国际商务谈判案例解析
前期沟通与准备的重要性
国际商务谈判在国际贸易中占据重要地位,其成功与否很大程度取决于前期的沟通质量。除了语言障碍,文化、心理等因素也会影响谈判进展。为了帮助读者提升商务谈判技巧,本文将通过一个真实案例进行分析。
案例背景:
某中方公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年,次年中方再次报价,将价格从前一年的1200美元/吨下调至1080美元/吨。韩方认为可接受,建议中方赴韩签约。然而,在汉城会面后不久,韩方突然提出价格过高,要求进一步调整,并要求三天后再谈。
市场调查与策略调整
中方通过行业协会收集到韩国海关进口数据,发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大,而中国产品价格仍具竞争力。进一步分析表明,市场批发及零售价较中方报价高出30%-40%,且呈下降趋势。综合分析后,中方推测韩方意在利用中方急于签约的心理进一步压价。
谈判策略实施
基于上述分析,中方决定采取强硬态度,价格回调至上一年成交价(1200美元/吨),并表示仅愿降价20美元而非之前的120美元。同时,将原本三天的谈判期限缩短为一天半。通过电话告知韩方结论,促使对方迅速回应。
最终,经过几轮磋商,双方同意按照中方来汉城前的报价成交,成功避免韩方的压价意图。
案例总结
问题分析:
- 中方决策是否正确?
正确,因按行前条件拿到了合同。 - 中方运用了哪些程序和方式做出决策?属于何种类型?
运用信息收集、分析、假设、论证与选取五个步骤,以小范围形式确定,属于战略性决策。 - 中方如何实施决策?
分梯次捍卫决策实行:先电话后会谈;先业务员后领导。同时压缩时间,增强执行力度。 - 韩方谈判反映了何种决策?
韩方的战略性决策体现在根本条件和总体策略上,希望以更低价格成交,采用冷处理策略。 - 韩方决策过程与实施情况如何?
韩方决策过程较短,以杀价为目标。遇到强硬态度时,迅速妥协。
小编总结:
在国际谈判中,掌握主动权至关重要。如本案例所示,韩方邀请中方赴韩签约意在压制对方。中方虽应对得当,但仍需改进:应提前做好市场调查,避免陷入被动局面。知己知彼,才能百战不殆。
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文|简言之 & 筱嫚儿
图|来自网络
编辑|筱嫚儿