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极兔在中国，学着慢慢来

运联智库

2022-12-26

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导读：吞下百世快递一年后，极兔未能打破 “三通一达” 的市场格局。

吞下百世快递一年后，极兔未能打破 “三通一达” 的市场格局。

自 2015 年诞生于印尼雅加达，极兔快递狂奔七年，先后成为印尼第一、东南亚第二、中国第四，现在，它终于慢了下来。

曾经有投资人问极兔的创始人李杰，拿下印尼第一后，为什么要回中国打一场艰难战役，更好的选择难道不是抓住跨境电商的发展，直接去全球化？

据转述，李杰的回答是（大意），如果团队不能在中国取得胜利，又如何能在全球市场取得持续的胜利？

李杰成长于中国的步步高体系，2013 年，他前往印尼成立印尼 OPPO 公司，战胜过三星。他知道如何打一场硬仗。进入中国时，其借助资本力量，与强大的合作方（OPPO 、拼多多）联手，敢于忍受巨额亏损低价竞争，从 2020 年 3 月起网时的零基础到 2021 年 1 月突破两千万单，只用了十个月，成为国内单量第六的快递公司。

2021 年 9 月，极兔以约 68 亿元(合 11 亿美元)的价格收购百世集团中国快递业务。这是一个转折点。在此之前，极兔已经看到其单量瓶颈，看到合作关系不再稳固——拼多多开始扶持其他快递公司，以及补贴被政府限制。

大手笔的收购使得极兔在今年六月单量峰值到达四千万，短暂超过申通，成为全国第四。但叠加疫情管控影响，经济和消费力下行和并网阵痛，前进势头未能持续。据《晚点 LatePost》了解，近半年，极兔单量在 3500 万- 3700 万单之间徘徊。

极兔打破了持续十余年之久的四通一达（中通、圆通、申通、百世、韵达）的格局，形成三通一达一兔。目前，未能打破三通一达格局，但其与申通的差距正逐步缩小。

快递业是一个投入大、管理重、先发优势明显的行业，极兔作为后进入者能生存并壮大，源于其对机会的把握，它先后踩中了电商在东南亚的高速发展期、拼多多在中国的崛起，才得以打破稳固的快递格局。这是时代对于冒险者的奖励。

当李杰不甘心只做为冒险者而存在，选择进入最难的中国大市场，希望以此为根据地向外拓展，甚至成为全球 “霸主”。但在中国的竞争胶着越久，其短板会暴露，长板（速度和执行力）也会逐步被折旧。

一位行业观察者称，很难在今日对极兔是否应进入中国论对错，但李杰想必已深刻感受到，烦恼的多少和野心大小，成正比。

战略上有效，过程中阵痛

极兔 68 亿元对百世集团中国快递业务的收购是中国快递业最大的一笔收购，在此前后，行业内有诸多声音认为这次收购难以成功、整合难以见效。经历了过去一年多的艰难并网，团队和设施磨合，今天来看，这笔收购对极兔是利远大于弊。它是极兔在资金成本还未大幅升高之前抓住最后机会，稳住地盘、补齐短板的关键战略决策。

2019 年 8 月，做出要拿下中国市场的决定后，李杰带领几名高管回到上海，从青浦区一个 WeWork 开始起步，收购上海龙邦速递获得经营资质和快递网络后，次年 3 月，极兔在中国正式起网。

中国快递订单分布与经济发达程度正相关。在发达地区，单个快递公司的单量能让好地段的网点过载，但在偏远地区却往往喂不饱网点。为了盈利，这些网点常年同时和多个快递公司合作。依靠 OPPO 加盟商辅助和对四通一达的 “蹭网”，极兔在不到一年内组建起一张全国收派件网络。

补贴是抢夺订单最有效方法。极兔进入中国前储备了 80 亿元现金，除去对基础设施的投资，大部分资金都被用于补贴发件人，以更低的价格寄件。2019 年-2021年，极兔投入大量补贴，在不同地区以低于当地快递 30% - 50% 不等的价格揽收快件抢夺客户，在浙江义乌等快递主产区一度创造了最低价格 8 毛发全国，烧钱换来了最快的客户增长。

更大的机会来自拼多多对中国电商格局的颠覆。拼多多从 2019 年日均 3000 万单涨至 2020 年 7000 万单，大量买家位于三四线及以下城市，完成初步网络覆盖的极兔在 2020 年 4 月开始大规模吸收来自拼多多的订单，当年 95% 的包裹均来自拼多多。

