跨境电商不是谁都能做好！3个重要能力你有没有？

做跨境电商门槛低不假，但现在的跨境平台实在都太卷啦，想要真的在平台上赚到钱还是很不容易的，需要咱们跨境卖家学习各种基础技能，包括市场分析、语言能力、平台运营、国际贸易法规知识、营销推广等多个方面。除了基础技能之外，有这么3个非常重要的能力，你如果拥有，那你在平台上的优势就会很明显！

我这里说的产品分析并非简单从质量上抽样调查产品，而是要通过实实在在的各种数据，对不同的产品进行全面的评估，根据投入成本、运营效率等制定合理定价策略以及发展策略。可以参考一种很有效的分类管理思维，叫做波士顿矩阵（BCG矩阵），用于确定产品最优组合、定位产品的战略。

首先对产品的市场表现分类描述时，从市场份额、市场增长率两个维度划分产品，交叉成四个象限，如图所示，区分出四种不同性质的产品类型。

明星（Starts）指那些市场快速增长、并且拥有较高市场份额的产品，这些产品需要增加资金投入来维持增长，以巩固她的市场地位，推动它成为下一个金牛（Cash Cows）产品。

金牛（Cash Cows）指那些低市场增长率，高市场占有率的产品，通常这些产品处于一个比较成熟的市场中，所以增长率较低，但你的产品却有较高的市场份额，因此可以产生稳定的回报。对这类产品，应该保持投入，把收益尽量最大化，通过这个产品得到的收益可以来投资其他象限的产品。

问题（Question Marks）指高市场增长率，低市场占有率的产品，这些产品的前景不太确定，明明处于快速增长的市场，但市场份额较低，需要你花心思去评估这个产品。如果这个产品有可能是潜力股，那就加大投资以提高市场份额，转化成明星产品，如果这个产品并非本身就优秀，那就放弃它，及时止损。

瘦狗（Dogs）就是那些低市场增长率，低市场占有率的产品了，这些产品处于增长缓慢的市场中，市场份额也较低，可以直接放弃。

产品分析能力是想要做好跨境电商必须提升的能力之一，单纯地从质量上筛选产品人人都会，拉不开你和其他卖家之间的差距。你只有从底层逻辑上去掌握好洞察产品的思维，才能提高打造爆款的几率。

目前，多个头部平台相继推出全托管或者半托管模式，不难看出，托管模式会是未来一个主流趋势之一。而托管模式实际上是一场平台之间对优质供应链的争夺战，因此工厂型卖家的优势地位就出来了，只有这种有稳定的供应能力的卖家，可以做到在利润被平台压缩的情况下，通过起量来增加利润。

这种薄利多销的打法，有这么几个优势：

1、快速占领市场：在竞争激烈电商环境之下，消费者往往会更多考虑价格因素。而通过提供更具竞争力的价格，你的产品能够获得更多关注，从而快速占领市场份额。

2、提高销量：销量是平台衡量一个产品的重要指标，一旦你的销量上去了，产品在平台上的曝光率会逐渐增加，排名会逐渐靠前。大家应该都明白，排名靠前的意义是什么！

3、增加用户黏性：薄利多销能够提高消费者们对品牌的忠诚度。一旦你给消费者灌输了一个“这家品牌就是走这种性价比路线”的思想之后，消费者会自然而然成为你的忠实用户。

当然，并不是只有工厂型卖家才能适配这种托管模式，有研发能力的品牌卖家也可以把平台的托管模式作为其中一个销售渠道。你可以把你的产品分流，比如高端产品做自运营，中低端产品做全/半托管，对比两种差异产品的销量，以调整你的研发策略和运营策略。

总的来说，如果想要用薄利多销的方式在平台上站稳脚跟，提高供应能力必不可少，而“薄利”的前提是“高效”，效率必然是衡量工厂、企业一个最重要的维度，这也要求了工厂、企业不断去优化生产过程，以满足市场需求，成为薄利多销策略的内驱力。

如果你拿不到市场表现力好的产品，也没有办法低价起量，但你的渠道覆盖能力强，有足够丰富的产品库，那你在各个平台的长尾市场中也能体现出自己的优势。

长尾市场是指，你的产品虽然非平台的畅销品，需求和销量都不高，但产品的种类足够多、流通的渠道足够大，很多个这样的产品能共同形成一个庞大的市场占比，来和主流产品的市场份额媲美，甚至超过少数热门产品，聚少成多，以量取胜！

通常来说，这种长尾产品的运营无需太多支出，而是根据利基市场定位来增长销量，消费者在购买这类产品时一般是有需求了才会来搜索，而不是因为广告的吸引下单，因此投放推广没有这么重要。

那什么比较重要呢？选品——从中找出适合这个策略的品类。可以先从低成本的产品入手，最大程度规避资金压力风险。低客单价容易带来高销量，类似于前面提到的薄利多销，等有流量涌入之后，再逐渐提升客单价。小捷提醒，这种长尾产品尽量选非易碎的小件商品，不但可以降低运费成本、打包成本，还可以降低运输中的破损风险，同时也要尽量避免电器以及需要认证的类目，避免故障和资质问题带来的投诉与处罚。

初步打开长尾市场之后，你的客户会越来越多，需求也会多种多样，而“上新”也是平台流量来源的重要方式之一，这个时候你就要利用好你的渠道覆盖能力，持续提供SKU，上新率高可以持续少量增加店铺权重，促进流量增长，简单来说就是铺货的打法。一旦你的SKU基数够大，也就提升了你被平台扶持的几率和打造爆款的几率。

虽然“铺货”这个方式很多卖家都表示“铺不动”，但如果你能掌握这个能力，挤进这个市场，长尾商品的利润也是不错的。

至此，小捷已经讲完了做跨境电商能帮助到你的3个重要能力和相应的运营策略，机会永远会留给有准备以及有决心的人，我相信能看到这里的你，一定会站上风口起飞。