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赚钱是检验亚马逊选品的唯一标准

赚钱是检验亚马逊选品的唯一标准 一汤说
2025-01-21
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导读:排名不是目的,赚钱才是。

昨天和几个老朋友聚会,Kevin不停地向我抱怨他的产品虽然设计精美,获得了不少好评,但就是赚不到钱。我喝了口咖啡,问他:"那你觉得一个好产品的标准是什么?"他想了想说:"当然是质量好、设计美、好评多啊!"

我放下咖啡杯,笑着说:"其实在亚马逊上,检验产品的唯一标准就是能不能赚钱。"

记得我刚入场时也是这样,总觉得只要产品够好,销量自然就会来。直到经历了一次惨痛的教训,我才真正明白什么才是好产品。

关于产品,我们经常犯的三个认知错误

去年我看中了一款北欧风格的装饰台灯。当时的想法很简单:设计感强、做工精良、包装精美,这样的产品应该能打动消费者。

投入了将近1万美金,产品上架后,评价确实不错,但利润却一直在及格线以下徘徊。算上广告费,甚至在亏损。这让我开始反思:到底什么才是真正的好产品?

第一个错误:过分迷恋产品设计
我们总以为精美的设计就能吸引消费者,却忽略了一个关键问题:消费者愿意为这个设计多付多少钱?在台灯这个品类,普通家庭其实更在意实用性和性价比。

第二个错误:忽视利润结构
当时光是包装就占了成本的15%。现在想想,在激烈的价格竞争下,这完全是一个错误的决策。消费者真的会因为精美的包装而多付20%的价格吗?显然不会。

第三个错误:过度追求好评
为了追求五星好评,我在产品细节上投入过多。但数据显示,在相同价位段,4.3星和4.7星的产品在销量上并没有显著差异。这些过度优化反而侵蚀了利润空间。

转折:重新定义好产品

痛定思痛后,我开始重新审视产品定位。把注意力从"做一个好产品"转向"做一个能赚钱的产品"。

首先是简化产品线。将原本的6个款式精简为3个最畅销的。这不仅降低了库存压力,还提高了生产效率。

其次是优化成本结构。包装改用简约风格,在保证产品安全的前提下最大限度降低成本。将节省下来的成本用于提升核心卖点。

最后是调整定价策略。不再一味追求高端市场,而是找到最适合的价格区间,确保利润空间。

这些改变带来的结果是:虽然评分从4.7降到了4.4,但利润率提升了近8个百分点,ROI提升了40%以上。

数据告诉我们的真相

记得有一次和Linda闲聊,她说:"一汤,你知道吗?我现在每天都在看BSR排名,只要排名上升,我就特别开心。"这让我想起了自己曾经也是这样,但现在我更关注的是另一组数据。

我打开后台,给Linda看了一组有趣的对比:

我们有一款普通的床头灯,设计很基础,包装也很简单,BSR排名一直在家居照明类目4000名左右。但它的利润率稳定在35%以上,广告转化率达到28%,每个月都能带来稳定的现金流。

相比之下,那款"网红"台灯,BSR最好时达到了1500名,但利润率只有12%,加上高额的广告费,实际上一直在亏损。

"你看,排名不是目的,赚钱才是。"我指着数据说。

真正值得关注的核心数据是:

— 单品毛利率
— 扣除广告费后的净利润
— 库存周转率
— 广告ACOS

这些数据才是决定产品生死的关键指标。很多卖家容易被表面的数据迷惑,比如销量、排名、评分等。但从经营的角度看,这些都是虚的,最终还是要回归到赚钱这个根本问题上来。

很多卖家都在追求所谓的"好产品",但其实在亚马逊这个平台上,能稳定赚钱的产品才是真正的好产品。

不要被表面的光环迷惑,要时刻记住:我们是来做生意的,不是来做艺术的。在保证基本品质的前提下,把重心放在利润结构的优化上,这才是明智的选择。

毕竟,只有活下来的产品,才有机会变得更好。

文章来源:【一汤说】公众号
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