极兔通过补贴单量暴涨可以迅速赶超传统快递公司，但却无法快速补足基础设施的差距。

收购百世前，极兔在全国的转运和集散中心主要为此前收购龙邦快递，吸收天天快递倒闭获得和临时扩充的场地。这些场地多数存在面积小，地理位置差，设备落后效率低下等问题。传导到用户端，则是时效慢、服务差，丢件率和差评率高于通达系。

一位投资人曾在过去两年中调研过极兔华南地区多个中转场。他发现，2020 年，极兔在多数中转场依然在使用半自动设备，2021年开始推小型自动化设备，关键设施与中通存在3 - 5年差距。他判断，由于基础设施落后，极兔的单票成本比中通高出 30% - 50%。

可见，极兔快递物流网络底盘并不够强，土地厂房、自动化设备、车辆、网点等网络核心资源有限且质量较低。

收购让极兔的分拨中心和枢纽网络得到补充，通过整合百世留下的近百家中转场和集散中心，极兔目前的承载上限提高到五千万单以上。根据官方公布的数据，极兔的转运中心数量由融合前的 74 个增至 84 个，操作场地面积扩张至原来的三倍；干线线路数量由之前的 1500 多条增至 2200 余条。整合中，极兔优先选择使用用百世的转运中心，淘汰掉此前落后的转运网络，两家公司近百个低效能的中转场和集散中心在整合后关闭。

一位极兔人士告诉《晚点 LatePost》，极兔单量超过两千万单时，网络已经开始出现卡阻，预计日单量两千五百万单可能造成严重堵塞，三千万单有瘫痪风险。百世的基础设施在四通一达中相对落后，多数都来自租赁，中转场依然存在自动化设备普及差，操作场地面积小，但相比极兔此前使用的已经有显著改善。

在他看来，本次收购按十分制效果可以打到八分以上。过去实现两千万单，代表极兔已经具备留在牌桌上的能力，五千万单的承载能力则代表极兔拥有了除补贴之外的主动作战能力，形成了规模效应，可以更有效的控制成本，提高服务质量，与对手长期竞争。

收购百世是既不影响极兔单量又能解决极兔吞吐难题的最佳方案。极兔在 2021 年开始在全国多个地区拿地建设自有物流园区，但进展都不如预期。如果扩容问题得不到快速解决，极兔将止步三千万单。

熟悉行业政策的快递行业分析师告诉《晚点 LatePost》，近几年快递企业拿地难主要有两个原因。第一是快递物流创造的税收较少，地方政府了解了不同产业的税收贡献之后，对于快递的用地审批并不积极。第二是快递企业需要的场地偏大，形状偏长条形，与普通仓储用地偏正方形不太一致，一旦后续企业退出，很难转手，第三方物业公司也不愿意与快递公司多合作。

收购百世为极兔换来了 2 - 3 年的周转时间。另一位极兔人士说，逐渐置换以前落后的中转场低和设备，不至于在短期内因为单量增长出现严重的网络阻塞。就目前的订单增量，极兔还可以适应并保持较高的服务水平，随着单量进一步提升，转运中心压力增大还是会影响极兔的服务水平。“极兔过去用快跑掩盖的问题，今天都需要用慢走一步一步补回来。”

此次收购具备战略意义，但并不意味着过程中便一帆风顺。

合并前，极兔和百世各拥有超过两千家加盟商，极兔给出原区域拆分两份、经营赛马——服务质量差的一方退出、两方加盟商成立合资公司共同运营三种方案。

实际执行中，部分区域加盟商各划一半地盘的方案让双方都不满意，区域单量并未有明显提高，甚至出现下滑。整合完成后，极兔淘汰了约 20% 的原有加盟商和 70% 左右的百世加盟商。

一位极兔员工说，实际合并中总部更偏向于支持原 OPPO 背景的极兔加盟商合并百世加盟商，希望以此缩短磨合时间和降低管理成本。这导致一些百世加盟商直接带着客户资源转向加入其他快递，造成百世单量流失。

除此之外，主动优化货物结构，降低抛货（体积大重量轻的货物）比重。此外，合并期间转运中心的搬迁、关停、合并也导致极兔时效、服务质量下滑，让一些原本使用极兔的拼多多商家转向三通一达。

反腐和人员替换则是另一个难题。合并期间极兔主要保留一部分总部产研技术团队和转运中心员工维持运营交接，主体由极兔团队接管，百世人员流失率约 80%。一位极兔人士表示，反腐是一项重点工作，此前百世相当一部分转运中心存在长期贪腐现象，转运中心以利益亲疏决定了一些行贿的加盟商的货物能够优先分拣，极兔从上到下清理了一批加盟商、转运中心和各级员工。

