客户订单量小？外贸人这样巧妙应对！

在外贸业务中，我们常常会遇到客户订单量达不到起订量的情况。面对这样的问题，我们不能简单地选择拒绝，因为这可能会错失潜在的优质客户。今天，就来分享一些巧妙应对小订单的方法，帮助外贸人更好地把握每一个商机。

一、明确客户定位与订单价值

首先，我们需要明确自己的客户定位，不是所有的订单我们都接。B2B客户需要有所取舍，我们要分析客户的潜力以及接这个小订单的目的。以下是一些常见的考虑因素：

1. 新人练手：可能是给新人练手，找到成交的感觉或把外贸订单的流程跑一遍。

2. 产线运作：可能是最近产线比较空，给产线运作起来。

3. 提升士气：可能是新团队需要提升成交的士气。

4. 技术成长：订单虽小，但技术新颖，设计部门能有新的成长。

排除这些可能性之后，如果小订单耗时耗力，且客户没有潜力，可以考虑拒绝。但需要注意的是，部分客户在早期对陌生供应商不够信任，不会一次性直接下大订单。有的客户做工程项目订单，需求的数量会根据项目大小而定，有时候数量多，有时候数量少。针对这类有潜力的客户，数量小一点也可以支持。也有部分客户，对于订单的数量，多一点少一点不是特别介意，这时可以尝试与客户洽谈。

二、灵活应对小订单的方法

方法一：推荐相似的起订灵活款或库存产品

如果客户的订单量达不到起订量，可以推荐相似的起订相对灵活的款式或者库存产品给客户。这种方法虽然在某些公司可能不可行，但在很多情况下，可以有效解决客户的燃眉之急，同时也能保持与客户的良好关系。

方法二：拼单生产

查看是否有其他客户的订单正在生产，尝试进行拼单。有时候，需要这个数量少的客户进行一定的需求妥协。通过拼单，可以有效利用生产资源，减少浪费，同时也能满足客户的订单需求。

方法三：引导客户增加订单量

给客户一定的引导，说明增加数量能获取的优惠和利好。例如，数量多了价格低，增加数量运费更有优势等。通过这些优惠措施，客户可能会愿意增加订单量，从而达到起订量的要求。

三、应对物料浪费问题

有时候起订量存在是因为物料的因素。例如，一卷面料能做70件成品衣服，但客户只需要30件，这就导致了面料的浪费。面对这种情况，可以考虑以下几种方法：

1. 多款型消耗：询问客户是否有其他款型可以消耗这一卷面料。如果客户有多个款式的需求，可以通过合理搭配，充分利用面料，减少浪费。

2. 分批发货：建议客户一次性做70件，这次订单发货35件，下次发35件。尤其是对于产品体积大，客户担心存放问题时，分批发货是一个很好的解决方案。

3. 客户承担面料费用：可以考虑让客户支付整卷布料的费用，本次做20件，后面每次下单把剩余的面料价格减去，直到用完为止。这种方法有时有助于促成客户反单，毕竟在你这里已经存了原料，客户优先考虑的概率会提高。

同理，产品的彩盒、包装也很容易遇到类似的问题。例如，印刷厂的起订量是1000个，但客户只需要100个。此时，可以尝试使用上述的第2种和第3种方法来应对。

四、总结

在外贸业务中，小订单虽然可能会带来一些挑战，但通过灵活的应对策略，我们可以将这些挑战转化为机遇。明确客户定位与订单价值，灵活推荐相似产品、拼单生产、引导客户增加订单量，以及合理应对物料浪费问题，都是我们在实际业务中可以采用的方法。希望这些方法能帮助外贸人在面对小订单时，更加从容不迫，把握每一个潜在的商机。