俄罗斯，这一横跨欧亚的庞大市场，正被卖家们视为潜力与挑战并存的新蓝海。但当“本土化”成为跨境电商出海的决胜关键词，俄罗斯市场的特殊性让众多新手卖家对其望而却步。
面对Ozon、Wildberries等俄罗斯主流电商平台的扶持政策，本土店虽享有流量倍增的优势，却也面临着回款周期波动、本土账户合规性争议及高额税务成本等现实挑战。
从跨境店试水到本土店深耕，从灰关转向白关，中国卖家该如何应对新税制改革带来的合规压力？本次易境通特邀响迈跨境联合创始人刘晓东进行直播连线采访，深度探讨了中企如何抢滩俄罗斯本土红利、俄罗斯跨境电商财税深度解析、对未来俄罗斯跨境电商市场的关键趋势预测及风险预警。
以下是对话响迈跨境联合创始人刘晓东的具体访谈内容，小易已经贴心地把内容整理好啦。话不多说，快来一起解锁响迈跨境的“俄罗斯掘金秘籍”，看看里面都有哪些干货吧！
响迈刘总：响迈跨境自2015年成立以来，一直专注于跨境电商领域。从2023年开始，响迈跨境深入俄罗斯市场，致力于在财税和注册方面帮助客户建立合规架构，规避税务风险。
易境通：是什么促使您进入跨境财税行业？
响迈刘总：响迈在国内财税领域已经拥有15年的实践经验，随着市场环境的变化，外贸成为国内经济的重要组成部分，于是我们开始调整方向。在前期转型过程中，我们发现很多卖家都会遇到税务合规方面的问题，因此我们决定深耕国内外合规架构搭建这一块，帮助他们规避风险。包括在国内出口退税这部分，刚好也是跨境电商卖家们需要的。
易境通：请介绍一下响迈跨境的具体服务内容。
响迈刘总：响迈在财税领域的覆盖多国本土注册业务，包括香港、美英、东南亚和很多欧洲国家。去年受到国际政策影响，俄罗斯被移出SWIFT系统，导致中国的很多银行无法处理俄罗斯的正常贸易款，对跨境电商及本土店都造成了重大影响。VTB银行炒得非常火热的时候，一个本土账户甚至能炒到四五十万，可想而知俄罗斯市场有多火。
除了俄罗斯外，其实巴西、墨西哥和东南亚市场也受到跨境卖家的关注。但是俄罗斯市场非常特殊，因为俄罗斯市场不只有税务上的问题，还涉及到回款、物流等问题。俄罗斯的税务成本非常高，动辄十几二十个点，一般的跨境卖家如果做不到三倍以上的利润率，是很难保障盈利空间的。所以响迈能够站在专业角度，帮助卖家合理规避税务方面的问题，可以节约很多成本。
易境通：其实这两年，像Ozon、WB这些俄罗斯电商平台都在鼓励本土店的发展，提供相应的流量扶持补贴。那么，响迈在俄罗斯平台运营和本土团队搭建上有什么心得吗？同时，针对俄罗斯回款难的问题，响迈是如何帮助卖家解决的？
响迈刘总：俄罗斯市场的卖家前期可分为两类：刚进入这个市场的小白和具备亚马逊等平台运营经验的成熟卖家。因为亚马逊的竞争已经趋于红海化了，所以有一定资本的卖家会更倾向做本土店，快速抢占俄罗斯市场份额。
另一部分卖家，由于他不知道自身产品是否能在俄罗斯市场拥有竞争优势，所以会先从跨境店开始做起，甚至有一些人会借朋友的店铺学习运营一段时间，观察这个产品到底有没有核心竞争力，以及是否能够盈利。
目前来讲，除了美国、香港、新加坡、英国的本土成本比较低以外，大部分欧美国家，比如德国、意大利、波兰这些，它们的本土注册成本其实都不会太低，通常可能需要十几万。跟欧盟一些国家比起来，俄罗斯的本土成本相对要低一些。
此外，像中国的部分延边地区，比如东北，是挨着俄罗斯边界的。所以相对来说，中国卖家有一定的地缘优势。同时中俄关系非常友好，所以很多的中国卖家会选择做俄罗斯的本土店。本土店和跨境店比的话，流量优势显著，本土店的流量大约是跨境店的5~6倍，且很多产品得通过本土店才能销售，这也是为什么很多卖家会从跨境店转到本土店。
但本土店其实也有很多坑，比如本土店的公司类型是分为总经理跟创始人这两种方式，很多刚进入俄罗斯市场的卖家都不知道中国人全资控股和俄罗斯人控股该怎么选。这两种方式各有利弊，第一个就是如果选用中国人去成立俄罗斯公司的话，在俄罗斯当地其实不算是特别合规的，因为很多人是用旅游签、商务签过去俄罗斯的。正常应该是拿到工作签、专家签这种属于工作性质的，以总经理的方式去成立这家公司，才属于是非常合法合规的做法。但是这种工作签的时效性和成本都非常高，可能在几万到十几万不等。
因此，很多中国卖家前期会选择通过商务签、旅游签把整体的公司执照或者银行账户都开好，然后去入驻Ozon、WB、Yandex这些平台，等到前期店铺运营起来之后，才会考虑后续的合规问题，算是中国人全资控股的一个弊端，因为在当地属于外资。
