外贸原力
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做外贸业务，基本上每天要做的几个事情，开发客户、跟进转化客户、维护客户等等，经常也有外贸新手朋友问我，遇到什么什么客户要怎么跟进，客户不回复怎么办等等，今天就来跟大家聊聊客户跟进转化这块的一些问题，大家觉得有用帮忙点个赞和在看，可以第一时间收到外贸干货知识哦。
一、常见的客户类型
做业务会遇到各种类型的客户，不同的客户肯定是要有不同的跟进方法的，下面我来列举一些平时大概会遇到的一些客户类型，大家可以自行参考下。
1.直接来电型
直接来电，第二天签合同的打款的你见过吗？我见过。
没有邮件，没有传真，直接电话联系，要求报价，还不让挂断电话。
这就考验业务员的水平了，还有平常的资料积累和整理。
在经过提供全面信息及报价的情况下，第二天，确认价格，不讲价。签合同，打款。
如果在第一天打来电话，我们没有正确的应对，那么这个客户也拿不来。
2.只谈工作型
咱们国人热情、就喜欢多谈一些感情。但有些国外客户，无论你说什么话题，他都不会搭理你。只有开始要货的时候，给你电话或者发送邮件，让你报价。
经过正常的砍价之后，问你船期。当所有的条件，都满足他的事情，他就会痛快的下单。
3.一棍子打死型
跟第二种不同，他们合作是一次性的，如果报价和船期这里谈不拢，直接就pass.后续都不会再找你了。
4.感情型
这种客户，比较好维护。你对他好，对他朋友好。那么价钱和船期都有点拖延，也没有问题。只要别碰质量问题，其他能解决的，都没问题。他会对你，像好朋友。
5.爱吹牛型
这些客户，印度居多。会描述他的规模，在当地的影响力。迫使你跟他合作，让他做代理或者低价。这种客户比较难缠。不做可惜，做了没利润。
6.骗纸型
还是印度客户，可能会联系几个朋友过来骗吃骗喝。真实的故事：三个印度客户ABC，都是挺大的代理，2019年去上海参加展会，同时约了他们三家，一见面有意思的事情发生了，就像是他们约好了，分别见面时，我什么都没说，他们先介绍自己，贬低同行，我只得笑，我不能说他们好，这不是跟你唱反调吗，也不能说不好，万一你捅我咋办。
三家都见完了，回到济南，给他们发邮件，发现一个回复的都没有了!奇怪了，于是挨个打电话问，有两个AB一听是我，直接挂我电话，有一个C好歹没挂，就说，你为什么要告诉AB我说他们坏话?为什么要告诉他们我要跟你合作?这是商业机密，你会不会做生意!
直接晕掉，我可是什么都没说，我似乎明白了什么，他们三个是相互编排，把他们告诉我的话编排到了我的身上，原本是以为三个总有一个有戏，都丢了!
7.痛快到惊喜的客户
有些客户，每几个月就要一次货。打过电话，要求报价，报价后就失踪。过几天才发现收到了他的信用证。这种没啥窍门。好好维护着，产品别出错就行。
8.无需求客户
客户收到跟进邮件后，表示暂时对提供的产品无需求。
跟进技巧：这类客户一般都会说以后联系，说明以后还是有机会的，这个时候一定要有耐心，真诚对待，保持联系。
9.非主决策者客户
收邮件的人不是公司决策者。
跟进技巧：对于这种客户，我们尽量要做到热情，让其有被尊重的感觉，同时要提醒他及时跟进反馈，最好能要到决策者的联系方式，直接和决策者沟通。
10.及时反馈型客户
告诉您不及时回复邮件的原因。
跟进技巧：这类客户建议可通过发新产品介绍或者新报价的方式来保持联系，相信时间久了成为您客户的可能性还是比较大的。至少让买家对您留有印象，即使暂时不需要你的产品，日后有需要的时候也会首先想到你。
11.爱问问题型客户
暂时不需要你的产品，但会问其他产品或者详细咨询一些与产品相关的问题。
跟进技巧：这样的客户就要根据公司的实际情况来回复了，建议不管能否帮得上忙都能给些回复和建议，暂时不能成为客户也可以先做朋友，至少他问的是与您产品相关的问题，有句俗话“多个朋友多条财路”，特别是生意上的朋友!
