内贸工厂转型：不信全托管，更信阿里巴巴国际站和直播

谁曾想到了2023年，国内经济大环境内需不足，许多内贸工厂订单无限趋近于0，反倒是跨境电商不断扩大对外出口，成了整个国际贸易中最积极、活跃的因素。原本风光无限的内贸工厂开始琢磨着转型做外贸。

而这些手握大量产能和供应链的工厂老板们的首选，既不是“老将”亚马逊，也并非“新秀”Temu，而是阿里巴巴国际站。

平日里接触到的消息总是告诉我们：现在是Temu、Shein、速卖通和TikTok Shop海外大战的关键时期，都心急如焚地想要争夺卖家，尤其是工厂型卖家，各大平台纷纷推出的全托管模式似乎也印证了这一说法。

7月27日Shopee宣布正式上线全托管模式后，全托管似乎突然又进入了爆发期。各大电商平台出尽优惠政策，网上的全托管“爆单神话”比比皆是，种种信息都在将工厂型卖家推向跨境电商行业，或者说跨境电商平台。

现实情况恰恰相反，并不是平台在争夺外贸工厂老板，反而是老板们在争夺平台的入驻资格，全托管爆单神话的背后，是更加激烈的内卷。

全托管的核心逻辑并不复杂，无非就是平台集中流量打爆款——去掉中间环节降成本——实现性价比薄利多销。目的也很简单，就是让平台上产品在低价的同时能够保证质量。

然而全托管模式说到底存在着一个难以调和的矛盾，即某种程度上卖家/品牌方的利益与平台形成了互斥。全托管模式下，卖家并没有定价权，全靠平台后台竞价系统灵活定价以促进销售，这意味着在市场竞争中，平台成了主导者。

在拓宽市场的红利期，卖家或许还能获得一些来自平台方的补贴，但随着全托管规模的持续扩大，供应能力变得不稀缺之后，无疑更容易陷入平台构建的“买方市场”，届时无论是大卖还是供应商都有可能失去主动权。

甚至不用到将来，就在当下，就有卖家反映，Temu、TikTok shop要求愈发严苛，厂商利润一再被削薄。全托管对于想要转型的内贸工厂而言或许是个走出国门的途径，但颇有些傲气在身上的老板们却不一定想要这种“寄人篱下”的生活。

不仅如此，习惯了大笔订单的工厂，也很难应付得来琐碎的2C业务。然而稀缺的订单又告诉老板们，内贸工厂转型迫在眉睫，走向阿里国际站就成了更为明朗的选择。

内贸工厂选择阿里国际站，其实是从2008年就奠定下来的基础。那时候一众中小企业还在金融危机里浮沉，而阿里国际站就像是一道光一样给无数中小企业带来了希望。

彼时的阿里国际站简直就是用保姆式服务去推动中小企业触网，并把产品销售到海外。

国际站的客户经理可以为了一张订单帮客户装电脑拉宽带、招人培训、拍照片、上传产品等等，还经常组织各种交流会，用大量的成功案例轰炸老板们的认知，像步阳防盗门就是借助阿里国际站从濒死的边缘重回巅峰。

这些话术在当时对老板们还是非常震撼的，一时间各种工厂蜂拥而至，还有很多中小企业的老板在一遍遍的劝说下开启了自己的外贸之路，那几年阿里国际站的卖家数一度冲上20万，大多都是工厂卖家。

然而疫情冲击之下，国内订单不断减少，不少工厂的订单趋近于零，内需不足的时候，很多内贸工厂就想看看国外有什么机会，作为跨国B2B业务的桥头堡，阿里国际站就成了内贸工厂转型的第一选择。

根据报道，今年3月以来，已有近3000家浙江新商家开通了阿里国际站，正式开启数字外贸之旅，6月份的环比增长率更是达到了45%。传统业务的余晖下，越来越多的供应商走向品牌化、数字化。

用贸易公司的思维做工厂

阿里国际站在跨境电商领域很受卖家青睐，但也有很多已经入驻的卖家吐槽阿里国际站询盘贵、成交难、“大企业病”严重、卖家质量差等等。这些问题存不存在呢？说实话是存在的。

那么阿里国际站还值得做吗？我认为还是值得的，毕竟阿里国际站的机会还是很大的。不过需要注意的是，工厂型卖家需要转变自己的运作思维。

仔细分析阿里国际站上入驻的卖家，就会发现，入局早的、做得好的、投入高的均为贸易公司，和阿里国际站建立之初“让中小企业直接面对海外客户，让工厂从此不做二手单”背道而驰。

这是因为贸易公司的人本身熟悉外贸流程，自己又精通外语，凭借信息差很容易就能在面向海外的阿里国际站上积累到大量客户的订单。

另外早些年贸易公司们在阿里国际站上默默奋斗的时候，工厂的内贸生意还是非常好的，很少关注额外的渠道，反而让贸易公司成了“第一个吃螃蟹的人”。

而更重要的是，贸易公司和工厂在运营思维上就有很大区别。工厂老板大多以产品为主，主打一个“我有好货就有好客，酒香不怕巷子深”；而贸易公司老板则以客户需求为先，讲究一个“客户就是上帝”。

这两种想法本没有对错之分，但在跨国贸易中，后者的优势就尤为明显：跨国贸易本来就存在语言、文化等种种差异，而认同客户的需求是建立沟通桥梁的第一步，做外贸嘛，认同对方的文化和价值观是很重要的。

这样的环境下，就需要工厂型卖家用贸易公司的思维来做生意。有些工厂就会成立一个外贸项目部，老板作为外行来指挥内行干活，需要的不仅是财力和魄力，还有强有力的管理能力。当然，聪明的工厂老板还会直接招募资深的外贸经理来搭建团队，这种的成功率会高一些。

这几年阿里国际站也更新了一些工具来简化语言、外贸流程等基础性要求，进一步拉近外贸公司和工厂之间的基础差距，可以看到的是，现在阿里宣传的一些成功案例，主角大多是工贸一体化公司，这或许是中国工厂下一次进化的目标。

据报道，阿里国际站今年5月每天的开播场次年同比增长66%，海外观看人数年同比增长186%。

这一轮跨境直播的火爆，与背后应用的一系列新技术有关，包括：

• 能帮外贸企业找到最合适开播时间段的“时间罗盘”；

• 方便海外买家询问的“点击问询”；

• 还有接待响铃通知、讲解视频切片等等。

其中刚刚上线的“点击问询”功能可以让海外买家在观看直播时，直接点击屏幕上感兴趣的展示商品，与此同时主播会实时“感应”予以讲解。据悉，阿里国际站还将上线“语音转字幕及翻译”功能，将商家语音实时转成字幕，便于买家理解，同时支持多语种翻译。

 阿里国际站上已经有商家在跨境直播上先行一步，今年开始发力跨境直播的脉威时代科技在今年一二月份靠跨境直播拿到了9000多个海外买家询盘，场平均观看人数达到1000多人，新开发的客户已经有100多个，还谈下了美国等地的代理，其营销总监认为效率至少提高了一倍以上。

原有的跨境电商图文模式转变为视频互动沟通，这几年正在成为一种趋势，跨境电商这个行业还存在很多可能，内贸工厂转型的难题也有了更多解法。