如果您想效仿 Aerie 的策略，请考虑这五个成功因素。
1. 真正关注多样性和包容性
有些公司谈论多元化和包容性，而另一些公司则言出必行。大约十年前的 2014 年， Aerie 推出了首个 #AerieReal 活动，其中的模特均未经过修饰。在谈到此次活动时，Aerie 的一位发言人表示： “我们留下了美丽的痕迹，我们留下了纹身，你所看到的实际上就是我们在活动中得到的。 ”其他一些未修饰的“瑕疵”包括：线条、酒窝、脂肪、褶皱和轻微的妊娠纹。
2019 年，Aerie 进一步关注真实性，开始在其网站上展示残疾人和疾病人士。与品牌通常使用的模特不同，Aerie 展示了一位穿着内衣、坐在轮椅上的模特以及一位拄着拐杖的模特。 Aerie 全球品牌总裁 Jennifer Foyle表示：“自 2014 年推出 #AerieREAL 以来，作为一个品牌，Aerie 一直是赋予女性权力、宣扬包容性和身体积极性方面的领导者。我们最新的文胸款式是我们品牌持续致力于展示真实、真实和未经修饰的女性的一部分，而女性是我们所做的一切的核心。”
Z世代是美国历史上种族和民族最多元化的一代。美国 25% 的 Z 世代是西班牙裔，14% 是非洲裔美国人，6% 是亚洲人。这一代人拥护同性婚姻、更广泛的性别定义以及异族婚姻。总体而言，这一代人寻求团结，而不是分裂。
这一代人不仅追求真实性，而且还要求真实性。忘记 Photoshop，展示看起来像真人的模型。一项研究发现， 如果某个品牌使用未经 Photoshop 处理的图片，79%的 Z 世代会更加信任该组织。这一代人是在身体积极运动中成长的。这一代人并不认为维多利亚的秘密模特是美丽的定义，而是涌向 Aerie 这样的品牌，这些品牌使用的模特感觉更像是他们自己和朋友的真实代表。“如今发展一个品牌并不容易，”福伊尔说。“它必须有一个目的。我认为，凭借我们在 Aerie 中提供的真实性，社区只想成为其中的一部分。社区就是我们的客户。”
2. 一位零售商转型为激进分子
Aerie 认为自己不仅仅是一家销售可爱胸罩和 T 恤的零售商。其品牌大使被称为#AerieREAL Role Models。正如 Aerie网站上所述 ，“#AerieREAL 榜样传播了品牌的使命，即由内而外地爱真实的自己。他们通过领导、宣传、研讨会和慈善合作伙伴关系，赋予并激励 Aerie 社区实现他们希望看到的世界变革。作为服装行业发展最快的品牌之一，Aerie 同样致力于为客户创造卓越的商品系列，同时积极影响女性看待自己和对待他人的方式。”
Aerie 没有让当今的热门模特成为其榜样之一，而是选择关注年轻的活动人士。这些榜样之一是世界级体操运动员阿里·莱斯曼 (Aly Raisman)，她勇敢地讲述了自己在前医生拉里·纳萨尔 (Larry Nassar) 治疗期间遭受的性虐待。通过走这条路，Aerie 正在将其零售业务、知名度和客户群转变为提升重要事业的平台。 另一个例子是2020 年国际妇女节举行的 首届 AerieReal 峰会。
此次峰会将 AerieReal 大使和客户聚集在一个地点，就对女性重要的事业进行强有力的对话和研讨会。举办峰会是另一个热门品牌Goop在2017年举办首届 In Goop健康峰会时采取的举措 。这是一场健康与保健峰会，将重要的健康与保健话题带入生活，并且很快就被抢购一空。此类活动是品牌与客户更直接联系的好方法。
“我们多年来一直在讨论举办峰会的梦想。我加入该品牌已经六年了，我见证了 Aerie 的成长。变成了如此巨大的运动。[成为品牌的一部分]改变了我的生活，也改变了整个行业。” #AerieReal 最初的品牌大使之一 Iskra Lawrence说道。Aerie 品牌营销高级副总裁史黛西·麦考密克 (Stacey McCormick) 呼应了这一观点，她说：“现在我们将榜样更多地放在社区面前，并允许人们与他们见面并交谈，这将改变游戏规则。” “这只会让每个人都更多地参与其中。社区希望见到榜样。他们想见到他们；他们想与他们交谈；他们想更多地了解他们如何拥有自己的声音，如何才能更像他们。”
