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第一期，我们先从结论出发，聊一聊，北美商用车及后市场为什么发展得更规范和集约？
美国的汽车工业发达和规范，主要是因为行业本身经历了百年的洗礼，以及相关相伴相生的行业尤其是货运、石油和保险行业都是有上百年的历史积淀。
后市场领域非常广，包括围绕车辆使用的生命周期中的所有交易和服务，覆盖了车辆养护、维修及配件、车联网、租赁、保险、二手车和报废回收等各大类细分市场。北美后市场各大类的细分领域都有领先的企业和先进的商业模式，而且也在不断地进行演变。
商用车及后市场主要细分领域和赛道
美国企业或行业并不天生地比中国的管理规范或运营发达。至少美国汽车行业过去100年的路，我们可以用30年走过来，而且在后市场领域，我相信未来的10到15年，无论是行业规模、集约效应、创新技术和业务模式，中国市场会更精彩。
但站在当下这个时点，我们需要的不是盲目自信或自大，而是清晰地问自己一个问题，美国的后市场为什么相对集约化和规范化？尤其是，我们的传统油机后市场还远未规范，纯电重卡、混动、低碳燃料或氢燃料电池车辆的冲击即将到来，后市场的演进远远落后于前市场技术的应用。
美国有哪些好的经验、模式或操作可以借鉴，从而避免重复投资少走弯路？总体而言，大到一个行业，小到一个企业的发展，都是一套体系的建设。而美国的后市场之所以规范，应该来说不是个别点上的优秀，而是一套体系的稳定和规范。我们从以下6方面来总结。
美国商用车后市场集约规范发展之6大经验
官方和行业组织的力量
首先，在立法层面，例如在各个领域适用的《谢尔曼法》和《克莱顿法案》反垄断和公平竞争法案，在维修领域的Right to Repair《有权维修法案》，与排放技术相关的《洁净空气法案》，与产品售后保修和质量相关的《马格努森莫斯保修法》和《柠檬法》，二手车交易领域的《二手车法规》，在车队运输领域的ELD司机日志装置和HOS工作小时要求以及运输企业的CSA积分卡。
CSA合规安全7项行为分析
其次，在法规执行层面，有了立法和标准是前提，美国的监管机构联邦公路管理局（FHWA）、联邦机动车安全管理局（FMCSA）和全国公路交通安全管理局（NHTSA）的执法力度非常严，我们介绍的纳威司达和卡特彼勒的案例就是惨痛的违规教训。但是法律的出台，不是靠单独的企业来推动的，也不是等社会或市场问题刚刚暴露出来就能够立马有法律出台，有法可依的。
接下来，在微观企业运营层面，行业细则和实施规范一般由行业组织和协会来制定，我们在全书中至少提及了26家在后市场领域知名度比较大的行业协会机构，这些大的行业组织和机构每年都会举办大型的行业研讨、会议和展会，在这些大的场合下讨论市场从业者普遍面临的问题和潜在的解决方案，有些比如ATA美国卡车运输协会主席更是白宫经济事务顾问组成员，只有集合在一起形成有凝聚力的组织，才可能推动正式法案的形成和落地。
北美后市场相关机构和组织
其中，有几家机构备受笔者推崇，例如NACFE北美货运效率委员会、TMC技术和保养委员会、ITPA国际卡车配件协会、CAPA合格汽车零件协会和AMECA认证，在中国这样更加分散的售后市场上，类似组织、协会或机构的存在意义更大，这些机构不是单纯的呼吁和倡议，而是基于试点项目和企业、行业数据、局部应用案例和实际效果验证等方式方法稳步推进新的技术、解决方案和行业变革的模式。没有这些组织和带来实际价值的协会，后市场长期则还是一片散沙，各自为战的时代。
中国访问团和NACFE总经理Mike Roeth在MATS卡车展交流留念
市场供需和终端用户结构
首先，商用车的制造受货运市场的直接影响，四大OEM整车厂会根据运输景气指数来组织排产计划，所以在美国供大于求的现象不严重，这种情况下，运输企业往往不会进行大规模的价格战，而美国很多时候是由运输企业来调整上浮运费，因此行业的恶性竞争现象不明显。而这种良性有序的竞争会传导给后市场带动后市场的规范发展，因此也不会出现大规模的以次充好和维修服务各方面的问题。
美国重卡终端用户结构分布
其次，美国的排放升级从技术路线上看给后市场带来巨大影响的是EPA2010，因为后处理技术门槛非常高，基本上淘汰了一部分弱小的独立维修厂。过去这10年的排放基本上是迭代升级，不会对大的技术路线进行变更，因此车辆没有面临淘汰的压力。
