为什么建议我的B2B和B2C外贸网站推广客户从成功的谷歌SEO同步扩展YouTube视频内容优化? B2B和B2C买家正在观看YouTube

YouTube 可以成为 B2C 或 B2C 客户的有效来源，但大多数公司都从错误的角度来看待它：它只是一个绩效渠道。

公司想要立即从 YouTube 内容中挤出客户的想法阻碍了它们的发展。

在帮助数十家公司从 SEO 扩展到 YouTube 后，我发现 YouTube 是 SEO 成熟后理想的扩展渠道。但要成功做到这一点，公司面临三个关键挑战：归因、指标和转化。

克服这三个挑战意味着您可以开辟一条新的客户获取渠道。如果失败，则意味着竞争对手可以先行进入 YouTube 并取得优势，而您可能会错失重新利用 SEO 内容的机会。

YouTube 和 SEO 是绝配，但前提是 SEO 已达到起步速度。首先，您需要满足 SEO 基础要求：对关键品牌和非品牌关键词进行排名，并推动自然流量和客户稳步增长。

过早扩展到 YouTube 意味着：

1. 你太分散精力了。
2. 观众可能会在 Google 上搜索但找不到您。
3. 您可能没有足够的数据来判断哪些主题会对业务产生影响。

一旦你在 SEO 方面有了发展或成熟，就有五个强有力的理由来投资 YouTube：

1. YouTube 是第二大搜索引擎和第一大播客平台，每月有 750 亿人观看^。1
2. YouTube 是Google AI 概述和 LLM 聊天机器人答案的重要来源。
3. 作为 Google视频轮播 SERP 功能的一部分，YouTube 在搜索结果中占据显著位置。
4. YouTube 还可以向 Google 发送重要的流量多样化信号。例如，联属网站 GarageGymReviews 通过采用多渠道战略击败了规模更大的竞争对手 Barbend。
5. B2B 买家正在观看 YouTube，而不仅仅是 B2C 客户（请记住 50% 的 B2B 研究人员是千禧一代）：

70% 的 B2B 买家和研究人员在购买过程中会观看视频。这一数字在短短两年内增长了 52%。而且，这不仅仅是简单的观看。

根据美国 YouTube 的数据，2014 年，一些品牌的热门 B2B 视频的观看时长超过 89.5 万小时。近一半的研究人员在研究过程中观看了 30 分钟或更长时间的 B2B 相关视频，近五分之一的研究人员观看了超过一小时的内容。什么吸引了他们的注意力？

关于产品功能的视频位居榜首，其次是如何操作和专业评论^。2

那么：您的受众很有可能在 YouTube 上，而曝光度会对您的销售渠道产生积极影响。人们经常忘记的是，YouTube 内容还可以提升您在法学硕士 (LLM) 中的知名度并巩固您在 Google 上的地位。

那么，如何解决归因、指标和转化问题呢？

解决方案是以品牌建设而不是绩效思维来对待 YouTube：

• 了解固有归因问题
• 关注正确的增长指标
• 测试不同的转换策略（包括示例）

归因问题

大多数公司都希望衡量 YouTube 的直接影响，就像他们对 SEO 或广告所做的那样，以确定一项行动的影响。这是有道理的，因为您希望有效地优先考虑您的资源。

然而，YouTube 希望将用户留在平台上，这意味着来自 YouTube 的引荐流量极低。

我研究了两个网站，一个是 B2C，一个是 B2B，发现尽管它们的总流量差别很大，但 YouTube 引荐流量仅占总流量的 0.2%。

两个截然不同的网站获得相同数量的 YouTube 引荐流量，这一事实说明了一些问题。

典型的用户旅程是客户观看大量视频，然后经常在一段时间后直接进入网站。我们的遥测无法捕捉到这一点。简而言之，YouTube 归因不是线性的。它很混乱。

解决方案是将购买后调查和 UTM 参数相结合。购买后调查 (PPS) 会在客户购买后询问他们如何找到该公司。您可以在网上找到大量可以为您完成此操作的软件。

UTM 参数允许您将点击追溯到特定视频，但它们需要结构化的方法：记录用于标记每个视频的 CTA 的所有 UTM 参数。

不过，不要忘记，与其他渠道相比，YouTube 视频上的 CTA 点击量要低得多，因为 YouTube 希望让用户留在该平台上。

正确的增长指标

由于 YouTube 不是一个绩效渠道，因此如果没有正确的指标就很难获得内部认可。

作为领导者，您希望确保以正确的方式衡量绩效，以便判断您的团队是否能够产生影响。

但是，如果无法衡量线性归因，那么正确的指标是什么？

答案是一系列层层递进的指标，这些指标会逐步影响客户。您可能从 SEO 中了解到这个例子，其中有展示次数、排名和点击次数等领先指标，也有转化次数或收入等滞后指标。YouTube 也是如此。

我称之为 YouTube 指标的倒金字塔。我推荐的领先指标是观看次数、订阅次数、平均观看时长和 CTA 点击次数。

滞后指标可能是来自 YouTube 的新客户或收入——同样——通过自我归因来衡量。

阶梯式营销之所以有效，是因为领导者可以更轻松地追踪一段时间内的影响。观看次数增加时，订阅量和平均观看时间也会增加，但会存在时间延迟。

正确的转换策略

目前，关于 YouTube 作为一个渠道所能带来的收益，已知的基准并不多。我发现的一个参考资料是，Ahrefs 和 Surfer 转化了约 12% 的潜在客户和 10% 的 YouTube 销售额，这是通过购买后归因来衡量的^。3

YouTube 不是直接或线性转化渠道，但您仍然可以最大限度地提高推动线性转化的机会。

问题在于，太多公司在将 YouTube 上的观众转化为客户方面缺乏创造力。

以下是一些想法：

1. 尝试让观众观看您的其他视频，而不是让他们点击您的网站观看那些没有强烈购买意向的视频。
2. 有听觉 CTA 和文本 CTA。听觉 CTA 是在视频中说出或显示的，而不是视频说明中的叠加层或文本。尝试这两种方式。
3. 激励用户点击带有引导磁铁的 CTA，例如他们可以在您的网站上下载或使用的 PDF 模板或计算器。

大局：大变革时代

从 SEO 扩展到 YouTube 所面临的挑战更大：线性跨渠道归因正在逐渐消失，因此营销人员需要根据判断、逻辑和定性信号采取更大的举措。