第3021期
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来源 | 运联智库（ID：tucmedia）
作者 | 曹莉
编辑 | 书馨
当市场货量开始萎缩，企业内部第一条曲线即将达到极限点之前，区域零担企业该如何面对这些变化，寻找第二增长曲线？
7月27日，在运联智库2022（第十一届）运联峰会上，辽西物流总经理李天舒分享了自己的观点和应对措施。
1个亿→6个亿
成立于1996年的辽西物流起步于信息部。直到2004年，才开设了辽西方向路线决定转型做专线，主要服务于东三省区域的批发市场和制造业企业。
2011年，李天舒加入辽西物流后，开始在公司的经营模式和管理上进行了改革。在这个过程中，他发现随着专线线路越来越多，体积越来越大，管理成本也在不断攀升。经过内部讨论，公司决定进行全面扩张，主要表现为直营转加盟，直营转承包。通过加盟后的公司也进入了快速发展阶段。
2014年，李天舒被任命为辽西物流总经理，当时平台收入达到了一个亿。之后的时间里，李天舒放开手脚开始了业务拓展。
2016年和2019年，辽西物流又相继开设了长春大区和哈尔滨大区，正式进军黑龙江省和吉林省两个省区的零担市场，同时又对公司品牌进行了升级。
这期间，为了更好地进行公司内部组织的优化，李天舒连续参加了由运联智库组织的两届青浦特训营。在“向外看”的过程中，公司的定位越来越清晰，这给他带来了非常大的触动。
2020年，辽西物流做到了东北地区最大的市场份额，同时也进入了中国零担30强。
在李天舒看来，竞争不是很激烈的年代里，企业应该以网络建设为主。同时，依靠做项目把营业额做大还是比较简单的。在面对批发市场货量开始萎缩，区域零担蛋糕逐年变小之际，辽西物流于2021年开始成立项目部，承接全国的落货，当年平台收入就达到了6个亿。
回想起过去十年，李天舒表示，摆脱属地化经营，做成全国性企业，这是每个零担人的梦想。中间虽然曾尝试过联合发展，但最终考虑到公司正处于高速发展阶段，职业化程度不是很高，组织架构也不完善，最终还是放弃了刚萌芽的联合。经过综合考虑之后，李天舒决定把自己的业务做好，把关注点放到应对商流的变化以及提高客户的需求变化上来。
辽西物流总经理 李天舒
增量、存量两手抓
近些年由于电商的发展，以及直播带货平台的出现，给商贸批发市场、制造业的销售模式带来了极大变化。而由电商的兴起引起的订单碎片化，给区域零担也带来了严峻的考验。内卷竞争十分严重的情况下，一些区域零担企业开始寻求新的破局办法。李天舒发现，身边有些些朋友开始做了一些转型，有做跨境物流的，也有对上下游产业链进行投资的。
随着人均可支配收入的持续提升，下沉市场开始出现以便利性和品质化为趋势的新消费形式。如在便利性方面有电商、社区团购和生鲜前置仓；品质化方面，有渠道连锁化以及商品品牌化发展。传统的区域零担企业依托自身的网络或者通过消费升级能挽回的市场份额非常少，没有规模就无法降低边际效应。
李天舒通过分析公司内部数据发现，从2019年—2022年，客户对于提送货服务的比例逐渐提升。不仅是服务质量和运输质量，客户对于服务态度的要求也提高了。如在一站式发货、门到门服务、时效方面的要求变高；对于高附加值商品，客户还有当日达需求。
图示：区域零担市场的新机会—服务
在这个过程中，李天舒发现，如果商流的敏感性和服务质量都有所提高，区域零担市场就有机会在以下几类业务中做出增量：如新消费领域的蜜雪冰城和无名缘米粉业务；仓配/市配领域的格力空调、海尔电器和瓦房店轴承业务；全国到东北专线的落货业务；以及在其他省区找一些在当地做的比较好的伙伴入股、合作，做区域网单点复制的业务。
今年疫情期间，沈阳大区停业20天、长春大区停业48天，辽西物流上半年的营收却同比增长7%。李天舒讲道，辽西物流一直追求的都是企业的良性增长。想要保证承包人、加盟商不断有更多的利润进帐，保证公司员工能在物价水平以及CPI不断增长的情况下还能有更高的收入，企业的增长是必须的。
李天舒认为，增长有两部分，即增量和存量，对此，企业要做到两手抓。增量在于组织服务能力的溢出，存量在于经营和运营能力的挖潜。
正如辽西物流作为加盟模式的平台公司，加盟商、门店、承包人，就是公司的客户。这些群体是否赚钱，网点生态如何，直接决定了他们的服务质量和服务态度。因为平台公司没有能力直接服务每个客户，所有的客户都需要靠四五百个网点去服务，如果他们不赚钱，就不要指望会有什么很高质量的服务。
基于此，公司分别设置了“适度罚款，全额返还”、“劳动成果到手及时”以及“管理人员KPI奖金前置“的考核制度。
举例来说，如果一条线路送货超过送货限度，至少要罚款3千元，罚的比较多。全额返还就是把罚款所得的钱打包放到所罚区域的奖励包里。并不是罚了谁就还给谁，而是取决于谁的贡献大，谁跟公司在一起年限长，把这些罚款分给大家，是整个KPI维度下，罚多少就返多少。另外，通过竞合发展形成内部竞争，这带来的结果就是降低价格、提高服务质量，形成双壁垒。
此外，李天舒在演讲中还提到，辽西物流一直秉持着“深淘滩，低做堰”的经营理念。深淘滩，我们虽然无法控制商流的变化，但是可以把自己的事业研究到最深，把物流研究明白，低做堰。就是当企业发展非常好的时候，不要把堰垒的非常高，要做低一点，开闸放水，让所有的伙伴都赚到钱，这个企业才能发展长久。
“限制利润比控制成本更重要。公司想要限制网点的利润很容易，但需要在这个过程当中控制自己的利润，赚一时的钱很重要，但想要赚长久的钱很难。”李天舒这么说。
区域零担的蛋糕越来越小，你们又是如何应对市场变化的呢？欢迎大家在评论区发表自己的看法。
