三招拿定客户

在外贸这个行业，“开发客户”耳熟能详的词，不管是公司还是个人，都需要涉及开发客户的工作。很多人觉得找客户就是把开发信或者产品发布出去，然后等着客户询盘就可以了。这样做也是有效果的，但是总是收获甚微。

机会都是留给有准备的人的，在开发客户之前当然也得做很多的准备，这样才能保证有更大的几率获得成功。

首先，你必须的对自己公司的产品有足够的了解和自信。客户看到你的自信，哪怕暂时对你的产品表示不太感兴趣，但是也愿意共同探讨行业竞争情况，在交流过程中你可以通过客户的描述去掌握自己没有了解到的知识，加深你对行业市场的了解，认清到自己的产品有什么优势与不足，客户为什么不太感兴趣，找出原因，并逐步改善。

另外，你得对公司产品的市场有个宏观的了解。你可以做一个SWOT分析，即竞争优势（Strength)、竞争劣势（Weakness）、机会（Opportunity）和威胁（Threat）,有了这些分析之后就可以细分市场，定位市场，对自己需要开发的地区，需要面对的客户群体有了更深入的了解。

80%成功的合作都来自于沟通。在与客户沟通的时候，一定要记得热情，热情是服务的根本，冷漠是客户背弃的开始。热情的服务能够给客户留下非常深刻的、友好的印象。其次是要关注，只有产生关心才能产生关系，不管我们做任何商业的来往都是一种人际关系的生意，如果把人际关系做好，你从事任何一个行业，都会对你产生巨大的推动。在与客户沟通的时候一定要关注他说的每个细节，细节决定成败，很有可能你关注到的某个小细节就能让你的客户感动。我觉得聪明能让你走的快，但细心决定你这个人能走多远。客户说过的话，寄出去的样最好自己本上做个备份，想他之所想。

哪怕你的产品再优质，再高级，也会有它不完美的地方，比如价格高、功能不全面、售后服务、渠道管理等方面与竞争对手相比会稍逊一筹，但相对而言，这些不足以影响客户的需要。这些更多作为客户谈判的筹码，并因此提出降低价格或索要更多服务等利益要求，这时候就应该知道客户的醉翁之意在哪里，需要满足客户的哪些需要。所以私底下要与客户建立起良好的私人关系，通过察言观色，尽可能地让对方的个人利益得到满足。开发一个新客户是不容易的，但是维护一个老客户还是相对简单的，毕竟彼此有过合作，相互比较信任，所以只要平时多多联系，维持感情，合作都能继续的。