人人都在讲私域，但99.9%的外贸人存有误解

最近两年，火了一个词儿 —— 私域。现在这把火已经 “烧”到了外贸圈。

而对于私域究竟是什么、如何在外贸场景里搭建私域，绝大多数外贸人还是一知半解。作为【外贸私域管理专家】，询盘云今天就带大家好好聊一聊。

为什么要建私域

“私域”崛起的背后，是企业的增长焦虑。

一方面，流量越来越贵了。不可否认，如今流量渠道趋于透明，外贸获客的手段就那么几种，大家都知道、也都在用，竞争越来越激烈。

外贸获取单条询盘成本的优化空间已经非常有限，企业要想降本增效，就需要在流量渠道之外寻找其他出路。私域的出现，也代表着企业开始从流量收割向用户经营的思维转型。

另一方面，平台越来越强势了。上一周我们分析过，以阿里国际站为代表的平台私心昭然若揭：监控商家和客户的对话，禁止使用第三方通讯工具，利用商家数据选品自营，无限制出售广告位加速商家内卷……平台希望能够对流量有重复收益，所以对“私域”非常警惕。

这也让整个行业逐渐意识到：摆脱平台绑架、搭建自己的私域体系，已经成为企业做大的唯一出路。

如何正确理解“私域”

当我们谈论“私域”时，我们到底在说什么？

难道真像很多人说的，建个网站就是私域？或者做个平台之外的付费推广就是私域？

抛开那些高深莫测的概念，就用最简单的方式定义私域：私域其实就是我们的“一亩三分地”。

私域最核心的特点是：易掌控、易触达、易转化。

无论从哪里来的客户，到了我这就只能是我的客户，因为我对客户的把控最强，我再去触达客户、转化客户的成本要明显低于同行 —— 如果可以达到这一点，那么这里就是我们的“私域”。

所以，私域不是指任何流量渠道。没有“私域流量渠道”的说法，流量渠道都是公域。私域讲的是运营，不是广告。我们常听到的 “私域流量”中“流量”二字，指的其实是在自己的一亩三分地里面“管理”和“运营”出来的。

有人说，我已经在做私域了，因为我的业务员会把每个客户都录入到CRM里，那里面都是我的客户。

但是，在信息透明的互联网环境里，你自以为的这个“鱼塘”，边界其实是虚拟的，今天“鱼”还在我们的“鱼塘”里，明天很容易就被其他同行捞走了。

要想圈出自己的“护城河”，确保“鱼”来了就一直留在我这儿，有两个关键点：

① 你要非常了解TA的行为轨迹。一旦TA有离开的倾向，你要第一时间捕捉到，然后想办法唤回TA的兴趣；或者当TA对你的意愿变强，你也要能够立马抓住机会，把TA转化掉。

② 你要让TA留在你这儿是舒服的，至少比去你任何竞争对手那里都要舒服。所以你要更懂TA，顺应TA的心理状态，做一些加分的动作，让TA最信任你，然后心甘情愿留下来。

这在外贸B2B的场景里是格外重要的，B2B的考察周期本身就很长、很复杂，再加上外贸远程的特点，一定是谁能在拉锯战中博得客户最多的信任，谁就是胜者。

于是，我们发现，仅仅有一个工具来“存放”客户是没用的，我们更应该找到一种工具来“运营”客户，运营出对客户拥有最强掌控力的“私域”来。

那么，这个工具一定要能打通和管理客户旅程全触点。因为只有把客户有可能与我们产生交互的所有媒介都管理好，我们才能做到：1. 了解TA的行为轨迹；2. 懂TA，有节奏地拿下TA。

所以，什么是私域？把所有触点打通形成的这个“圈儿”就是你的私域（如下图阴影部分），在这里你对客户有最强的掌控力。

怎么搭建外贸私域

建私域最重要的一步，就是用工具把客户旅程全触点管理起来。

一条时间轴展现多触点客户旅程——这是有没有做到打通以及有没有形成私域的关键。

比如在询盘云系统里，网站、社媒主页、在线聊天、留言板、邮件、Whatsapp、Instagram等各个外贸触点都被打通串联起来。

就好比客户到了你这，询盘云给这个客户打个标记、装个追踪器，让你知道TA的行踪：来了几次网站，看了哪几个页面，打开了几次报价单，邮件打开了几次，因为什么给你发的WhatsApp……从而帮你把你的“地盘”划出来，让你更容易把客户拿下。

（询盘云系统内客户旅程时间轴）

私域的内核在于，流量到了你这以后，你怎么做运营。所以无论你用什么样的流量渠道，哪怕是阿里平台，你都可以、并且应该建立私域。因为流量越来越贵，你要对流量强掌控、强转化，并尽可能地做到重复利用。

当然，如果想做得更好，除了私域运营能力，外贸企业还应该具备的配套营销能力有：

多渠道获客力。即建立触达客户的多渠道体系和通过内容影响客户的能力。

闭环优化能力。即通过私域的闭环推动客户转化，以成交客户数据优化受众、提升投放效率。

2021年，所有外贸企业都应该有意识地在公域进行多渠道获客，将客户数据沉淀至私域，通过精细化的运营和服务，深挖单客的全生命周期价值，提高转化效率和单客的复购率。

私域体系的搭建不是一蹴而就的。“种一棵树最好的时间是十年前，其次是现在”。