虽然建立电子商务品牌从未如此简单，但业务发展却比以往任何时候都更加困难。许多DTC品牌已经成功地利用 Facebook 和 Instagram 来获取新客户，但大多数品牌都会承认，使用这些渠道的成本越来越高，效率也越来越低。
DTC品牌 Iris Nova（Dirty Lemon 饮料的母公司）的首席执行官扎克·诺曼(ZakNormandin)表示，2017 年 至 2018 年间，Facebook 上的每次操作成本增加了 三倍。该公司过去每天在 Facebook 和 Instagram 上为 Dirty Lemon 做广告的费用在 20,000 至 30,000 美元之间。
谈到这一点，诺曼丁表示：“我们通过这个过程获得了有利可图的客户，这非常令人兴奋。” “[但是]我认为可能是 2018 年初，市场变得非常混乱。这些成本变得不可持续。我们正在尝试 Facebook 发布的每一个新工具……尽管有增量变化，但通过这些渠道获取客户的成本仍在继续上升。” 此后，Dirty Lemon 决定不再在 Facebook 和 Instagram 上投放广告。
如果您只专注于一种获取客户的方式（即 Facebook 广告），那么可能是时候尝试其他方法了。以下是成功的 DTC 品牌用来获取客户并取得巨大成功的五种策略。
1. 开设实体店。也许这听起来有些用词不当，但即使是直接面向消费者的零售企业也需要实体店。这是因为绝大多数零售额仍然发生在商店，而2022年美国线上销售额仅占零售额的14.6% 。虽然网上购物很方便，但购物过程中仍然存在很多摩擦。消费者喜欢触摸和感受产品，说实话，退回在线订单可能会很麻烦。
还是不相信？考虑一下数字原生品牌 Everlane 关于这个主题的著名遗言。Everlane 是一个服装品牌，销售高品质基本款（羊绒毛衣、棉质 T 恤和牛仔裤），但价格低于 J.Crew 等零售商。该品牌于 2011 年才在网上起步，一年后，首席执行官迈克尔·普雷斯曼 (Michael Preysman) 对《纽约时报》发表了著名言论：“我们将在进入实体零售之前关闭公司”。
五年后，Everlane 回溯并于 2017 年开设了第一家商店。在谈到方向的变化时，Preysman 表示：“当你处于纯在线世界时，你无法像实体店那样将人们带入你的空间和品牌，在那里感觉透明、开放和诚实。” 因此，我们希望将品牌带入生活，并以更有意义的方式成为人们生活的一部分。人们确实想尝试一些东西。让他们进来触摸产品并与员工交谈会带来很大的不同。我们从 T 恤开始，它很容易在网上购买，但尤其是牛仔布，[不试穿]很难买到。”
理解这一现象的最佳方法之一是从亚马逊那里获取线索。当人们想到亚马逊时，他们只会想到电子商务，但亚马逊拥有近600 家零售店，其零售店数量比许多成功的零售连锁店还要多。
亚马逊于 2007 年开始销售生鲜食品，但经过十年的经营，它却难以取得自己的成绩。在线杂货配送销售额仅占美国杂货总销售额的一小部分。即使杂货配送价格便宜，人们也更喜欢看到、触摸和选择新鲜食品。这是亚马逊于 2017 年 8 月收购 Whole Foods 的众多原因之一。亚马逊的目标是到 2025 年成为排名 前 5 的杂货零售商 ，但仅靠在线销售无法实现这一目标。
2.减少购物过程中的摩擦。直接面向消费者的零售商通过识别购物过程中的痛点，然后创建实用且有时新颖的方法来解决这些问题，取得了很大的成功。听起来很明显，但在实践中却很难做到。ThirdLove 是在这方面做得非常好的直接面向消费者的品牌之一。ThirdLove 是一家直接面向消费者的文胸和内衣公司，成立于 2013 年。
问任何一个女人，她都会告诉你找到合适的胸罩是一件痛苦的事情。如果顾客提前不知道自己的尺寸和想要的款式，在线购物可能会让这个过程变得更糟。为了解决这个问题，ThirdLove 创建了一个 合身测试测验 ，帮助顾客找到最适合的胸罩尺寸。在线测验可在短短 60 秒内提供胸罩推荐。问题解决了。超过1700万人使用了 ThirdLove 的合身测试测验。
ThirdLove并没有就此止步。在其发展早期，它实施了“先试后买”服务。一旦顾客收到胸罩订单，ThirdLove 表示顾客应该：“穿上它。清洗它。穿着胸罩生活30天”。顾客试穿并退回的胸罩会被清洗，然后由 ThirdLove 捐赠给关注有需要的女性的慈善机构。该计划启动后 30 天内可免费退货和换货，但此后退货窗口已延长至 60 天。
