版本都需要有详细的更新文档和操作手册。

小B端：一般不需要实施，少量的用户培训或没有用户培训。售后一般依靠在线客服和少量人工客服。

小B端产品经理定期整理用户常见问题，并根据问题做适当的产品功能/页面调整。

用户周期：

大B端：无论是从合作关系还是历史数据还是切换成本考虑，一般没有特殊原因，企业不会更换产品，而且有些B端产品是合同制。

大B端产品经理更关注已有用户的需求和KA客户维护。一般不太关注用户留存和流失的问题，这些指标一般是考核销售团队或售后团队的。

小B端：客户切换成本相对来说比较低，用户会对比同类产品，有时还会有同时使用对比多款产品的情况。

小B端产品经理需要关注用户完整的生命周期，在不同阶段给予产品支持。会关注日活、月活等数据指标。

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