当还有降价空间的时候是否应该主动降价？

价格谈判策略与客户跟进技巧

在价格谈判和客户跟进过程中，如何正确应对客户提出的降价要求，是外贸业务员需要掌握的重要技能。

首先，分析客户状态

确认客户手上是否有真实订单至关重要。可以通过询问以下问题进行判断：

货物数量是多少？如果一切顺利，何时可以下单支付定金？付款方式和其他条件是否已经达成一致？

如果没有订单，即使降价到客户目标价格，也无实际意义。

其次，审视谈判进度

查看与客户的聊天记录及跟进情况，判断谈判阶段。若尚未进行充分讨价还价，不应轻易让步。

采购商通常不会接受供应商的前两次报价；他们会营造有多个备选供应商的假象；同时会让供应商觉得他们能决定订单。

对于中间商，给予过低价格可能因利润问题导致订单流失。建议采用阶梯降价法，逐步减少降价幅度。

关于价格谈判的小技巧

1. 客户表示价格贵，就要降价吗？

新业务员常因急于接单而轻易降价，这会让客户认为初始报价虚高。即使给出底价，客户仍可能继续砍价。
老客户方面，一味退让可能导致合作关系恶化。

2. 报价后客户消失，不回复就是我价格太高了？

客户不回复可能由多种原因造成：

客户故意施压要求供应商主动降价；提供的报价信息不完整；对方过于忙碌或未收到邮件；客户并非真心采购；中间商等待终端客户确认等。

若为终端客户，可能是竞争对手更具优势或订单取消。对于专业代理公司，可能是初步筛选后被淘汰。贸易公司则可能因产品信息不对称而不予回应。

3. 外贸中只有低价才算竞争优势？

价格谈判时应突出其他优势，如对客户所在国政策、文化、市场的了解。适时运用社交平台上的客户动态，建立良好沟通关系。

平时需了解同行价格，只要自身价格合理，在面对无底线降价要求时保持冷静即可。

不同客户对供应商的需求定位不同，并非最低价最吸引人。大客户甚至会过滤掉最低报价者。