易境通
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随着美国通货膨胀的降温，美国消费者信心的上升使得美国个人商品消费支出水平有所提高。菜鸟数据显示，今年5月，菜鸟集运美国专线的包裹量较去年同期增长超70%。
在竞争激烈的集运市场中，有效的营销策略对于集运企业的生存与发展至关重要。拼邮营销通过整合多个客户的包裹，共同运输，降低了单位运费成本，能吸引更多注重性价比的客户。
当客户体验到拼邮带来的实惠后，他们会更倾向于继续选择该集运企业的服务。同时还可能会将这种实惠的拼邮服务推荐给身边有类似需求的人，形成口碑传播，进一步扩大企业的客户群体。
本期易境通特邀天海新集运的李总进行现场专访，分享集运营销策略、2024美国集运市场发展态势，以及2025年美国集运市场的新机遇。
以下是对话天海新集运李总的具体访谈内容，小易已经贴心地把内容整理好啦。话不多说，快来一起解锁天海新集运的“集运宝典”，看看里面都有哪些干货吧！
易境通：为什么在众多集运市场中，选择了美国集运？
天海星集运李总：受到了一部分市场环境因素的影响，最初从事亚马逊物流的相关工作时，亚马逊业务竞争激烈，利润严重内卷。随着疫情使得集运需求呈现爆发式增长，业务量大幅提升，恰好之前接触过集运业务，且涉及到比较熟悉的美国路线，于是抓住了这一契机，开始专注于美国集运赛道。
易境通：天海新集运的大件货物运输业务在行业内颇具声誉，是什么促使公司开拓这一业务板块？
天海星集运李总：其实公司起初很少接触大件货物运输。2020年，恰逢有客户提出运输家具的需求，且该业务利润较为可观。鉴于家具运输市场具有良好潜力，所以公司专门针对家具运输路线进行了优化。目前，该业务在公司整体业务中的占比已达30%-40%。
易境通：天海新集运在拼邮营销方面经验丰富，能否分享其中的秘诀？
天海星集运李总：目前，客户增长主要依靠客户间的口碑传播，老客户转介绍的情况较为普遍。本质上，就是要以优质的服务赢得客户的认可，促使客户自发进行宣传。
在疫情期间，众多社区拼团模式兴起，天海新集运也开始尝试着摸索前行，在这个过程中保持与同行的交流分享，借鉴他们的先进经验。经过数年的努力，才使得客户对公司保持了高信任度。
从事集运或拼邮业务，需将心比心，秉持坦诚、真诚的态度，将客户视为家人，站在客户的角度思考问题。毕竟集运本质上属于服务行业，优质的服务远比过度营销更为重要。
天海星集运李总：获客方式主要依赖老客户转介绍和私域宣传，拼团模式在私域宣传中效果显著。天海新集运对拼团人数没有严格限制，会根据客户需求进行调整，有时会有团长负责收货拆分，类似社区团购模式，平台上曾出现过七八十人成团的情况。
天海星集运李总：并不存在绝对最优的拼团模式，只有最适合自身发展的模式，每个公司可根据自身需求开发定制化系统。当然，投入成本也会因定制化程度而有所不同。
天海星集运李总：没有固定的时间要求。由于中美存在时差，无法做到24小时即时回复。集运行业的工作性质较为灵活，员工工作时间相对较长，所以在空闲时间，员工可适当休息娱乐。当客户有需求时，能及时处理即可。
节假日期间，物流信息也会保持正常更新，公司会提前与快递商协商妥当。若公司放假期间，暂时无人值班，会将快递存放至快递站，上班后再进行统一派送。
天海星集运李总：天海新集运自2020年便开始涉足集运业务，应当属于行业内较早一批从业者了。当时开展拼邮业务时，仅需18元就能将货物从中国运至美国，这个价格吸引了不少客户，在此基础上，还有转介绍的新客户持续增长。
公司客户群体中有不少从事着餐饮行业，此外大件运输货物还包含油烟机、钢琴等。针对此类货物，天海新集运专门设有泡棉工厂，通常会使用3-4厘米厚的泡棉进行加固，确保货物在运输过程中不会发生移动。
令人印象深刻的是，曾经在帮助一位长期合作的客户运输大理石时，出现了货物破损的情况，于是公司从工厂重新定制了一块进行赔偿。
天海星集运李总：收费和赔偿标准公司都会提前向客户明确说明。天海新集运既可遵循行业标准，也可根据客户要求提供定制化服务，如提供保价服务或嫁接第三方保险，可选择保险公司提供的货运险。
客户的投诉多在赔偿方面。企业间的合作是相辅相成的，公司会定期走访客户，努力满足客户需求，力求让客户满意，以维护公司的良好声誉并实现互利共赢。
天海星集运李总：公司有标准定价，会根据货型匹配相应的运输渠道，以确定价格。同时，也可为长期合作的客户提供定制价格。公司不存在任何隐形收费项目，所有收费明细都会提前向客户清晰告知。
公司倾向于举办传统的优惠活动，优惠力度虽不大，但会根据客户情况给予适当优惠，不会推出类似“0元购”这样的活动。
天海星集运李总：主要体现在以下几个方面：其一，公司采用了易境通的集运系统；其二，公司整体沟通便捷，人员结构相对简单，业务员能够直接与客户对接，响应速度快且服务质量高。其三，天海新集运的仓库保持免费，不限存放天数。例如，曾有做奶茶店的客户，其十几箱奶茶杯货物在公司仓库存放了长达四五年。
此外，公司在食品类货物运输方面具备特色服务，能够实现正规清关、绿色清关，尤其在奶茶店、火锅店以及不含肉蛋奶的餐饮类货物运输方面具有优势。且服务范围覆盖全美地区，空运通常3-5个工作日可达，海运快的话一个月左右。
天海星集运李总：若客户体量较大，拼邮模式将占据主导地位，因为社区人员众多，口碑传播速度快。虽然自邮客户沟通相对简单，但拼邮客户的增长速度更快。同时，拓展家具超大件运输业务有助于提高整体利润。
天海星集运李总：公司计划延续2024年的发展方向，并进一步优化和提升，把美国平邮服务做细做实，严格把控运输渠道，始终秉持用心服务的理念。目前公司利润主要来源于美国市场，同时也在研究拓展澳洲、新西兰、欧洲等其他市场。此外，日本市场目前较为火热，货物运输需求较大，公司也在考虑开拓日本集运业务，但美国市场仍将是业务重心。
天海星集运李总：顺势而为，持续提升服务质量，提供更为细致、人性化和个性化的服务。面对集运巨头的入局，做好自身的服务便是应对竞争的有效策略。
至此，本次易境通与天海新集运的对话暂告一段落，但本系列访谈将持续推进。后续，我们会深入探索集运行业的前沿动态，邀请更多行业资深人士为大家分享行业深度洞察和实战经验。
若您期望紧跟行业趋势，或有意向参与到我们的专访之中，分享自身见解与实践经验，欢迎联系我们的工作人员。