第二种方式的话就是合资，和俄罗斯人合资的话也有弊端，一个是语言沟通障碍，另一个是俄罗斯当地的总经理权限非常大，可以擅自变更公司信息和转移资金，对中国卖家来说存在较大风险。同时很多俄罗斯人也不愿意承担中国企业潜在的税务违规风险，因为可能会涉及到监禁和高额罚款。
所以我们一般会建议卖家，前期如果不想过去俄罗斯，那么可以用俄罗斯合资过渡一下，等后期营收上来以后，再换成中国人持股。规模再扩张的话，就去办工作签，确保店铺及主体公司的合法性。
响迈刘总：这取决于卖家是做白关还是灰关。对于灰关卖家，自己开户可能面临银行审核问题，而白关卖家则可以正常收款。建议卖家根据自身情况选择合适的回款方式，以降低风险和成本。
响迈刘总：其实差不多，去年跨境店受到政策影响，有一段时间是直接无法回款的，今年陆陆续续好了很多，回款时间基本是一周左右。本土店的回款周期要看不同的服务商和路径啊，大概也是在一周左右。
响迈刘总：本土店的话，资金会先以卢布形式回到本土店账户，然后通过第三方支付或者银行结算的时候，会帮卖家结转为人民币。每个银行都有自己的标准，具体要根据不同银行的牌价做测算。
响迈刘总：我们的优势在于业务链条单一且垂直，专注于财税领域。经常会组织卖家交流活动，共享信息。此外，响迈跨境在俄罗斯本土拥有会计团队，能够高效解决税务和财务沟通对接问题。我们还提供出口退税、合规架构搭建这些国内外合规服务，帮助卖家在国内外市场合规经营。
响迈刘总：这取决于是否是首笔退税。首笔退税通常需要半年以上，但之后的退税时效一般会缩短至一个月内。建议卖家确保资料的完整性和真实性，以加快退税流程。
响迈刘总：分情况来说的话，一种是店群型卖家，这类卖家的SKU数量通常达数百至上千，运营模式类似线上杂货铺。鉴于产品线的复杂度，做白关去逐项产品办理EAC认证非常麻烦且成本很高。很多人前期都会选择灰关和简易税制，像一些涉及到芯片类和军工厂类的敏感产品也建议使用6%的零售税。通常卖家不会用一般税制，一般税制比较适合B2B的传统贸易，比如说体量很大，或者做国企这一块的这类卖家，才会用到25%增值税的一般税制。
目前俄罗斯主流的平台就是Ozon、WB和Yandex这三个，Ozon的限制比较少，所以很多卖家前期都会选择入驻Ozon。一个主体公司可以入驻多个Ozon店铺，多的话可能有5~6个，但是除了店群型卖家之外，大部分卖家还是建议在三个以内。太多主体店铺会导致高额的运营成本，基本都是大卖才会采用这种方式。
至于另一类做精品的源头卖家，因为他们的SKU数量非常少，可能在10个以内的，就比较适合15个点的利润税。做白关的话，实际上的成本也不会比灰关高很多。虽然有20个点的增值税，但同时回款路径会更多、更广，可以通过VTB、昆仑等国内银行合规收汇，降低回款成本。
今年俄罗斯的本土税制改革落地之后，超过6000万卢布需要增加5个点的增值税，旨在提高本土税务收入，并引导本土卖家合规化。这利好俄罗斯本土消费者和坚持合规运营的卖家，也推动了多主体运营模式的普及。现在很多卖家会把单个本土公司的营收控制在600万-6000万卢布之内，通过多个主体、多个平台的架构来合理规避税务风险。
俄罗斯本土银行和中国银行有很大区别，卖家的贸易款超过300万卢布之后，就需要去本土银行备案。那么做白关的话，就能够提供正规的报关单、批单证，以及提货单这些完整的物流单证的，就不会被银行卡住。所以从长远来看，还是要往白关方向走。
响迈刘总：俄罗斯电商市场在3到5年内仍有发展潜力。主流电商平台如Ozon、WB和Yandex占据了主要市场份额，Ozon的线下门店布局和物流都非常完善；WB偏向于年轻化、女性时尚类的产品；Yandex类似我们国内的百度，之前是做搜索引擎的，所以即便是一个新兴平台，它的整体链路也非常宽、用户基数大。
俄罗斯市场非常依赖中国产品的高性价比，且短期内市场格局应该不会有太大变化。对于在亚马逊欧美市场没有核心产品或者核心竞争力的卖家来说，可以考虑深入俄罗斯市场，从跨境店做起，再转型为本土店。
响迈刘总：新手卖家推荐从Ozon平台开始。Ozon平台稳定性高，对卖家友好。但要注意，一次性申请入驻多个店铺可能会导致账号被封。建议卖家根据自身情况，逐步申请入驻。
至此，本次易境通与响迈跨境的对话暂告一段落，但本系列访谈将持续推进。后续，我们会深入探索跨境电商行业的前沿动态，邀请更多跨境电商行业的资深人士为大家分享行业深度洞察和实战经验。
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