外贸这点事
【建站扶持计划】 
在面对有点希望的客户时，总是小心翼翼地回复每一封邮件，用心措辞，力求让每一句话都能体现出自己的专业和诚意。
然而，很多时候那些看似聊得不错的客户却突然消失得无影无踪。
你永远无法确切地知道他们是否真的有订单，但又不敢轻易放弃任何一个看起来有意向下单的客户。
迷茫、无助，不知道如何应对这种现象。
这个难题，也同样出现在社群邦友C的身上。
上个月，邦友C在社群分享他的经历：
“我上周有个客户，聊的还不错，也算一个大单了。”
然后我问他：Can we move forward with this order？
对方回复：no no no, we need collect money first. We are a new company.”
很多时候，你以为跟客户建立了联系，但其实，客户甚至还没有把你放进备选方案里。
那么，有没有什么办法可以跟客户建立深度联系，促成订单呢？
721谈单法则
管理学中有一个非常著名的721法则，将学习框架拆解为实践+反馈交流+理论，并为每一项赋予了70%、20%、10%的比例。
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70%实践经验
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20%请教沟通和反馈
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10%课堂式学习
将这样分级处理的模型，应用到客户谈判中来，能带来事半功倍的效果。
聪明的外贸人往往懂得“不销而销”。
我将将销售过程划分为三个部分：建立关系、传递价值、消除疑虑，也按照7-2-1的比例划分：
用70%的时间建立信任
信任是成交的基石。
在客户沟通中，我们应将70%的时间用于构建和保持客户关系，以达到互信的目的。
通过对客户生活、工作等信息的了解，尽可能多的掌握客户需求，在轻松的氛围中建立信任，吸引他们下单。
用20%的时间给出方案
在跟客户谈单的过程中，用20%的时间和客户谈方案，谈案例。
针对不同客户的需求，讲述产品的核心卖点，并通过情况相似的成交案例，把产品的价值有效地传递给对方，可以给到客户几个对比方案，让客户从中选择最合适或性价比最高的方案。
利用视频、图片或邀请参观等形式，直观向对方展示产品效果，给到客户想要的解决方案。
用10%的时间打消顾虑
面对客户的疑问、反馈或问题，用10%的时间，迅速并专业地回应，消除客户的顾虑。
这时候就要向客户尽可能地展现你的专业度，解决客户的心里的问题和顾虑。
可以适当给出一些额外价值，比如现在签单可以申请优惠，或申请尽快发货等等。
警惕赶客的“小聪明”
但到这一步客户还是不回应了怎么办？
款项问题
有位印度客户谈好了单子，合同也签了，但是迟迟没付款。
常规跟进后，客户告诉我，因为印度那边银行交单手续太麻烦了。
在非洲，有很多刚起步或者发展中的买家都是通过贷款做生意，申请贷款的流程耗时很久，当地的金融机构工作效率又低。
有一位非洲客户，定金足足花了2个月才安排过来。所以当当遇到这种情况后，请一定要沉住气，不要催得太紧。
此外，当遇到推荐的方案远远超出客户的预算时，千万不要为了拿单心切，对付款条件妥协，比如同意O/A赊账。
尤其是机械设备，可以和客户这么说: If it doesn't work, let us know and we'll work around your budget.不妨重新为他调整方案，在他预算范围内提供其他选择。
答非所问
客户Cindy选了几款服装，询问业务员“Please l need prices urgently.”
业务员A马上回邮件：“数量是多少呢?”并且附上色号让客户选择。但客户并没有回复。
为什么呢?客户的重点是要报价，而且是马上要！
一来一去的邮件，隔着时差，又有其他供应商在竞争，这时候最讲究的是效率。
我们可以如此回复:Well noted.l will update you offer by today.
邮件内容按照起订量、常规的材料/颜色/材质来报价，注明细节，并在邮件中表示:
Please see attached the offer based on our regular specifications and MOQ. If any further requirements,please let us know.
根据常规款式和起订量报价。
假设客户有特殊要求，一定会和你提出来的。
当客户在很短的时间拿到你的价格，信息也很齐全，比起其他被追着问产品细节又没拿到自己想要信息的情况下，你肯定是会被优先考虑的。
迟疑纠结
比方当客户想买包装盒时，由于设计稿还没有定。
客户告诉你：“我们还在弄设计。”
也许你觉得，设计图样也不过是几天的功夫，于是每天像定时闹钟一样出现在客户面前:请问，设计稿好了吗?
真实的情况可能是，客户需要各种市场调研的反馈，需要内部的进一步沟通再敲定。
公司越大，流程越多，客户越容易听到来自四面八方的反馈。
这时候你应该做的，不是日复一日地像复读机一样催促，而是应该站在理解客户的角度上说，如果需要什么意见或者帮助，请尽管说Kindly advise if any further info required and we will be happy to assist.
或者也可以推荐一些热卖款型给客户做参考告诉客户哪些是那片地区比较畅销热卖的款式，协助客户更快地下决定。
写在最后。
朋友说过，Follow-up emails are your way of showing that you're putting in more effort than everyone else.
跟进邮件的前提，是展现出你能比别人付出更多的努力。
而这些努力则具体体现在，当之前的沟通因为订量、价格、质量出现阻隔：
你是否可以给客户提出更专业的参考意见、你能否打消客户对质量的顾虑、你可不可以在客户觉得价格贵的时候提出相关的替代方案。