可容纳 300 名与会者的 AerieReal 峰会的门票价格仅为 25 美元。作为对 Aerie 不断增长的激进主义的另一颂歌，该活动的门票收入被捐赠给了国家饮食失调协会。诸如此类的活动甚至不需要有大量观众就可以产生显着的口碑并增加人们对品牌的亲和力。
2020 年，Aerie 更进一步地开展活动，拨出 40 万美元奖励 20 名在自己社区内积极活动的年轻人。这些资金本应用于支持获胜者的变革平台。“我们相信每个人都有能力成为变革者。与我们令人难以置信的榜样一起，我们迫不及待地向 #AerieREAL 社区的 20 名热情且鼓舞人心的成员颁发 40 万美元奖励，”该品牌在其网站上写道。
“要知道我们正在做的事情以更大的方式改变了文化——比营销、零售更大——这就是对我们的回报，”麦考密克说。“这非常令人兴奋，也非常具有挑战性，因为我们已经改变了文化，现在我们需要维持它。”
3. 深度关注 Z 世代
到 2026 年，Z 世代消费者将达到 8200 万，超过任何其他一代。Aerie 专注于 Z 世代消费者一段时间了，现在已经迈出了第一步，随着这些消费者的年龄增长和可支配收入的增加，它可以在未来很多年里利用这一机会。
为了确保充分了解这一人群，Aerie 进行了广泛的研究，包括焦点小组研究。“我们在每一步都收集客户的反馈，” American Eagle Outfitter 的首席执行官 Jay Schottenstein说，“我们正在阅读社交媒体上的评论，我们正在商店中获得反馈。”
Z 世代还从小就参与了保护环境等社会事业。他们不仅关注这些事业，还希望公司承担更多的社会责任。例如90%的 Z 世代消费者认为组织应该负责解决社会和环境问题，并且愿意花更多钱在具有公民意识的组织购物。Aerie 的公民意识与年轻一代的愿望自然契合。
4. 保持领先趋势的能力
亚马逊询问，尽早发现趋势并采取行动的能力对于任何零售商的成功都至关重要。在成为时尚之前，Aerie 关注的趋势之一是休闲舒适的服装。随着时间的推移，我们的穿着变得更加随意。硅谷迎来了连帽衫，告别了西装和领带。多年来，女性抱怨维多利亚的秘密等商店的贴身服装不舒服，而且根本不是针对女性的。Aerie 顺应了这些趋势，成为购买舒适服装的首选场所，首先是内衣，然后是更广泛的上衣和下装。尽早抓住这一趋势并因此类服装而闻名，这对零售商来说是一个游戏规则的改变者。
在人们确信它会成功之前，需要有很大的远见，更重要的是需要勇气去关注一个新兴趋势。 看看lululemon，该公司的成立不是五年前，不是十年前，而是 25 年前，因为创始人 Chip Wilson 预感到技术瑜伽服会有市场。这个想法在今天显然是赢家，但当时没有人听说过。现在，lululemon 是世界领先的服装零售商之一。它说明了承担风险并遵循直觉的重要性，以便在其他人涌入之前在市场上站稳脚跟。
5. 持续关注多渠道零售
截至 2021 年底， American Eagle Outfitter（Aerie 的母公司）销售额的36%来自数字化。尽管在该渠道取得了成功，Aerie 仍将重点放在商店上，在截至 2022 年 9 月的 12 个月内 开设了100 家新的 Aerie 和 Offline（Aerie 的运动服品牌）商店。“我们知道，商店可以提高品牌知名度，扩大客户覆盖范围，并提高渗透率不足的市场的平均支出，” American Eagle Outfitter 的首席运营官 Michael Rempell表示。
肖滕斯坦表示，开店的另一个原因是它们是一个“高利润”的渠道。电子商务既可以是好事，也可以是坏事。收入受到欢迎，但电子商务可能是 最昂贵的渠道 ，因为拣货、包装和交付等任务从客户转移到了零售商。最好的模式实际上是实体店和数字销售的结合。这种组合是沃尔玛和塔吉特在过去几年表现如此强劲的原因之一。
文章翻译自：indigo9digital；原文链接：https://www.indigo9digital.com/blog/aerie%20strategy
