赣南脐橙项目之所以能够「连升三级」，赣南区负责人彭胜飞认为，主要是抓住了三点：一是顺势而为，在电商飞速发展的环境下，将商流与物流紧密结合，同时围绕政府意愿，做好政策衔接，助力赣南脐橙走出去；二是把握市场发展趋势，根据市场变化做好资源投入、需求解决及客户响应；三是以价格为杠杆，围绕顺丰的产品和价格体系有针对性的匹配市场，从而牵引市场良性发展，让市场各方实现共赢。
「顺丰最大的收获是做脐橙更加专业，借助方案+模式及丰农项目，未来在该市场我们还会有更多的方案拿出来，除了物流，商流、资金流也会跟上，形成合力，把整个市场做得更大。」彭胜飞说。
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营运及市场策略更为精准
2014年脐橙项目刚起步时，由于赣南区刚刚成立，加之双11高峰即将到来，而且那时当地脐橙电商并不发达，脐橙线下销售主要通过汽运的方式往外拉，一斤才几毛钱，因此该项目一直没做起来。
2015年，赣南区开始发力脐橙项目，当时地区面临几大难题：一是没有合适的产品，「标快+顺丰特惠」价格偏高，客户接受度低；二是传统中转模式难以满足客户时效需求，运力得不到保障；三是地区无经验可循，脐橙季与双11及年底业务高峰重叠，地区疲于应对。因此，当年脐橙项目收入虽然破千万，但大家并不轻松。
2016年，赣南区销售部负责人贺建波带领部门十余人赴烟台区学习樱桃项目经验，让他感受颇深的是：「虽然樱桃的周期更短，但樱桃季一个月的收入就破亿元，究其原因，是该项目运营上的创新，比如揽收点的布局、营运中转的剥离、物料的保障及回款制度等。」
由于赣南脐橙的产区主要集中在安远、信丰、寻乌、瑞金、宁都等县市，前两年赣南区在上述网点均配备了运橙专车，其中广东、福建等华南流向还予以增开，但从当时的效果来看，由于与大网的剥离度不高，加之车辆数量有限，因此并不能满足市场需求。
2017年，赣南区充分利用公司干配产品，在脐橙流向集中的15个省开通了专线直发，同时由于整车的装载率高（达到80%，可走绿色通道），2017年赣南脐橙基本上全部走了绿色通道，在提升时效的同时，大大降低了运营成本，仅此一项就节约成本230万元。
同时，赣南区加大营运优化力度，一方面采用「干支混」（车辆既跑干线又跑支线，车辆衔接到位、使用率高）的方式，提升了效能。
另一方面，通过政府关系，在脐橙最集中的安远地区建立标准化的集散中心，并与当地供应商合作，利用其闲时人员、车辆、场地等资源投入脐橙项目，实现效能翻倍。
第三，将原有的瑞金、赣州、信丰3个集散中心调整为2个（安远、赣州），以增加直发比例，同时赣州、黄金等市区的尾货，也可以及时送到安远。
第四，加大资源投入，将顺丰接触点开到乡间村头，提升揽收率，另外针对橙区乡镇道路差的情况，激励橙农、橙商将橙子运到顺丰的集散中心、乡镇揽收点等，以减少乡镇网点间的接驳。
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销售策略更接地气
赣南脐橙市场不断做大是与国内电商发展同步的。从2012年开始，越来越多的橙农、橙商通过线上销售脐橙。与此同时，赣州市政府为了打造赣南脐橙品牌，也开始走商业化运作之路。「在2014年的赣州美食节上，主办方邀请了香港知名人士蔡澜担任评审，蔡先生对赣南脐橙做出高度评价，他的粉丝在其微博上集了2万多单，都是通过顺丰发运的，之后这些粉丝的热情依然不减，订单也都是顺丰承运的。」贺建波介绍说。
2018年脐橙项目启动前，赣南区先后召开三场大型推介会。「以往可能是将客户集中起来在酒店做宣讲，去年我们采取走到产区去的方式，这样更接地气。」贺建波说。
2017年10月19日，南丰蜜桔物流解决方案沟通会召开；10月29日，赣南脐橙专项对接会在安远召开；10月30日，赣南脐橙网络博览会召开。「10月29日的对接会，本来只邀请了80家企业，后来实际到场的有200多家。」
由于脐橙市场上大的电商或经销商，其上下游环节如分选、洗果、打包等，均围绕大的果品厂展开，因此赣南区在日常客情维护中有针对性地来到客户生产基地，将顺丰的产品及价格等情况介绍给客户，同时也真实地了解客户的发货量及需求，做好对接。