再次，从品牌和车型而言，北美基本只有4大主机厂以及十几个特定的上装厂，重卡长途和区域运输车型基本上都是6*4，所以从产品供应范围带来的后市场产品衍生，很适合各主机厂或渠道商开发自己的通用件或独立品牌，基本上都能在任何车型上适配。其实这点和中国市场大同小异。
北美四大主机厂OEM市场份额
北美四大主机厂部分独立第二品牌
最后，美国终端市场规模化用户比例占主导，每年的新车采购中，有超过60%的车辆被100台以上的车队采购，其中一半以上更是被500台以上的大型车队采购而去。
大部分车队用户会计算TCO生命周期的持有成本和投资回报，同时会根据车辆的不同生命周期阶段采用不同性质的维修保养零件，原厂件、再制造件还是副厂件或通用件的接受认可程度都非常高，几乎在一个车队里都有采购计划，此外，不同的备件需求的采购渠道也不尽相同。
美国车队运输企业单英里运营成本及结构
其次 ，因为美国的人工成本非常贵，司机和服务技工短缺，这反而促使车队或用户更注重车辆的养修和健康状态，因而会带动车联网技术的不断迭代和发展。
后市场创新力量层出不穷
首先，美国的汽车和后市场行业实际已经经历了初期的混乱竞争的时代，针对后市场不同细分领域的痛点和问题，已经经历了一轮又一轮的系统改造，市场小散的情况在不断得到改善，不同领域都诞生了比较大的连锁联盟企业。
例如，我们提到的FleetPride，通过补强策略短时间大规模地收购不同的小散企业，缔造了连锁经营的典范。
FleetPride连锁扩张之路
再例如，二阶分销渠道里的电商渠道对于商用车传统的备件供应和维修服务，带来新的挑战，到目前还有很多线下修理厂在质疑电商渠道无法提供综合服务，但是很多大的分销商和经销商都开始建立自己的电商平台。
S2B配件流通渠道结构
其次，很多企业追求精益化的运营管理已经是行业的普遍惯例。尤其是在供应链管理和运营方面的能力，供应商产品体系、SKU数据库、物流体系、VMI系统等相对健全，无论是二手车领域的美瀚或卡车领域的Bigrigtrucks，还是汽配联盟HDA Truck Pride和Vipar Heavy Duty，抑或是大的租赁企业Penske和Ryder，或者是利润结构中备件贡献超一半的经销商群体，或者是新的例如finditparts等电商平台，有一点核心竞争力就是在供应链管理或产品品类管理上的优势。
北美中重卡后市场零配件分销渠道流向图
此外，在操作规范上，无论是大车队、租赁企业、维修企业，都提倡的PM预防性养修和service events服务事项记录等标准的操作规范，既提高了设备的健康状况，又为精益运营和商业分析提供数据基础。
北美潘世奇Penske车辆预防性养修清单
然后，在业务模式上，北美从来不缺产品、技术或商业模式有足够颠覆性的初创企业。从车辆网章节介绍的过去单打独斗，到和主机厂合作，到重心转移，然后到现在的剩者为王，美国的车联网市场已经经历了两轮的洗盘，业务模式趋于稳定。
例如集成式发展的Geotab，不是割裂的功能，将很多TSP合作伙伴各种分散的软硬件技术和解决方案集成在一个平台上，为车队提供更多灵活性的选择。通过自己的开源平台和单一模块硬件，集成了将近150家第三方的应用方案，打造自己的应用超市，可应用到5大整车厂车辆上，类似于华为和苹果系统平台和架构的模式，这样可以为应用方案带来更多交叉销售的机会和创新的盈利模式。
北美车联网数据类型及变现模式
反观中国的市场，很多新兴的企业、理念或者模式，往往花了大部分时间来培育和教育用户身上，几乎在后市场每个细分领域又存在着恶劣的价格战，从而致使很多企业不能专心地搞好产品和服务，因此在后市场端以次充好、假件横行、过度维修等导致行业严重不信任的情况非常严重。
标准化和规范化运营
标准一般是由行业协会和组织发布和开发的，是代表了大部分企业的需求。尤其是在部分优秀的企业先试点，再在行业推而广之。
北美NACFE货运效率委员会成员
行业标准的一个重要基础就是数据。例如，我们看到的车辆档案标准、在KBB或者CARFAX和AutoCheck输入VIN号后的信息查询，二手车市场形成的一套相对完整的质量评价体系以及每一台在拍卖行的车都会经历完整的检查并生成一份完整的Condition Report车况报告，这些都能够让下游用户得到相对可信的数据信息从而有助于购买决策的确定。
