一篇搞懂外贸付款方式，外贸人收藏

做外贸业务最开心的时候应该就是收到客户货款的时候了吧，因为钱到账了这个单子才算真正意义上的成功了。后续的只要产品很售后服务没有太大的问题，单子就成了。说到收款那就要对外贸付款方式有一个比较深入的了解，今天来给大家分享一下关于外贸付款方式的一些问题。这篇是外贸小白变销冠最后一篇--外贸付款方式篇。大家可以收藏备用。

一、常见的外贸付款方式有哪些

外贸付款方式分很多，有传统外贸付款方式和跨境电商付款方式，跨境电商的以后有机会单独给大家分享，今天主要给大家分享一下传统外贸付款方式。

1.汇付

简单来说就是汇款，一般通过银行或者其他途径，将货款汇给国外收款人的方式，多用于小额货款的支付。汇付主要分为以下三类：T/T（telegraphic transfer）电汇、M/T（mail transfer）信汇、D/D（remittance by banker's demand draft）票汇。不论采用以上哪一种汇付种类，在贸易项下，汇款都可以分为预付货款和货到付款两种方式。

2.托收

简单来说托收就是卖家出具汇票或单据，委托银行通过它的分行或代理行向买家收款的结算方式。托收的特点是费用比较低，是一种商业信用，会面临着收不到货款的风险，这是因为卖方委托银行向买方取货款，能否收到货款完全取决于买方的信用，托收行是不承担买方必须付款的责任的。

托收会按是否附带货运单据分为光票托收和跟单托收两种。跟单托收根据交单条件的不同，又可分为付款交单（documents against payment， D/P）和承兑交单（documents against acceptance， D/A）两种。

3.信用证

简单来说，信用证是国外买方银行的合同承诺，一旦卖方装运货物并向卖方银行出示所需文件作为证明，即为付款。

相比前面的几种付款方式，信用证的开立会相对复杂，且费用高，但却是最安全的支付工具之一。建议在出口风险较高/与新买方交易/要求延长付款条件/买方信贷不可接受或者未知的情况下使用。

信用证有很多种类，当今比较常见的信用证类型有以下几种类型：不可撤销信用证（Irrevocable L/C）、可撤销信用证（Revocable L/C）、保兑信用证（Confirmed L/C）、不保兑信用证（Unconfirmed L/C）、备用信用证（Standby L/C）、可转让信用证（Transferable L/C）、循环信用证（Revolving L/C）、红色条款信用证（Red Clause L/C）

二、哪种付款方式比较安全

外贸付款方式也是比较多的，很多外贸新手朋友可能对这块的区别不是特别了解，下面主要给大家总结一下，尽量选择一些安全的付款方式。

1.前T/T

客户如能预付货款，此为最优支付方式。

2. D/P与前T/T结合

如果客户能前T/T部分货款，且此货款足以可以支付往返运费及海关其他费用，其余部分采取D/P，此方法可以使用。但不宜接受记名提单。

如果金额较小，推荐使用以上两种付款方式。在20000美元以下的，如果是老客户，且信用较好，且此货物比较常规及畅销，又无变质及保质期问题，同时，又不是记名提单的情况，则可以接受纯D/P。D/P下托收银行须为一流的银行。

3.西方国家的L/C

较大金额的情况下，建议接受L/C。但要对客户及银行的资信有一定的调查。需要注意一些国家如非洲等国家的L/C是不可以接受的。如果客户做远期L/C则须询问部门总经理的意见后再作出决定。

高风险支付方式：

D/A，远期支票，后T/T等皆属高风险支付方式。

一般不接受以上的高风险支付方式。但对一些实力雄厚的公司或工厂在经过调查后，认为其值得信赖的情况下，向部门总经理申请一定的额度，待其同意后，方可执行此类高风险业务。

三、如何引导客户接受我们的付款方式

对于一个即将成交的外贸订单，大家最关心的莫过于两件事：首先是成交价格，成交价格基本决定了订单能带来多少利润，另外一个更重要的问题就是付款方式。我们虽然知道哪些付款方式有利于自己，可是具体和客户谈判的时候，能不能谈拢，客户接受不接受，又是另一回事！下面来分享一下如何引导客户接受我们的付款方式。

1、调查分析客户情况

针对关于付款方式的意义，建议首先要了解客户的基本情况。看客户的规模，对口程度以及采购量。一般来说，我是这样来调查分析的：

1.客户询盘的研究，包括邮件往来中对客户的提问(考量和试探)。

2.客户公司网站的研究(几个主要页面以及下载客户的E-Catalog，研究并找出有价值的信息点)。

3.搜索引擎的搜索技巧(谷歌搜索，谷歌地图、海关数据等)了解客户的实力，网络活跃度，网上B2B询价记录，行业目录的自我简介，上下游客户，供应的主要客户群体等。

具体调查分析方法可以参考的分析客户思维导图去操作。

2、永远要记得你的底线在哪里

这几年来，接触过各色各样的供应商，给我感触最深的一点：很多工厂被经常合作的外贸公司害死害伤，一蹶不振。有些外贸公司的业务员和客户谈付款方式时，太急于拿到订单，置风险于不顾，对客户的付款方式太容易妥协。一旦发生风险，损失巨大。

业务员承担不了责任，外贸公司不想承担损失，以各种借口拖延工厂的货款，甚至欺骗工厂客户以质量问题为由拒付，伪造证据，拒不付货款。工厂大笔资金无法收拢，无法发展甚至倒闭。