期间，赣南区建立起三大业务开发机制：一是及时总结2016年的业务弱点及优势，收集竞争对手价格信息及服务动态，整理汇总区内中大型客户异动情况，深挖客户需求点，输出业务增长点；二是建立桔橙客户经理制，为客户需求提供一站式解决方案；三是建立客情沟通渠道，通过微信群及热线等渠道，及时收集、解决客户诉求，并积极联动政府，多策并举保障项目运行。
赣南区特色经济负责人谢建敏介绍说，2017年地区就与安远县政府部门联动，免费获取了一个3000平方米的场地，并拓展为我司重要的脐橙集散中心，日均处理量为6万票。
短短两三年时间，赣南脐橙市场的电商销售占比已从最初的几乎空白，增长到2016年的30%，2017年突破50%，同时随着招行、工行等单位的线上会员平台的发力，电商、微商渠道的业务占比还在逐年放量。「2017年顺丰的运输量占到整个赣南脐橙线上渠道的25%，脐橙季运输总量达到3.4万吨，这也是全网运输重量最大的特色经济产品了。」贺建波说。
值得一提的是，在与电商同步发展的过程中，赣南区培育和发展了一批忠实的客户，包括江西橙王哥、江西前网、海博农业、六龄橙等大型客户，除助力这些客户的橙子走出去外，在销售渠道拓展、服务向前端延伸、营运模式优化、科技化产品投入等方面，客户也推动顺丰不断向产业链纵深拓展，许多新的服务与操作，客户也积极配合顺丰完成。
商业合作方面，2017年赣南脐橙在顺丰优选和大当家共计上线22款产品，脐橙季销售量达13万单以上，收入超过500万元。「2018年，赣南区将在脐橙销售端持续加大力度，在前期与银行平台合作的基础上，结合总部和大区的一些举措，争取线上销售额突破1000万元。」贺建波说。
在破损理赔方面，由于2017年干配产品的使用，脐橙季的破损率控制在万分之二。同时，赣南区采取了客户经理制及预收款制度，将客户服务风险及财务风险降到最低，极大促进了赣南脐橙项目的业绩达成。
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狠抓薄弱项
以方案+模式做大项目
彭胜飞表示，赣南脐橙项目是一个典型的从小到大、由浅入深、从粗放到专业集中的特色经济项目。2017年当地邮政管理局公布的数据显示，快递企业全年共发运脐橙（线上）1500万单，顺丰为300万单，占比为25%，「同时，我们在首重不变的前提下，调整了续重收费标准，使得该项目的利润率大幅提升，在行业内我们的收入占比也较高。」贺建波介绍说。
虽然B2C业务顺丰占比持续增加，但对于庞大的脐橙线下整车物流业务来说，顺丰并未切入，究其原因：一是在脐橙季，地区的车辆、人员等营运资源已较为匮乏，切入线下市场无资源可用；二是线下市场本身价格较低，客户对价格敏感、对时效要求不高，加之我司没有合适的产品，同时地区也无线下运营经验，因此线下物流业务虽体量巨大，但尚未切入。
不过，在贺建波看来，随着顺丰重货业务的发展，以及重货专运、小票零担等产品的推出，加上赣南区安远小集散中心、南康重货中转场的建立以及黄金中转场的扩建，顺丰向脐橙线下市场发力也适逢其时。
为使脐橙项目向前端的加工、终端的运输、后端的销售等环节延伸，赣南区与总部丰农项目相互配合，为脐橙市场提供顺丰方案+服务，包含产、供、销、售后等各环节，涵盖物流、商流、信息流、资金流等，以全面切入该市场。
在包装方面，为客户提供更适宜脐橙推广的包装。2017年总部包装实验室专门为赣南脐橙发往东北等流向的脐橙设计了专业化包装，以防止脐橙冻伤，从实际效果看，精美的包装和环保的材料，极大满足了客户需求，提升了产品档次。2018年，赣南区将在该款包装的基础上，将针对中低端客户需求进行内包装改良，通过冷库及包装实验环境测试后推向市场，同时将包装单价控制在3元以内，以利于脐橙推广，提升利润空间。
在服务向前端延伸方面，赣南区计划与总部丰农项目配合，在江西瑞金建立一个脐橙分选厂，果农采摘下来的橙子，即可由顺丰为其提供分洗、分选、打包、仓储、保鲜等一揽子服务，以提升顺丰核心竞争力。「在所有水果里，脐橙的标准化程度是最高的，脐橙分选厂是现今脐橙前端市场的标配，顺丰一旦设立分选厂，我们就不再单单是一个配送的角色，顺丰的竞争力毋庸置疑会更强。」贺建波说。
此外，丰农还注册了顺丰自有脐橙品牌——啥都橙，针对橙农、橙商可推出「代工」服务，从而在打造品牌的基础上，提升议价能力，提高利润空间，真正将赣南脐橙市场做大做强。
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