二、客户不回复常见原因
做业务时间长了你就会发现，客户不回复你才是常态，能回复的客户基本都算是比较优质容易成交的客户，客户不回复的原因其实有非常非常多，下面列举一些常见的。
1.客户根本没看到你的信息，或者直接忽略了
分析：尤其是像邮件这种情况出现的表多，这种情况一般是因为你的邮件包含了一些垃圾邮件词汇，被邮件服务器判定为垃圾邮件，或是邮件标题不突出、没新意、类似于直白的广告。客户厌恶这些，便直接删除或者忽视。
解决：比如邮件，自检自己的邮箱、域名、IP地址是不是被收录为垃圾邮件黑名单里去了（自检和解决方法见下图）。同时优化自己的邮件，避免触发垃圾邮件词汇的同时，分析客户需求和痛点，结合你自己的优势，以此撰写一个邮件标题+内容。当然最好的解决这个问题的方法一般是我们自己给自己发一封邮件测试一下
2. 客户没看懂你的产品关键词
分析：这种情况主要原因是每个国家的客户对产品的称谓不同，或者品名过于冷僻和专业化。很多老业务员也犯这种错误，他们对产品越了解，称谓也就更加固化，客户无法直接Get到关键词的意义。
解决：不仅仅要给出产品名字，而且还要给出使用范围，或者是HS编码。
3. 产品不符合买家喜好度
分析：客户主营产品是什么？他们对工艺、对品质、对价格的要求是什么？
解决：找到客户的官网，排查客户经营的产品，分析产品定位，并做相关推荐。如果找不到官网，直接邮件问客户是否还需要这个产品。
4. 客户暂时不需要
分析：这种情况也很常见，尤其是针对一些促销品或者季节性产品。他们经营此类产品，最近没有实际需求，他也就没有必要去找人问价。你的开发信或者跟踪信，他可能也暂时不会回复，因为手头上有其他的事情在做。
解决：及时跟进或者培养这些客户，制定周期持续的营销策略。同时既然是你经营的产品，你自己就一定要了解市场，你可以变被动为主动，想办法知道客户的采购周期与市场情况，可以提出LBS（Local Basic Service），给客户最低价，把他变成我们市场开发的代理商。
5. 没有找对人
分析：找到的联系方式是哪个岗位的？
解决：如果不是采购，那么可以直接在邮件里加上一句话，请帮忙转到采购邮箱。
6. 客户觉得价格太高
分析：注册一个国外邮箱，去向你的同行询价，知道行业水平的价格，报价才能知己知彼。
解决：首先是你自己要给自己一个合适的市场定位，在这个前提下，向你的供应商或核价人给出一个低价，或者直接询问客户目标价，看有没有可能提供，如果确实无法提供，且对方并不符合自身的市场定位，则无需花费过多精力，可以放入潜在客户池后续进行周期性产品跟进。
7. 客户已经有固定的供应商
分析：这个最好是有相关数据的佐证，或者Google上、社交平台上去理解客户的经营情况。
解决：不要把老外想的太复杂，他们也是人。若是对方一直在采购此产品，却不理你，一定是你的条件不足以让他背叛他的合作伙伴。有一句话，不背叛，是因为代价不够。增加砝码，拿下他。
8. 你的表现不专业，客户认为你不值得信任
分析：这种情况的存在也很多，客户要价格，你磨磨蹭蹭，过了很久才回复，给出的报价还不完整，要么缺付款方式，要么缺参数，要么报错价格，对当地市场完全不了解，这些都是极不专业的表现，当客户手上有其他可供选择的供应商，他绝对不会选择你。
解决：最重要的点就是不能把原因归于命运和客户，一定要从自己身上找不足，向身边的同事学习，让自己变得更加专业。如果自己没跟好的客户，可以尝试让老同事去跟进，资源共享，拿下客户才是硬道理。
9.客户在休假或者其他原因不能及时回复
对于这种情况客户不要过于急切的去联系客户，不然会引起客户的反感。
10.客户正在与多家供应商谈判
需要一段时间来得出结果，遇到这样的情况你应该积极将自己产品的优势去展现给客户。
11.客户可能也是中间商
他们需要得到最终客户的一个答复。
12.可能受到市场或者政治因素的影响。
