六个步骤教你如何开拓潜在客户！

当昔日的勘探者前往山区时，他们会在溪流的底部和黑暗的洞穴中寻找隐藏的金块。

现代的销售团队可能不会实际去寻找黄金，但当他们寻找新客户时，却执行着一个相似的过程。

商业中的前景开拓是关于在消费者数据列表中寻找价值。一旦确定了潜在客户，就会通过定制化的电子邮件营销、电话交谈、社交媒体活动和面对面的推介，将这些潜在客户转化为销售机会。

潜在客户开拓的目标是建立一个潜在客户数据库，然后与他们进行沟通，以期实现销售。

在此处，学习销售潜在客户开拓的完整定义，并了解如何为您的业务制定潜在客户开拓策略。

什么是潜在客户开拓？

潜在客户开拓是销售周期的第一阶段。它涉及识别潜在客户并与之接触，以增加未来实现销售的可能性。

良好的潜在客户开拓使您能够了解可能对贵公司感兴趣的个人或企业。它揭示了他们的问题和需求，以便您可以找到相关的方式来定位您的产品。

设想您经营一家为小型企业销售会计软件的公司。您的销售团队可以通过分析数据集来开始寻找新客户。他们可能会查看最近一次小型企业博览会的与会者名单、贵公司LinkedIn页面的关注者，或者是由您主持的关于财务管理的网络研讨会产生的潜在客户。

接下来，销售团队研究这些名单中的潜在目标，以确定他们对您产品的兴趣程度。他们将查看企业的规模、行业，以及企业是否以某种可能需要更好的会计软件的方式增长或转型等因素。

有了这些信息，销售团队就联系潜在客户。他们可能会给最近获得资金的企业打冷电话，向博览会与会者发送电子邮件活动，提供免费试用，或者使用数字广告来针对贵公司在LinkedIn上的关注者。

每一次外联都是根据潜在客户的需求个性化的。例如，您的团队可能会向快速增长的企业强调您软件的可扩展性，同时向高度受监管行业的企业谈论您产品的合规特性。

这就是潜在客户开拓：一种战略性的、针对性的方法，用于识别和接触潜在客户，最终目标是完成销售。

为什么销售潜在客户开拓很重要？

很容易听说诸如冷电话之类的概念，并认为潜在客户开拓是一种过时或无益的销售策略。

但是，当正确执行时，潜在客户开拓技术可以将已经积极的目标受众与公司的提供物连接起来。仔细的潜在客户开拓确保潜在客户了解您的产品，并能够获得他们做出购买决定所需的信息。

没有潜在客户开拓，您的销售周期就缺少了发现对贵公司最感兴趣的人或组织的至关重要的第一步。这使得您很难逐个客户地与您的受众互动。

线索、潜在客户和机会的区别

在潜在客户开拓中，销售团队识别、联系并互动潜在客户。在销售管道中，不同术语用于描述此过程中潜在客户的状态：

线索
线索是在潜在客户开拓期间识别的某人（或组织），表明对您的产品或服务感兴趣。线索通常被标记为合格或不合格。

合格的线索是积极的购买者。他们对营销材料或产品信息表现出更高水平的兴趣，并且可能已经在与您的销售漏斗互动。

虽然不合格的线索也是潜在客户，但目前他们对您的提供物不表现出兴趣。不合格的线索需要额外的培养才能成为销售机会。

例如，冷外联活动可以通过让他们知道您的产品存在，将不合格的线索转化为合格的线索。或者，一个针对您产品常见问题的视频广告可以帮助合格犹豫不决的线索。

嫌疑人
嫌疑人是一种不合格的线索。该术语适用于可能需要您的产品但尚未了解您的业务或其提供的个人或公司。换句话说，您“怀疑”他们可以成为合格的线索和客户。

潜在客户
潜在客户是一种合格的线索。这些人或公司您已经判断为适合您的产品。您可能还联系过他们，并建立了对您业务的兴趣。

机会
当潜在客户对销售表现出浓厚兴趣时，他们被描述为“机会”。当潜在客户愿意听取您的销售推介并准备做出购买决定时，潜在客户就变成了机会。

一旦做出决定，销售机会就关闭了。大多数企业将成功的销售称为“已关闭-获胜”，而失去的机会称为“已关闭-失去”。

如何开拓潜在客户：建立销售潜在客户开拓策略的六个步骤

让我们更深入地探讨销售潜在客户开拓过程。将潜在客户开拓策略分解为一个六部分的销售旅程的一种方法是，从研究潜在客户到关闭并评估销售。

1. 研究

研究是销售潜在客户开拓计划的第一阶段。它涉及决定您想要追求的客户类型，以及寻找特定的线索。

创建理想客户档案
许多企业通过创建理想客户档案（ICP）来确定要追求的对象。ICP是基于数据描述理论上最有价值的客户，包括他们的工作或行业、预算和首选的沟通方式等细节。

