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【建站扶持计划】 
在商业模式上，没有不能被模仿的。重要的是要围绕自己的关键资源打差异。
“万物皆有裂缝，那是阳光照进来的地方。”商桥董事长陈风雨喜欢用这句话形容当前的快运行业现状，其中包含了对市场容量的乐观，当然也包含了对市场竞争的痛苦。
从最初的野蛮生长，到如今的渐入冷静；从前有巨头夹击，到后有蠢蠢欲动者，如何在厮杀进入白热化的快运行业寻找到一道裂缝，并逐渐将其放大，这是“商桥们”要思考的问题。
陈风雨此前基层走访时，发现一张有意思的加盟商名片，名片上显示该加盟商即可以发安能、百世，也可以发商桥。在陈风雨看来，这意味着相比于安能、百世这样头部全国性网络，商桥有着异于他们的竞争力。这一发现也让陈风雨进一步坚定商桥走“差异化竞争”的思路。
而这种差异化，首先要从市场定位说起。
- 1 -聚焦中票零担
快运行业发展到如今，已经出现了太多的模式案例。具体该如何聚焦，一方面可以做排除法，另一方面也可于细微处见知著。
首先，从公斤段的切分来看，小票零担与大票零担之间有着较大的公斤跨度，随着近年来快运头部企业纷纷推出电商件，小票的票均重量已经做到了100 多公斤。即使是单票重量相对较重的壹米滴答，其2019 年票均重量也降到了149公斤左右。全国网企业都在有意地调整产品结构，以提升自身盈利能力，而这种调整也一定程度上放大了小票与大票之间的空间。
第二，从资本层面来看，小票零担市场的竞争已经刺刀见红。尤其是在如今资本寒冬背景下，随着资本对行业的深入梳理，投资人也趋于理性。因此对于快运企业来说，铺设一张优质全国网的难度逐渐加大，烧钱打规模的时代过去了。这种情况下，追赶者就需要绕开此前的增速、规模逻辑，打“差异”牌。
第三，从服务客户群体来看，小票零担企业纷纷推出的电商产品，具有较强的 C 端属性，更加注重网络覆盖的全面性。而类似商桥这样的网络，业务主要还是B2B流向。正如上文所述的“加盟商名片”，加盟商将商桥单独标示出来，意味着对特定公斤段的货物而言，二线网络具有全网企业不具备的优势。
从当前行业发展形势来看，专注小票零担领域的全网企业，开始抛开规模化基础去思考组织模式、盈利、产品化等方面的问题，有意将票重越打越小。而对于大票零担领域的组网模式，行业企业还处于探索当中。如此一来，小票零担的自我调整期与大票零担的组网速度之间形成的时间差，就是留给中票零担的时间窗口。
而夹缝中求生存，企业必须在较短时间内提炼出自身的差异化优势，并快速放大。
末端网点多品牌经营的现象，意味着网络之间的优势不完全重合。商桥需要提炼出差异化让网点有一个清晰的认知，这个认知不是网络讲出来的，而是网点比出来的。
陈风雨认为：“差异化本质上还是差在不同运营模式下的成本差异。”而他也试图去寻找这种差异化所在，并列出几个关键词：中短线、少中转、效率战。
“在商业模式上，没有不能被模仿的。重要的是要围绕自己的关键资源打差异，所以我们今年在战略上做了调整，把差异化做出来，把速度放下来。我认为每年30%的增速就够了。”陈风雨说。
- 2 -传统打法与“公交货巴”并行
选择放慢脚步，是因为行业已经过了野蛮增长的阶段；同时，从业者也越来越认识到投入产出比的不对等。因此，能在白热化竞争中成为“剩者”，商桥必须梳理自己留下了什么。
尽管市场上存在着“赢者通吃”的趋势，但实际上市场也分得很清楚，陈风雨表示：“全网现阶段还难以打通区域，我们广东这么多年没管，依然活得很好。因为在运营模式上，全网是多分拨结构，区域中转次数少，成本就低。”
不同于快递行业，自动化技术对快运行业渗透极低，企业的规模与边际成本的改善不明显，甚至是规模与成本同比上涨。这种情况下，减少中转次数带来的成本优化就显得格外重要。
尤其是对于中短线而言，其整体成本上的体现不在干线上。运输成本在中短线上占比很低，更多的体现在分拨的装卸，因此，区域网、公交货巴模式都是在围绕中转次数做文章。
与全网企业在中短线成本结构进行区分的基础上，叠加公交货巴的运营模式，商桥可以在线路上用17.5 米的车型来替换9.6米的车型，从而提高车的效率。
长线方面，商桥去年华东到广东的线路开了上百条，但长线很难赶上专线的成本。因此，商桥开始转化思路，今年以来，可以看到其大力推广合伙人战略。
“总部职能从经营管理调整为组织、赋能、协同、定规则，权限全面下放，赋予总经理更大的权限，把他们从运营者变为经营者。通过组织职能的调整，充分让一线能听到炮火的人来做决定，在降低内部沟通成本的情况下，提升应对市场变幻的速度。”陈风雨表示。
因此，这种差异化的逻辑下，商桥以成本、效率领先为核心，采取传统打法与公交货巴并行的策略。
- 3 -集中优势区域
从上述调整来看，对于商桥而言，核心是定位更精确，把差异化做清楚，把资源利用好，把效率提上来。
差异化的定位，同样也意味着市场的局限性。过去的小票零担时代，完成了创业者“全国网”的梦想，而如今时间节点、资本、市场容量，都决定了按照以往的打法是不经济的。因此，在运联研究院看来，二类全网玩家眼里，产粮区的概念尤为重要，产粮区才是其必须覆盖的重点区域。
也正如对于商桥在打法上的调整，陈风雨明确表示，今年只把长三角、珠三角、山东等重要的产粮区做起来，外围则与优质的合作伙伴连起来。
“不同于全网数万吨/天的体量，可能我华东华南一天的货量也就五六千吨。”陈风雨表示。但他认为，这五六千吨属于商桥就行，它会成为商桥的基本盘，并且能够赚不少钱，预计商桥今年会达到收支平衡。
以此理解陈风雨口中所说的“30%的增速“，或许我们也不能称之为“慢”。在如今市场环境下，他更希望达成收支平衡的情况下继续往前走。
“今天能找到一个缝隙探出头来太不容易了。”陈风雨说道，也正是在这样的市场环境下，才格外重视发展的可持续性。
从这一角度来看，商桥的步子放慢了，但在打法上则更加聚焦了。