各种悲催的故事，我想每天都在发生。主要的原因在于，业务员没有原则和底线。付款方式应该尽量掌控主动权，可以适当的妥协，但是一定要坚持必要的底线，避免后期收不回货款的风险。如果妥协了，以后的合作会比现在的谈判痛苦百倍。

3、注意谈判的顺序和节奏

我刚入行的那年，找到一个土耳其的客户，邮件电话联系了几个月，正好客户要来广交会，白天参展客户太多，没有时间细谈，于是客户约我带上样品晚上到酒店大厅详谈。我满心欢喜，带着精心准备好的样品和资料，一路哼着小调，就跑去和客户谈生意去了。

见了面，先是一阵热情的寒暄，客户开始拿着Catalog介绍自己的公司，然后开始谈产品，详细规格，包装方式等等。我整整记录了两页纸，终于要谈完了，我暗自松了一口气。

这时，客户笑眯眯地对我说“现在我们来谈一下最后一个问题付款方式，我们一直做的付款方式是收到货后30天付款。”

我感觉全身的热血都顿时凝固了。当时也缺乏经验，客户坚持说给其他供应商也是这个付款方式，我一时词穷，不知道如何继续谈，只能告知客户得请示一下老板，然后匆匆结束了会谈。

当天晚上回去之后，我充满了无助和挫败感，自我反省了一下，最开始确实被兴奋感冲过了头，节奏完全被客户牢牢抓在手里，并且非常狡猾的最后才谈付款方式，让我如此痛苦又如此被动，而我的应对又是如此无力。

在那以后，每次和客户谈订单时，我总会尽量把付款方式放在前面来谈，谈得正大光明，谈得有理有据有情理。谈判的成功率提高了很多，所以付款方式我个人认为是要放在价格之前谈为宜。

4、开始阶段尽量不以公司制度来压对方

很多业务员，碰到付款方式提出异议的客户，总是首先搬出公司制度，其实这个并不是十分妥当。每个客户都有不同的采购习惯，上来就抛出公司制度，有种强迫客户的感觉。任何人，做与自己习惯相左的事情，内心都会有潜在的抗拒心理。

简单来说，就是业务员如果在起初阶段就抛出一句公司规定，显得有点“简单粗暴”。除非你的产品在行业内极具竞争力，实力很强，否则不要轻易抛出这种“对立性”很强的话。抛出去之后，很有可能造成一种沟通的“断裂”。

客户可能会沉默不作回复，也有可能很快就回复你一句，把你顶回来：不好意思，我们公司也有规定，我们只做L/C。

因此，时机的把握非常重要，例如请示领导和规定制度等，应该是谈判里最后的补充手段，因为容易让自己没有后路可退。

即使公司制度规定不能做远期L/C，也应该先采取合理的话术和战术来引导和试探。对于公司制度也是一样，制度就是制度，制度是用来执行的，不是用来随便就打破的。所以谈到一定阶段僵持的时候，你再请示一下领导才是合情合理的。如果最终实在无法获得的满意的付款方式，再提一下公司制度如此，我作为一个业务人员真的无法违背公司的制度。这时候两个选择：

首先看看我们是否在价格上还能挪出一点供客户做选择的空间？(付款方式上不让步)

其次让我去请示一下我们领导，看看是否可以做些让步？(准备做一定程度妥协)

5、使用合理的战术和话术

在与客户谈付款方式时，如何才能更好地达成一致，我们可以采取灵活且具体的战术和话术，这个关于如何运用这些话术，到时候有空单独给大家分享一下，下面先把我常用的方法告诉大家。

1.分层次报价法。例如按照下面方法报价：

·If the payment is 100% TT in advanced,the price is 1000usd/mt

·If LC at sight,1020usd/mt

·If LC 30 days,1060usd/mt

2.货期差别法。这个方法适用于客户对货期要求非常紧的情况下。

3.以情动人法。这个方法还是比较好用的一个方法，尤其是跟客户聊了一段时间之后。

4.样板工程法。这个方法对供应商的实力有一定的要求。

5.装强势法(慎用)

6.原料涨价法。类似于差别定价，就说原材料下月要涨，如果您能接受TT，我拿到钱先给你采购原材料存下来，可以维持现有价格，不然，就得按照新价格执行。

7.循循善诱法。对于那些油盐不进，甚至非要100%见提单copy付款，甚至D/A或者D/P的客户。可以退而求其次，再加上循循善诱。

8.行业规范法。比如：机械，机械类产品的付款方式不需要多说，行业直接就是30%预付，加70%到厂验货付清，然后出厂。

9.志存高远法。这个方法类似以情动人法。

10.刺激客户法(慎用)。面对一些经常喜欢夸大自己实力的客户(如某些印度客户)，如果和客户纠缠到最后关头可以试着使用此方法。

以上的战术和话术仅供参考，没有人能保证100%成功。最重要的还是靠业务员对客户的了解，对当前业务进展的了解，具体情况具体分析，选择适合的技巧方为上策。

不同的客户，需求和痛点也各不相同，谁能更好地满足他的真实心理需求，谁就可以成为客户的候选供应商。而在付款方式上，如果实在谈不拢，也完全不用纠结，记住保护自己的底线，不要轻易妥协和盲目冒险！

好了，关于外贸付款方式的问题今天就分享到这里，希望对大家有帮助。

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