例如，如果您正在销售面向中端市场的项目管理工具，您的ICP角色可能是在拥有50至200名员工的科技公司工作的项目经理。

有了ICP，您可以使用数据筛选工具来找到符合该档案的潜在客户。许多行业目录和社交媒体平台都有高级版本，允许您根据ICP的特征搜索潜在客户。

在您联系之前先关注潜在客户
如果您使用社交媒体来寻找潜在客户，为什么在正式接触之前不先在平台上与他们互动呢？在许多情况下，您可能需要先与潜在客户建立联系，然后网站才会允许您发送直接消息。

一旦建立了联系，您可以通过评论、点赞和分享潜在客户的帖子来建立信任并有助于他们的目标——每个社交媒体用户都希望走红。

寻找团体和社区（在线或现实生活中）
如果您正在为个人客户开拓潜在客户，一个有效的研究策略是加入与您的细分市场或行业相关的团体。这些团体可能是Facebook群组、LinkedIn群组、在线论坛或当地社区活动。

作为这些团体的一部分，您可以第一手了解潜在客户的对话、问题和关注点。此外，这些团体允许您在该领域建立自己作为专家的形象，并直接与潜在客户互动。

根据团体的类型，您可以作为企业加入，也可以作为个人加入。只要确保您的参与是真诚的、尊重的，并增加价值。

2. 外联

研究潜在客户后，下一个阶段是开始接触。销售团队通过电子邮件、电话、社交媒体消息和面对面会议与潜在客户建立联系。

个性化
成功外联的关键在个性化。利用在研究阶段收集的信息，可以为每个潜在客户量身定制信息。突出您的产品如何解决潜在客户的问题或促进他们的目标。

个性化外联的一个重要方面是选择最合适的渠道进行首次互动。无论是精心制作的电子邮件、直接电话还是引人入胜的社交媒体消息，您进行首次接触的地方应根据您的潜在客户的偏好来确定。

电话
电话营销是一种直接和个人化的方式，用于介绍您的产品或服务，回答问题，并评估潜在客户的兴趣。通常，目标不是在第一次通话中就完成销售，而是建立联系并为进一步的对话奠定基础。

电子邮件
电子邮件活动通常旨在鼓励收件人采取行动，将其识别为潜在客户。这可能意味着回复电子邮件、报名参加产品演示或简单地点击一个链接，表明他们想了解更多信息。电子邮件细分可以将具有类似特征的潜在客户分组，以便您可以提供量身定制的内容。

外联优先级
如果您有大量人员需要联系，优先考虑您的线索变得至关重要。不仅在于您首先联系谁，还在于您希望进行的互动的质量。考虑以下销售优先级问题：

• 一个潜在客户的潜在收入是多少？
• 潜在客户的购买准备度如何？
• 潜在客户是否有一个您的产品或服务可以满足的明确需求？
• 潜在客户在他们的组织内是否是一个有影响力的人？
• 您的竞争对手是否也在追求这个潜在客户？

3. 探索

探索是外联目标之一。在与潜在客户开始对话后，销售团队希望了解其产品能够解决的日常需求和挑战。

在传统销售中，探索通常是通过电话或面对面会议进行的。然而，如今，探索通常在线进行，并且更有可能是一种被动的信息收集形式。

例如，调查或问卷可以高效地从多个潜在客户那里收集标准化信息。社交媒体和在线论坛也作为了解潜在客户的挑战和经验的平台。

对于有复杂需求的潜在客户，通过像Zoom或Microsoft Teams这样的平台进行的虚拟会议提供了面对面互动和屏幕共享功能，允许销售团队展示产品特性和应用程序。

4. 教育

当探索阶段是倾听潜在客户的需求时，教育阶段就是企业向潜在客户解释他们的产品或服务如何提供帮助的时候。

如果您采用的是B2B销售模式，您可能通过案例研究来教育潜在客户，展示您如何帮助类似的企业克服相同的挑战。

对于直接面向消费者的产品，演示、广告、免费试用和社会认同内容将帮助您的潜在客户想象您的产品将如何使他们的生活受益。

5. 成交

成交阶段是您完成交易的时刻。到目前为止，您的潜在客户和潜在买家应该已经理解了您的产品的价值以及它如何能够帮助他们。

成交可能涉及谈判价格和讨论实施细节。根据产品和细分市场的不同，购买过程的这个阶段可能需要几天或几周的时间。

6. 评估

潜在客户开拓游戏中的最后一个阶段是评估。在这里，您需要退后一步，评估您的潜在客户开拓策略的有效性。这是关于从您的成功和失败中学习，以不断改进您的方法。

销售分析
销售分析可以为您的潜在客户开拓工作提供宝贵的见解。查看响应率、转化率和完成交易的平均时间等指标。是否有一些策略正在产生更好的结果？

听取“拒绝”
每一次拒绝都是学习的机会。为什么潜在客户会说不？是因为价格、产品特性，还是仅仅因为时机不佳？了解拒绝背后的原因可以帮助您完善您的方法，并提高未来成功的机会。