调整后，极兔推行了更加严格的考核标准，对超时、损坏、丢件和送货上门都设置了更严格的惩罚。这帮助极兔在今年四月到七月在菜鸟指数上快速上升，一度超过顺丰拿到第一名。

上述因素叠加，两家公司整合后单量不及预期。《晚点 LatePost》了解到，合并前百世单量约 2300 万单，其中淘系电商份额超过一千万单，在合并初期，淘系单量仅留存不到三百万单。原有淘系订单大多数流向了申通，其次被圆通、韵达等快递公司瓜分。

极兔创始人李杰曾规划 2022 年中国地区业务盈利，并提出稳住四千万单的目标。受疫情等影响，这一目标未能实现。

拼多多之后，困难的寻找增量

织好一张完整的快递网络之后，摆在极兔中国面前的新问题是如何寻找增量。

拼多多一度是极兔最大的订单来源。高峰期极兔承运的 95% 的订单都来自拼多多，极兔在当时达到了单量峰值 2500 万单。

双方的合作在早期颇有默契。极兔给予加盟商和客户发件补贴，对一些大客户揽收价格较四通一达低 1 - 1.5 元，拼多多则对商家推送更多极兔快递信息，对选用极兔发货的商家在发货时效、派送时效上放宽考核标准，允许商家在超过发货时间时做虚假单号先上传，对违规商家不予处罚，以此扶持极兔，帮助其快速提升单量。

拼多多并没有把鸡蛋押在一个篮子里。2021 年，拼多多 “春节不打烊” 活动引入韵达快递，将此前仅给予极兔的优惠政策同步给予韵达，商家选择两家快递发货时，发货准时度与派送时效考核放松，触发的消费者赔付由快递公司承担，免除对商家的处罚。目前，两家快递在拼多多享受同样的优惠政策。三通一达都在与极兔抢夺拼多多订单。

拼多多之外，极兔也尝试从淘系电商寻找增量，但进展并不顺利。《晚点 LatePost》了解到，极兔从 2019 年进入中国市场以来曾多次就加入菜鸟网络与阿里接触，李杰曾出面与阿里集团菜鸟网络的 CFO 刘政商谈。两年中，阿里曾提出过持股极兔 15%，暂停与拼多多的合作协议两个条件，前者获得极兔同意，但后者遭到拒绝。菜鸟表示消息不实。

极兔对百世的收购，意味着其与阿里的合作有了突破口。《晚点 LatePost》此前报道过，这起收购案中阿里作为百世第一大股东，持有 46.2% 的投票权，并未出售其持有的百世集团股份。今年三月开始，菜鸟系统中的百世入口更名为极兔，标志着极兔正式接入菜鸟。今年六月，李杰曾在内部沟通会上提出极兔未来发力的重点是淘系电商。

但突破口是有限的。《晚点LatePost》了解到，目前极兔单量中超过七成依然来自拼多多，阿里的订单系高峰期不足 2 成，抖音、快手和其他渠道的单量约 1 成。据了解，今年三月极兔接入菜鸟网络后，一些淘宝商家接到了平台工作人员口头传达的不要使用极兔的要求。菜鸟否认了该消息。

一位原百世员工说，百世的淘系订单数量自极兔宣布收购百世之后便开始下降，期间大多数订单流入了申通，申通在过去一年保守获得了不低于 700 万单的百世淘系转移订单。

电商平台都希望掌握下游的快递公司。过去十年，阿里直接入股了四通一达五家公司，是圆通、申通、中通的第二大股东，百世的第一大股东。目前阿里对申通的持股达到 25% ，并保留 2022 年 12 月 28 日前最多增持 21% 的行权协议。现任申通总裁王文彬、CFO 梁波、运营副总韩永彦都曾是阿里高管。

一位快递行业人士认为，阿里在有意扶持申通。申通在 2021 年一度传出经营不善，面临重大风险的消息。2022 年淘系订单增多之后申通已渡过危机，经营状况有明显改善。

过去一年，极兔承运的淘系订单经历了一段时间的先降后增。来自华南的区域加盟商曾接到极兔发起的补贴活动，对每日揽收淘系包裹超过 1 万件的网点，每件给予1元的补贴，极兔希望鼓励加盟商发展更多淘系客户，获得补贴。

目前，他所在区域拿到的淘系单量主要来自淘宝、淘特中小商家，在单量占比中约 10% 左右。很多商家在试用一段时间之后还是离开了极兔，其次是服务质量和时效上依然不够稳定，特别是在西北、东北等区域，因为货少，造成的转运班次少，时效比较其他快递可能更慢。

