卖家值得进系列二｜十万中国卖家涌入，今年市场规模或涨36%

越来越多的中国卖家在俄罗斯最大的在线市场 Ozon 和 Wildberries 上建立自己的业务，以寻求西方关税和制裁背景下的新机会。

过去两年，随着政治联盟的加强和国际业务退出俄罗斯市场，这些平台为中国卖家提供了一条实现业务多元化并满足俄罗斯消费者日益增长的需求的重要途径。

据俄罗斯《生意人报》报道，俄电商市场分析公司“数据洞察”的统计数据显示，2020 年以来，俄罗斯电商市场规模持续扩大，线上销售额和订单数量连年攀升，预计 2024 年年底有望再次实现 36% 的高速增长，达到 10.7 万亿卢布，成交订单数量也预计较去年增长 43%，达到 74 亿单。

目前，俄罗斯电商市场总体呈现“两强相争”的格局，Wildberries 和 Ozon 两家俄本土电商平台一共占据了俄电商市场份额的近 82%，其中 Wildberries 的市场份额为47%，而 Ozon 则占据了 34.4%。

在这两大平台中，中国卖家的数量正在增加。

Ozon Global 报告显示，目前其 80% 的跨境订单来自中国。该平台还透露，它已吸引超过 10 万名中国卖家，较 2022 年的 1 万名卖家大幅增加。

与此同时，Wildberries 已为中国卖家推出了专用渠道，以促进这一新合作伙伴关系的增长。

这些卖家并不局限于通过跨境平台运营。许多人还注册俄罗斯本地店铺，这种双重策略——同时使用跨境平台和本地注册平台——表明中国卖家在利用西方公司退出俄罗斯市场留下的空白时具有适应能力。

不少中国卖家将俄罗斯视为一个颇具吸引力的替代市场，尤其是在欧盟和美国等西方地区加强税收合规措施并对某些中国商品实施限制的情况下。

中国中小商业企业协会的 Yarong Wuliu 表示：“鉴于美国和欧洲市场挑战日益加大，且中俄关系友好，许多企业都在加大对俄罗斯市场的投资。”

虽然这些机会看似有利可图，但挑战依然存在。由于俄罗斯受到银行制裁，卖家很难收到人民币付款，近段时间以来，卢布汇率大幅震荡，汇率的损失也加剧了不少中国卖家对于利润的担忧。

平台方面，Ozon 等会不时禁止某些产品进行跨境销售，以确保遵守全球法规。

不过，许多中国卖家通过在俄罗斯注册为本地商业实体，有效地融入了国家商业体系，绕过了这些问题。

小红书等社交媒体平台上有许多详细介绍如何开设俄罗斯银行账户和本地企业的帖子，以便更无缝地进入这些市场。一些服务提供商甚至提供在俄罗斯进行全面商业注册的服务，费用为 3 万元人民币，还可以选择聘请俄罗斯法定代表人担任名义上的企业负责人，但需支付额外费用。

“这是一项战略举措，”深圳物流供应商 Eason Chen 表示。“电子商务卖家认为俄罗斯是一个尚未开发的市场，尤其是在传统贸易路线面临挑战的情况下。在俄罗斯开设本地商店的需求甚至超过了传统贸易公司的需求。”

除了支持俄罗斯本地市场外，这些平台还为雄心勃勃的新进入者提供了便利。深圳的电子商务交易员魏先生两年前开设了自己的 Ozon Global 店铺，销售消费电子产品。与其他国际平台相比，竞争相对较少的市场使他能够保持健康的利润率。

“我们之所以有市场，是因为美国实施制裁。这让我们在俄罗斯受益，”他说。“俄罗斯的需求出人意料地强劲，而且现在竞争并不那么激烈。”

同样，专注于家具和日用品的电子商务商家 Jen Yang 在专门通过亚马逊销售三年后，于 2022 年开始在 Ozon 上销售。俄罗斯现在占她月销售额的 30%，贡献了约 20000 元人民币的收入。

随着对俄罗斯市场的信心不断增强，像 Jen Yang 这样的网红相信家居用品和日常必需品方面存在大量尚未开发的机会。

电子商务关系的不断发展反映了中俄之间更广泛的经济动态。作为全球制造业强国，中国供应商看到了满足俄罗斯消费者日常需求的无限机会。

“中国是制造业大国，所以我们基本上可以卖给他们任何他们需要的东西，”杨说。“这一转变展示了中国除了制造业之外的实力——我们正在发展成为电子商务的重要贸易和服务提供商。”

然而，Ozon 和 Wildberries 都试图平衡对中国的依赖，同时确保物流和财务稳定。Ozon 表示，海外卖家仅占其总产品目录的 5%，并强调卖家对当地法规的遵守情况受到密切监管。该平台补充说，所有卖家目前都在按时收到付款。

Wildberries 认识到中国作为电子商务合作伙伴的巨大潜力，因此采取了谨慎而乐观的态度，在进一步扩大规模之前继续评估中国本土制造商的表现。

随着电子商务在双边贸易中蓬勃发展，中国卖家正在俄罗斯在线市场上崭露头角。此次合作不仅凸显了两国经济的韧性，也为地缘政治压力下的全球贸易树立了新标准。从鼓励跨境创业到满足日益增长的消费品需求，中俄电子商务伙伴关系正在成为改变游戏规则的因素。

对于魏和杨这样的卖家来说，他们在俄罗斯的生意既有希望，也有不可预测性。然而，他们是数字时代重塑贸易流动的更广泛变革的一部分。尽管世界贸易动态发生变化，但这一趋势正在为中国商人创造持久的机会。

目前，随着西方贸易关系的破裂和电子商务的介入，中俄电子商务合作的故事值得密切关注。这种伙伴关系反映了适应能力、雄心和对全球贸易未来的关注。