无论是哪一种情况，只要我们能够搞清楚，就可以去有目的的为客户做出相应的方案对策，切记不要什么都不了解，就只知道给客户发邮件，对症下药才能得到最佳效果。怎么才能去判断上面这些原因，最直接的方式就是去分析你和客户之间的邮件和聊天记录，在邮件和聊天记录中客户表达的内容都是可以体现出客户的一个想法。
三、分享一些可以拉进客户距离的话题
其实跟进客户就是一个不断给客户解决问题，拉近客户距离，然后顺利成交的一个过程，所以掌握一些基本的拉进客户距离的方法是非常有必要的，下面就分享一些可以拉近客户距离的一些话题。
1.要选择老外喜闻乐道的话题
很多人都喜欢聊一些轻松有趣的话题，比如体育、文化、娱乐、旅游、美食等。这些话题可以让人放松心情，也可以增加彼此的了解和亲近。所以，和客户聊这些话题，是一种很好的沟通方式。
和不太熟悉的人聊天，中国人通常会谈一些比较安全的话题，比如天气、本地的风情、对方的来历等。这些话题可以表达关心和尊重，也可以避免一些敏感和尴尬的问题。如果和外国人交流，这些话题也是不错的选择。
要强调的是，每个人的文化修养和志趣爱好不尽相同，同外国人交谈时不能不注意这一点。
2.要选择中外双方都熟悉的话题
找到和国外客户共同感兴趣的话题，是促进双方交流和理解的好办法。这样，我们可以发挥自己的优势，避免自己的弱点，和对方顺畅地沟通。我们也不会因为说了一些不合适的话，而让对方感到困惑或尴尬。
当国外客户主动提起我们不太了解的话题时，我们应该虚心学习，认真倾听，不要装作懂得很多，也不要主动谈论自己不太清楚的话题。如果我们说了一些错误或不恰当的话，就可能会让对方失望或不满。
3.要回避老外忌讳的话题
通常下列话题在同外国人交谈时是不宜选择的：
其一，过分的关心和警戒。中国人的文化是以集体为主，关心他人是一种美德，外国人的文化是以个人为主，尊重他人是一种礼貌。所以，我们不能用中国人的方式去和外国人交流，否则就会让他们感到不舒服。比如，你问外国朋友：“你吃饭了吗？”你问他：“你要去哪里？”你可能是想表示关心，在他看来却是多管闲事，侵犯了他的隐私，他会想：“你为什么要问这些？”
国内的业务被要求主动向顾客介绍和推荐商品，对“老外”来这一套可行不通。因为人家认为买什么东西是自己的事情，别人管不着。我们万一非跟外国人谈论这种话题不可，则要尽量讲得委婉一点。在语气上特别要加以注意，少用祈使句，不要让对方感到是在对他下命令。
其二，个人的私生活。和外国人聊天，要注意尊重他们的个人隐私，不要随意问一些他们不愿意回答的问题。比如，他们的年龄、婚姻、经历、收入、住址和家庭情况等，这些在中国人看来很普通的话题，在外国人看来却是很敏感的话题，他们会觉得你是在窥探他们的私事，有不良的动机。同样，你也不要对他们的衣服、房子、家具、汽车等物品的价格、样式和产地发表评论，这些也和他们的收入有关，也是他们的隐私范围。
其三，令人不快的事物。要注意避免一些不愉快和不适当的话题，比如衰老、死亡、恶心的昆虫、惨烈的事件、丑闻的故事、淫秽的内容等。这些话题会让人感到不舒服和不幸，也会影响交流的气氛。中国人见面，常常会关心对方的健康状况，但是和外国人交流时，最好不要问这个问题，尤其是不要和一个外国病人详细地谈论他的病情。这样，我们可以尊重他们的隐私和感受，也可以避免一些尴尬和冒犯。
其四，他人的长短。散布小道消息，评论同事的美丑、上司的好恶、女士的胖瘦、路人的衣着，都会被正派的外国人当作缺乏教养和不务正业。谈论人际纠葛和他人的过失，也被视为无聊之举。
对外国人的政治主张、宗教信仰、风俗习惯和个人爱好，不要妄加非议。当着英国人的面讥讽他们的女王陛下，告诉一位收藏家玩物丧志，都是失礼的。
应当指出，在交谈中，一旦遇到外国人回避或不愿继续的话题，切忌我行我素，而要立即转移话题，必要时要向对方道歉。当然了，这些都是要灵活运用，，因地因人制宜，这样才能应付自如。
四、跟进转化客户方法
跟进转化客户的方法是有很多的，今天分享一些我个人比较常用的一些方法，大家可以参考一下。
1.跟进买家的方式及频次
跟进方式