《晚点 LatePost》了解到，过去一年中，极兔也在努力拓展快手、抖音等直播电商订单，抖音在高峰每天能够为极兔贡献超过 300 万单。与抖音合作的三通一达、顺丰、京东几家快递中，抖音更倾向于联合中通，双方在今年三月开始在仓配一体化上展开进一步合作，中通为抖音提供 3C、美妆、服饰产品货品的仓储和派送服务。

一位抖音电商人士说，极兔目前获客更大的问题，来自过去的品牌形象较差。哪怕今天服务质量有很大改善，但抖音商家中有不少都是淘系商家在开拓抖音渠道，已经有成熟的快递合作方，为了交付体验，不会贸然选择其他快递。

争取新订单上，极兔并不比竞争对手们更有优势。顺丰和京东物流在时效、服务上占据优势，中通、圆通在网络、成本结构、产品多样性、交付体验上优于极兔，极兔目前提供的产品依然局限于经济型快递服务。

成于电商件，困于电商件

中国过去 20 年的快递数量增长主要依赖电商平台，先是淘宝，再是拼多多。极兔进中国赶上拼多多的极速增长，也刚上了疫情对电商的刺激。但这样的增长结束了。今年双十一，中国最大的几家电商平台均未公布销售数据。阿里在 618 大促期间也没有公布销售数据。

据国家邮政局数据，2022 年 1-10 月，国内快递派送量仅同比增长 3.6%，为有记录以来最低增速。今年 11 月，全国快递揽收量低于去年，也是有双十一购物节以来第一次。

经济环境、人口结构都有影响。此前国家统计局公布的 15 - 64 岁人口（被视作电商消费主力军）从 2013 年的 10.1 亿人下滑到 2021 年的 9.6 亿人。

极兔曾经仰赖的超低价策略也不可持续。极兔和三通一达的价格战曾将义乌商品的快递价格压到每单 0.8 元。2021 年 4 月，义乌市邮政管理局因低价倾销关停了极兔和百世在当地的部分分拨中心。

同年 7 月，市场监管总局、国家邮政总局相继出台《价格违法行为行政处罚规定》、《快递市场管理办法（修订草案）》，要求快递企业不得操纵市场价格，以低于成本价格倾销。处罚最重可以暂停经营、吊销执照。

《晚点 LatePost》了解到，三通一达、顺丰在 2022 年的重点都是不打价格战，保持毛利率，进一步提高市场占有率。中通、圆通目前的重点都在分拨中心改造，降本提效，同时完善仓配服务，布局一体化供应链和拓展大型客户。

电商行业明年也不乐观。目前已经与新冠疫情共存的国家，在感染潮结束后，几乎都经历了商业活力重回到线下、电商增长放缓甚至下滑。随着疫情管控在 2022 年年末放开，中国的线下商业将有望在来年看到一定程度的恢复。

欧美主要电商平台亚马逊、沃尔玛、Wayfair、和 Target 等电商平台自今年一季度起开始增速放缓， SHEIN 、Shopee 的营业额增速也在持续下滑。美国零售业协会此前发布的调查显示，72% 的美囯受访者说今年会減少网络消费。

国内和全球电商行业的变化，直接影响了极兔的增长前景。极兔自东南亚起步，在当地一年有 5 亿-6 亿美元的利润。今年，东南亚最大电商 Shopee 增幅放缓、大规模裁员，极兔在当地的快递单量也随之下滑。

《晚点 LatePost》了解到，极兔通过 TikTok 电商在东南亚获得每日百万级的订单，但这些订单远不能抵消整个市场下行的影响。预计极兔在东南亚地区的利润将在 2022 年减半。

世界正在努力摆脱疫情的影响，回归正常。但全球通货膨胀、经济衰退和随之而来的失业率上升将在未来一段市场持续影响消费复苏，电商受影响尤为明显。电商恢复增长之前，快递行业将面临持续的存量竞争。

一位接近极兔管理层的人士说，极兔目前没有明确的增长目标，公司从追增长转为控成本、求盈利，提高效率追求高质量发展，同时战略重心转向国际化。

他同时透露，极兔于 2021 年开启的海外扩张 “新大陆计划”，进入的海外五国（阿联酋、沙特阿拉伯、墨西哥、巴西、埃及）计划于 2023 年盈利，盈利后才会继续拓展更多国家和新市场。目前，其在全球已停止大范围的补贴，海外新市场和中国大陆的主要支出项在基础设施的升级和扩建上。

当速度慢下来，巨额补贴不再作为竞争手段，极兔回到了比拼服务和效率的长线竞争中，不仅在中国，也在全球。

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