北美NACFE节油方案10项最佳实践
此外，我们在书中介绍的统一格式的ACES和PIES标准来确定产品目录和信息交换标准，VMRS维修保养汇报系统的应用，DVIR报告的采用，以及养修分离以养代修的PM预防性养护的操作规范，以及TCO驱动或价值驱动，而不是简单的成本驱动的车队管理，这些都有利于行业按照标准化或规范化的方式收集、利用和交换数据。
北美VMRS维修保养汇报系统模板
目前，比较欠缺的标准，有数据应用的标准、用户数据安全的标准和无人驾驶相关的标准等。但美国汽车工程师协会SAE对具体的零部件，如发动机、启动器、离合器、转向器、增压器、水泵、变速箱、后处理、电控模块等的再制造制定了相应标准。
北美DVIR驾驶员车辆驾驶报告模板
质量认证和追溯机制
总体上，后市场的参与者不受进入限制，但是市场违规成本很高，从而确保了相对高水平的行业诚信和透明度。
全球主流认证制度大致分两种：一种是强制性认证，另一种是自愿性认证。其中，强制性认证包括型式认证和自我认证。
北美后市场零件4大认证体系
美国汽车行业市场进入和流通基本上可以总结为“自我认证和强制召回”几个字。认证主要包括安全认证和环境保护认证等内容。
一般而言，汽车和汽车零部件制造企业会根据美国汽车技术法规对整车和零部件的质量安全和环保标准进行自检和自验，合格即可进入市场。
如果制造企业向美国交通部提出汽车零部件质量认证申请，可在被认可的第三方实验室进行自我验证，质量符合联邦机动车辆安全标准FMVSS和SAE等相关标准即可投入市场生产和销售。环保认证由美国环境保护署负责，绝大部分产品也实行自我认证的模式。
环保认证管理基本上与汽车零部件安全质量管理一致。如果企业认为产品符合法规要求，即可投入生产和销售。所以，简单而言，进入门槛不高是一大特点。
北美CAPA合格零件认证标签
美国政府主管部门，尤其是DOT交通部下高速公路安全管理局NHTSA可随时在制造商不知情的情况下对市场中销售的车辆进行抽查，检查其性能是否符合法规要求，并有权要求制造商企业提供验证的实验室数据和其他资料。
美国政府把精力都放在了市场监管这一环节，如果发现抽检不合格或投诉召回，工厂会面临极其严厉的罚款。如果抽查发现车辆不符合安全法规要求，主管部门会责令制造商限期修正，并强制要求制造商召回故障车辆。
此外，如果不合规车辆造成了交通事故，厂家将面临高额惩罚性罚款。例如NHTSA规定每个违规“事件”最高罚款1600万美元，对于USEPA排放违规事件，无限额规定的罚款，高达上亿美金罚款的真实案例很多。
产业资本推动模式落地
目前在商用车领域，租赁业态基本稳定了。车联网、无人驾驶、二手车、维修和服务连锁、供应链和电商渠道基本上都还处在Pre-A轮之前的阶段，相对走在前面的还是供应链整合、车联网和线下服务连锁。
北美乘用车二手车生态体系
在美国做线下维修和服务连锁的主营收入是有保证的，备件和人工服务的利润率相对较高，一般能超过10%，且终端用户很多中大型车队，属于价值驱动的群体，对价格敏感度相对理性。
例如，我们在案例章节中介绍的FleetPride和Geotab，近两年风光无限的Samsara估值已经达到63亿美金，以及在车联网章节介绍的各种并购事件。
北美TSP车联网服务商市场格局
在北美，持续关注商用车后市场的投资机构有很多，比较知名有TPG、Founders Fund、NewView Capital、Oak Investment Partners，以及同样在乘用车领域的10大活跃资本，包括Penfund、Leonard Green & Partners、Hellman & Friedman、Kinderhook Industries、OMERS、The Carlyle Group、Ridgemont Equity Partners、Audax Group、CenterOak Partners和ONCAP资本等。
而不像当前中国市场，70%以上的群体是弱小散，对维修保养方面的成本能省则省，导致很多企业无法专注于维修保养等能带来核心竞争力的主营业务上，更多的是衍生其他的多元业务，导致资源不能集中，服务水平无法提升。
商用车后市场集约发展S2b2C模式
北美商用车后市场发展的6大经验总结先介绍到此。下一期，我们一起聊一聊“中国商用车后市场的5大机会框架”。