现在单纯邮件跟进的方式，很有可能买家并没有真正了解到供应商的特质，通过即时聊天工具（SKY,MSN,ICQ,TM，yahoo等），电话，传真，更易于跟买家联络感情拉近距离，有效验证买家的采购需求。邮件签名中请可能留下齐全的联系方式，同时可以主动询问买家的即时聊天工具，多去沟通。
关于跟进的频率和时间点提醒：
对于重要性较高的询盘，如果买家没有回复可以在第3天 ，7天 ， 15天 ， 30天周期跟进客户，主题和内容避免重复，因为重复主题和内容易被买家判定为垃圾或骚扰邮件。
跟进邮件的发送时间宜选择在星期二到星期五期间。星期六、星期日最好不要进行这样的跟进邮件，因为星期一上班后，客户的邮箱里往往会充满了需要处理的工作邮件，人们常常会没有时间或耐心仔细阅读此类业务开发邮件，而丧失机会。
2.跟进买家的方法
跟进的重点：体现what can I do for you? 而不是去质问买家为什么没有回复
回复案例：
Dear XXX(客户的名字),
How are things going at your end? I write to confirm if you’ve received my reply dated Dec 10（上次回复的时间），which I quoted as follows in case it failed to reach your email box.
………………………………….
………………………………….（拷贝上次回复邮件的内容）
If you’ve received the above, just kindly ignore my quoting.
My point is that if there is anything I can do at this stage to support you(点名邮件来意) or if you need more information, we will be obliged if you kindly let us know.
By the way, I knew that your big day X’mas day is coming, do you have any plan for holiday? (抓住一切机会进行感情交流) Wish you have big days. Merry X’mas in advance!
Warm Regards.
Your sincerely
XXX
跟进邮件可发送的内容包括：
1. 周期性跟进 针对上次报价
2.定期关怀
3.放假通知
4.节假日问候祝福邮件
5.价格变动通知
6.特价或新产品及时通知
7.寻找新的合作点
8.国内国家形式交流
9 其他。
二次跟进买家的提醒：
二次跟进，着眼点要给客户提供额外的帮助感，要让客户感受价值；
二次跟进，可以结合当时的外贸淡旺季、或者具体的情景、或者市场的变动等等背景，稍稍给客户点推动力，让客户早点针对订单的内容进一步洽谈；
二次跟进，建议一般只针对上一封报价的邮件内容做跟进，暂时不适宜进行别的产品的推荐，除非客户后来回复时有提到，否则会转移注意力。
3.那如果买家有回复了，我们都是怎么跟进呢？
1. 客户收到跟进邮件后，如暂时对提供的产品无需求的话，他/她一般都会说以后联系，不管怎样，能让客户回复已经不错了，说明以后还是有机会的，这个时候一定要有耐心：
跟进技巧：这类客户建议可通过发新产品介绍或者新报价的方式来保持联系，相信时间久了成为您客户的能性还是比较大的。至少让买家对您留有印象，即使暂时不需要您的产品，日后有需要的时候也会首先可想到您。
2. 可能暂时不需要您的产品，但会问其他产品或者详细咨询一些与产品相关的问题。
跟进技巧：这样的客户就要根据公司的实际情况来回复了，建议不管能否帮得上忙都能给些回复和建议，暂时不能成为客户也可以先做朋友嘛，至少他问的是与您产品相关的问题，中国有句俗话“多个朋友多条财路”，特别是生意上的朋友！
总结一下：
