为什么今年外贸人突然没单了？

好几个朋友说，今年生意真的太艰难了，去年2000万订单，今年锐减到只剩下600万。

想爆了头，都不知道到底发生了什么事情，是不是客户把订单下给别人了，再降降价能不能把订单抢回来。

但其实，站在采购的角度，不一定是客户把订单下给了别人，而是市场发生变化，导致客户自己都没有订单。

像我认识一个客户，抱着对经济的乐观预期，去年疯狂进货。结果今年市场需求断崖式下滑，导致他一直在消化库存，整整半年时间一张新订单都没有。

那些所谓“I will check and reply to you later”或者“Your price is too high”，很多时候只是掩盖自己没有订单的借口。

客户也很焦虑，只不过他从来不主动告诉你而已。

像这种情况，我们应该怎么办？

任何一个合格的商人，都不会坐等经济环境变好。于是客户一定会寻求发展新业务，寻找市场需求更大，更加具备差异化，更加有利润空间的新产品。我们要做的，就是借助之前与客户建立的信任关系，把他这部分需求也承接下来。

分享一个刚刚发生的真实案例。

这个客户2023年上半年下了3000万人民币订单的新能源产品，他给我发了前几个月刚刚出货的订单发票，一张订单金额就是340万美元。

但你猜怎么着？这个客户之前压根就不是做新能源产品的。Wendy之前跟进了对方两年，一直讨论的都是其他产品。直到最近她告诉客户我们成立了新能源事业部，客户才说“啊，我一直以为你只做XX”。刚好客户当前的的供应商有些问题，大家一拍即合，立马开会。

看，这个就是我之前说过的【老客户的新需求】。

 

客户与我们是一根绳子上的蚂蚱，我们的生意不好做，客户也不可能好到哪里去，于是任何一个合格的商人都会想办法新增业务或转型升级。这也是我们今年成立新能源事业部的原因，毕竟在当前这个时代，有多少业务能比新能源更具备高速增长实力与未来发展潜力？我们遇到的客户，至少50%之前压根不知道新能源到底是什么，只不过商人的直觉告诉他们“这款产品能赚钱”，于是纷纷入局罢了。

可假如客户不知道你也有发展新业务的念头，你觉得他会主动告诉你这些事情吗？不会的，他只会以为你是一个死死拽着传统生意不放的【消极淘汰供应商】，老业务当然还会下给你，但新业务嘛自然会有新欢跟他一起快步向前。

我一直不建议大家盲目地进行所谓的转型升级。创业12年，我深知最大的成本从来不是什么人工和房租，而是决策失误带来的负面影响。无论新增业务还是跨行发展，都是一件需要慎重的事情，尤其是当前外部经济不太好的情况下。

静可能会死，但动可能死得更快。

然而，这并不妨碍我们跟现有客户们（无论老客户还是潜在客户）说一声：你有什么新增业务的想法吗？对于XX产品你怎么看？我有XX行业的资源，假如你有需要，可以告诉我。

说不定，机会一下子就来了。