在全球跨境电商市场中，Ozon 近年来异军突起，成为众多卖家关注的焦点。尤其是在俄罗斯电商市场，Ozon 凭借其独特优势，占据了重要地位。2025 年，随着市场环境的变化和平台自身的发展，Ozon 呈现出一系列新趋势，卖家必须密切关注并及时调整策略，才能在激烈的竞争中脱颖而出。
一、市场趋势与机遇
（一）俄罗斯电商市场持续扩张
俄罗斯是全球最大的电商市场之一，近几年呈现出爆发式增长。据 DataInsight 数据预计，2025 年俄罗斯电商市场规模将突破 7 万亿卢布（约合 930 亿美元），年复合增长率保持在 20% 以上。这一增长得益于互联网普及率的提升（目前俄罗斯互联网用户已超过 1.2 亿）以及消费者对线上购物习惯的快速养成。Ozon 作为俄罗斯电商市场的两大领军平台之一，占据了相当大的市场份额，随着市场的扩张，Ozon 上的卖家也将迎来更多的流量和订单。
（二）政策利好促进卖家发展
2025 年不仅是俄罗斯电商市场规范化的重要转折年，也是中俄贸易合作全面深化的关键节点。俄罗斯联邦反垄断局（FAS）对 Ozon 等电商平台发出警告，要求规范促销活动，确保卖家权益得到充分保护。这一政策有助于提升卖家的经营自主权，推动俄罗斯电商市场向更加透明、公平的方向发展。对于中国卖家而言，意味着将拥有更加稳定的经营环境和更低的运营风险。同时，2024 年起，中俄 90% 以上跨境商品关税降至 5% 以下，2025 年进一步取消电子产品、家电等类目关税，这为卖家降低了成本，提高了产品的竞争力。
（三）物流与支付体系优化
中俄 “数字丝绸之路” 计划加速推进，哈尔滨、绥芬河等边境枢纽建成自动化分拣中心，跨境包裹时效从 15 天缩短至 7 天。高效的物流体系能提高消费者满意度，减少退货率，对于卖家来说是极大的利好。2025 年俄罗斯央行计划将本土支付系统 “МИР” 与微信支付、支付宝全面对接，解决跨境结算痛点，让卖家收款更便捷，资金流转更顺畅。
二、平台品类与招商倾向
（一）重点品类扶持
Ozon 在 2025 年主要招时尚、电子、家居日用、玩具四大品类。其中家居是大家居概念，包含汽配等众多类目。这些品类在俄罗斯市场需求旺盛，平台也会给予更多的流量扶持和政策优惠。例如，时尚品类符合俄罗斯消费者对时尚潮流的追求，电子品类则满足了当地对科技产品的需求，卖家如果专注于这些重点品类，更容易获得成功。
（二）品牌与重资产商家偏好
平台希望更多品牌商家入驻，同时欢迎工厂型、有库存型的贸易商，以托管为主。这是因为品牌商品能提升平台的整体形象和消费者信任度，而重资产商家能保障商品的供应和买家体验。小卖家可能需要在品牌建设和库存管理方面加大投入，才能符合平台的发展方向。
三、运营策略与技巧
（一）选品策略
1.围绕平台主推品类，结合后台数据选择合适的品。平台主推轻小件，价格在 100 人民币左右，这类产品物流成本低，周转快，更符合俄罗斯消费者的购物习惯。
2.关注市场需求，利用俄罗斯消费者 “重功能轻品牌” 特性，主推高性价比产品。比如在电子产品方面，选择功能实用、价格亲民的产品，更容易获得消费者青睐。
（二）店铺运营与服务
1.建立完善的财务核算体系，合理规划店铺收入，包括回购款项的使用。新规指出店铺收入将涵盖回购款项，卖家可利用这部分款项支付平台服务费或与其他款项互相抵扣，缓解资金压力。
2.及时回答买家问题，提供优质的售前售后服务。良好的服务能提高客户满意度，增加复购率，对于店铺的长期发展至关重要。
3.处理产品的潜在售后问题，提高产品卡转化率。在选款前收集竞争对手产品的负面评论，在产品描述中解决买家可能存在的疑虑；避免让买家有过高期望值，不使用与真实商品不符的照片、不承诺产品不具备的属性。
（三）物流与发货
1.首选备货至平台仓库，直发流量较少。在后台有众多物流公司可选，可全部勾选，货发到仓库后系统会自动匹配最佳物流方式。
2.在不同物流模式下，遵守平台规则。如 FBS 模式下，店家异议期延长至 5 个工作日，卖家要安排专人负责物流异议跟进，及时向平台反馈问题；Realfbsexpress 模式下，配合平台做好配送员身份识别系统相关工作；FBO 模式下，寻找符合要求的包装材料，优化成人商品包装方案，严格把控商品保质期。
（四）广告投放
1.正确使用广告投放，可使用单一形式或叠加使用。广告投放不一定追求占据第一、第二名，专注于第 3 - 8 名的广告位置效果也不错。
2.设置合适的广告费率，避免只关注个人广告帐户统计数据，以销售和销售报表作为主要数据源，准确触达消费者需求。
2025 年 Ozon 平台充满机遇与挑战，卖家需要紧跟市场趋势，把握平台的品类和招商倾向，优化运营策略与技巧。从选品、店铺运营、物流发货到广告投放等各个环节入手，不断提升自身竞争力，才能在 Ozon 平台上实现更好的发展，在俄罗斯电商市场分得一杯羹。