在谈到 2019 年的该计划时，ThirdLove 联合创始人 Heidi Zak 表示：“我们有一款令人惊叹的产品，但我们如何让女性真正抓住这个机会尝试第一个胸罩呢？” “我们作为一家公司坐下来想办法解决这个问题。”该计划推出后，75% 尝试该计划的客户最终成为 ThirdLove 客户。扎克还表示：“[该计划]允许女性在一个她从未听说过的品牌上冒险，这真正改变了我们的业务进程。它使我们盈利。”
Warby Parker 也使用了类似的计划来推动增长。使用 Warby Parker 的家庭试戴计划，客户可以选择在家试戴五副眼镜，Warby Parker 免费向客户发送这些眼镜。如果顾客不喜欢任何眼镜，他们可以免费寄回。这个计划对于 Warby Parker 来说尤其重要，因为它没有商店，只在网上销售眼镜。
3、探索非传统、创意营销。有时，最好的行动是大多数人没有采取的行动。直接面向消费者的男装品牌 UNTUCKit 在首次尝试找出如何获取客户时意识到了这一点。
在该品牌成立之初，该公司尝试了聘请公关机构来获得曝光度的传统步骤。但在走上这条路之后，它决定采取非常规的方式， 解雇其公关机构。如果认为公关没有为品牌提供所需的曝光度。相反，UNTUCKit 在体育广播和印刷航空杂志上投放广告。虽然这些并不是每个人都在谈论的营销举措，但这些车辆通常比快速移动的社交媒体拥有更多的忠实受众。
你可以尝试传统的方法，但如果它不起作用，为什么不采取非常规的方法呢？采取人迹罕至的路线可能会减少竞争并获得更好的曝光度。曝光也可以以更便宜的价格实现。UNTUCKit 发现，只需花费大约 350 美元，就可以通过广播广告覆盖 200,000 名潜在消费者。 2013 年首次投放本地广播广告后，不到 10 秒的时间 就吸引了 1,500 名网站访问者，而正常访问量为 150-200 名访问者。
在谈到这种方法时，UNTUCKit 首席执行官 Aaron Sanandre表示：“我认为最大的教训是保持好奇心，对吧，思考不同的、也许非常规的方式，你可以将信息传递给正确的受众，无论该受众是谁，适合你的特定业务。只要你能够衡量它。”
旅游公司Away 在推出其首款产品时也采用了独特但 高效的方法 。该公司最初是销售一件行李箱。它是您所需的一切，都集中在一件行李箱中，并且足够时尚，可以在最好的 Instagram 动态中看到。在原定于 2015 年圣诞节前推出的准备阶段，该公司遇到了一个巨大的障碍。Away 的第一批行李订单要到假期结束后才能准备好。由于对无法利用利润丰厚的假日季前景感到失望，Away 首席执行官 Jen Rubio 提出了一个推动销售的新想法。
她想到公司应该写一本书来宣传 Away 是一家人们需要了解的令人兴奋的旅游公司。这本书将在明年二月行李订单到达之前的假期期间出售。《我们回归的地方》是 Away 委托并销售的一本书。这本书收录了 40 位品味引领者的个人旅行故事和照片。这是一本精美的硬拷贝书，放在咖啡桌上会很漂亮。
绝妙的一击 - 书中附有一张购买单件 Away 行李箱的礼券。这本书的价格是225美元，相当于一件行李的价格。
Away 将这本书宣传为送给旅行爱好者（也就是他们的目标客户）的完美节日礼物。该书印制了 2,000 册。《Vogue》杂志最终对这本书进行了专题报道，这本书在上市第一天就卖出了数百本。几周之内，这些书和公司的第一批行李箱就卖光了。
通常，看似挑战（即您的 Facebook 广告预算即将耗尽）可能因祸得福，因为它迫使您思考更有创意的方式来获取新客户。
4. 专注于狭窄的高潜力客户群。许多取得巨大成功的直接面向消费者的品牌都是从专注于一小部分消费者开始的。他们没有推出具有多种选择的深入产品线，而是选择专注。这说起来容易做起来难。事实上，集中注意力、决定不做什么以及放弃潜在的机会会更困难。 苹果经常将其成功归功于其专注于少数产品的能力。苹果公司联合创始人史蒂夫·乔布斯曾经说过：“决定 不做什么 和决定做什么同样重要，这对于公司和产品来说都是如此”。