例如，如果因为价格问题而遭到大量拒绝，那么可能是时候重新评估您的定价策略了。

有时， “不”并不意味着销售关闭-失去。销售人员可以利用潜在客户拒绝销售提案的一部分的时刻，将对话的控制权交给潜在客户，允许他们解释他们需要什么才能签署交易。

销售潜在客户开拓技巧

1. 观察潜在客户的在线存在

检查潜在客户的网站和社交媒体档案。寻找可能表明他们当前商业需求或挑战的最新帖子或新闻稿。

2. 用评级对潜在客户进行分类

使用评级系统来优先排序您的潜在客户。例如，对于准备购买的销售机会使用“A”，对于需要更多培养的合格首次线索和潜在客户使用“B”，对于不合格的线索使用“C”。

3. 按垂直领域开拓潜在客户

在潜在客户开拓时，考虑一次专注于一个行业或垂直领域。这种方法使您能够熟悉该行业的痛点、语言和趋势。

例如，如果您是数据管理工具销售团队的一员，您可以花一个月的时间专注于医疗保健行业的潜在客户，以了解与患者档案管理相关的特定挑战。

4. 请求推荐

成功完成交易后，请求满意的客户进行推荐。他们可以在他们的网络中向您介绍潜在的客户。

5. 在关闭未成交的交易后进行跟进

不要丢弃未成交的交易。几个月后跟进，以查看他们的情况是否已改变，或者他们是否重新考虑了您的解决方案。如果您的业务或产品发展，它可能更符合潜在客户的需求。

外向型与内向型潜在客户开拓

另一种对销售潜在客户开拓进行分类的方式是通过内向和外向通信。

以钓鱼策略来思考内向和外向之间的区别。您可以设置一个网并等待鱼儿游入其中（内向型），或者您可以积极地投掷鱼线（外向型）。

以下是内向型和外向型潜在客户开拓的最受欢迎的形式：

内向型

温暖邮件

温暖邮件是当企业重新与潜在客户联系时。收件人可能是以前的客户或已注册免费试用。或者他们可能间接与您互动，例如在您的网站上花费时间。

最好的温暖邮件是个性化的。它们承认之前的互动，并预测潜在客户对您的业务感兴趣的原因。

社交销售

社交销售是关于在社交媒体渠道上建立积极的存在感。创建原创内容、分享可关联的帖子和回复评论都是增加您的企业与潜在客户之间信任的方式。

外向型

冷电话

冷电话是最初的潜在客户开拓形式。它是现代版的按响房主的门铃，询问他们是否对他们当前吸尘器的吸力感到满意。

虽然销售人员很少再挨家挨户推销，但他们仍然参与冷电话。现代的冷电话利用消费者数据来寻找可能愿意接受的销售潜在客户。例如，一家网络安全公司的销售人员可能会对最近遭受数据泄露的初创公司的首席技术官进行冷电话。

冷邮件

冷邮件是向您以前从未互动过的潜在客户发送消息。因为您从未见过潜在客户，所以冷邮件通常很短，并要求收件人做的事情很少。最好的冷邮件可以迅速提供潜在客户可能需要的东西。

例如，一家鞋类公司的冷邮件可能会首先承认潜在客户最近报名参加了马拉松，然后给他们提供一个促销代码，用于购买他们的第一双跑鞋的折扣。

销售团队经常向长长的收件人列表发送冷邮件，以增加找到线索的机会。

潜在客户开拓：潜在的金矿

潜在客户开拓不仅仅是一种销售策略——它可以告诉您您的客户是谁，以及他们对您的产品有什么需求。这些信息有助于未来的营销活动、产品功能升级，甚至是您的品牌的声音和信息传递。

潜在客户开拓常见问题解答

什么是潜在客户开拓营销？

潜在客户开拓营销是一种旨在生成新线索和客户的营销类型。这种类型的营销包括冷电话、电子邮件活动、数字广告、直接邮寄活动等。潜在客户开拓营销针对尚未对产品或服务表达兴趣的潜在买家或客户。潜在客户开拓营销的目标是建立稳固的客户群并提高品牌的知名度。

潜在客户开拓有哪些例子？

• 冷电话
• 建立人脉网络
• 推荐营销
• 社交媒体外联
• 直接邮寄
• 电子邮件营销
• 参加贸易展览
• 举办活动
• 广告
• 挨家挨户外联

成功开拓潜在客户的最好策略是什么？

成功的潜在客户开拓需要了解目标客户，并根据他们的需求调整您的外联方式。一些最有效的潜在客户开拓策略包括了解您的理想客户档案、个性化您的外联、利用社交媒体进行研究和互动、持续跟进，并在每次互动中提供价值。记住，潜在客户开拓的目标不仅仅是销售您的产品，还要建立关系并收集有关潜在客户的信息。

参与潜在客户开拓值得我花时间吗？

是的，潜在客户开拓是扩大您的销售流程、寻找新客户和增加利润的好方法。它涉及研究潜在线索、建立关系，并跟进客户以将他们转化为付费客户。

 

文章来源：https://www.shopify.com/uk/blog/what-is-prospecting#4