凭借 2015 年丰富的资源，凯莉·詹纳 (Kylie Jenner) 本可以通过推出完整的彩妆和护肤系列来推出数字原生品牌凯莉化妆品 (Kylie Cosmetics)。相反，詹纳首先推出了一款产品：唇部套件。这使她能够专注于市场空白（想要嘴唇更丰满的青少年）。这也使她在美容领域的某个领域中出名。从那时起，凯莉化妆品扩大了其产品范围，但最初的狭窄焦点使公司因引起广泛关注的产品而闻名，并为公司快速增长奠定了基础。
Allbirds 是另一个以单一产品为重点的品牌。它于 2016 年开始销售羊毛运动鞋。它们成为硅谷的主打产品，随后 Allbirds在两年内卖出了 100 万双。在谈到 Allbirds 的成功时，联合首席执行官蒂姆·布朗 (Tim Brown) 表示：“我有一个非常非常简单的见解，那就是鞋子上的标识过多、颜色过多，而且总是无缘无故地改变。” “而且，找到‘简单’是非常非常困难的。” 我开始着手解决这个问题。” 专注于一种产品也可以简化营销。 只有一种产品或少数产品需要解释、推广和让消费者理解。
如果火车已经离开车站，并且一个品牌已经属于多个类别，那么他们可以考虑专注于更大受众中的狭窄客户群。Nike 通过其 SNKRS 移动应用程序成功地做到了这一点。Nike 的 SNKRS 移动应用程序面向运动鞋迷，即热衷于抢手限量版运动鞋的客户。该应用程序专为超级粉丝而设计。例如，SNKRS 应用程序用户会收到有关限量发售运动鞋掉落的通知，这样他们就不会错过。
高度参与的 SNKRS 应用程序用户经常被 Nike 选择参加 独特的特别活动 ，例如参加 Kendrick Lamar 表演。通过 关注往往是最直言不讳的品牌拥护者的超级粉丝，这一狭窄的客户群体可以产生光环效应，吸引人们对整个品牌的关注。
SNKRS 应用程序取得了广泛的成功。2016 年，该应用程序的收入不到 7000 万美元，预计到 2019 年，它会产生7.5 亿美元的收入。
5. 与其出售，不如回馈。没有人真正喜欢被推销，无论是 Facebook 广告还是狡猾的销售人员，因此最好的零售商会投资回馈客户。这可以采取多种形式，例如 lululemon 提供的免费瑜伽课程 或 Apple 的 Genius Bar。这些零售商通过提供有价值的建议和专业知识来吸引和锁定客户。
但如果您是直接面向消费者的品牌，如何在没有实体存在的情况下做到这一点呢？一种方法是提供数字内容。 您是否知道价值数十亿美元的美容品牌 Glossier 的前身是一个名为 Into the Gloss 的博客？
Glossier 的创始人 Emily Weiss 于 2010 年开设了她的博客 Into the Gloss。该博客因她对金·卡戴珊 (Kim Kardashian) 等美容专家的热门采访而获得关注，金·卡戴珊 (Kim Kardashian) 深入了解了她们的美丽秘密。随着时间的推移，韦斯每周通过两篇博客文章提供美容建议，成为众所周知的美容专家。
当 Glossier 于 2014 年推出时，Weiss 已经拥有了一批忠实的千禧一代追随者。她的品牌能够如此迅速地发展，不仅因为她采访的客人，还因为她通过不断提供自己的见解而在美容界建立了高度的信任。
您可能喜欢或讨厌格温妮丝·帕特洛 (Gwyneth Paltrow) 的 Goop 品牌，但您可能不知道它最初是在线时事通讯上的。2008 年，帕特洛发送了她的第一份每周时事通讯，重点是向家人和朋友提供生活方式建议。一年后，该时事通讯拥有近 150,000 名订阅者。到 2018 年，Goop 的订阅者已超过 800 万 。Goop 从简陋的简讯起家，如今成为一家 电子商务、媒体和活动公司，2018 年估值为2.5 亿美元。《商业周刊》在谈到时事通讯的早期时说道： “它的吸引力开始像圣巴巴拉温暖的海洋一样冲刷着你……过了一会儿，你就不再嘲笑 Rag & Bone 的 935 美元皮革和青铜色裤子了，相反，你想拥有它们。”
如果您希望快速获得客户，那么这不适合您。Goop 直到 2012 年才创办 eComemrce，也就是时事通讯推出四年后，四年后，Weiss 才推出 Glossier，将她的粉丝货币化。但如果您有耐心，为您的目标客户提供有价值的见解并改变他们的生活，这可能是最有效的策略之一。毕竟奥普拉就是这么做的。
文章翻译自：indigo9digital；原文链接：https://www.indigo9digital.com/blog/directtoconsumerstrategies
