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外贸新人如何快速熟悉公司产品（外贸流程篇2）

外贸原力

2024-12-18

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导读：外贸新手要做好业务的话，自己一定要多花时间快速把产品熟悉，这个是一个优秀外贸人必备的基本品质之一。今天就来给大家分享如何快速熟悉公司产品，这个是外贸流程系列的第二篇--产品篇。

做做好外贸业务，必须对自己所做的产品有详细的了解，面对客户的咨询能够专业的给客户进行介绍，这样拿下客户的概率就会提升很多。很多新人刚开始对自己的产品不熟悉，遇到客户之后，就会急急忙忙的去问自己的主管或者经理，一开始刚接触多问肯定是没问题的，但是要做好业务的话，自己一定要多花时间快速把产品熟悉，这个是一个优秀外贸人必备的基本品质之一。今天就来给大家分享如何快速熟悉公司产品，这个是外贸流程系列的第二篇--产品篇。

做外贸熟悉产品，我个人建议可以从这几方面去入手：产品的原材料、工艺、成本、性能、产量、规格及包装方式、价格、用途、最终使用场所和二次开发的可能性。下面那我一一来给大家分析一下。

一、产品原材料

原材料其实有很多的讲究，不同的原材料生产出来的产品品质是天差地别。不同品质的原材料成分不同，生产出来的产品特性自然不同，所以我们必须要了解各种原料的特性。举个例子，如果你做婴儿奶瓶，同样是塑料原料，PP、PC、PES、PPSU 有何不同?

首先物理和化学特性：耐热抗变形性，强度、比重、透明度。其次使用的性能：耐磨性，亲油性，易清洗性。然后使用的安全性：材料是否释放毒性物质。最后材料成本：原材料采购需要多少钱一吨。

这些问题我们都可以从网上查询到，可以问主管经理，也可以问工厂的老技术工人，你也可以通过一些B2B平台去了解，只要有心去了解，肯定都是可以收集到的。

那么我们为什么要了解原材料的价格呢？

首先你可以通过原材料的价格，及时预判国内市场材料成本动向，这对外贸业务都是非常有帮助的。比如，可以定期给客户发送一些市场信息，商人对这些信息总是欢迎的，当你把原料市场预期上涨的信息发给国外客户之后，很多时候客户会尽快考虑是否安排新的订单。对于那些未成交的客户，只要坚持做，也总会有意想不到的效果。

其次了解原材料的价格，对产品成本组成更深入了解，有利于更加自信的谈判。打个比方，国外客户发个询盘，要求材质是PES的奶瓶，核算之后，客户目标价却只能勉强做到PC材质的，你怎么办?气得不打一处来，扔掉这个客户吗？这个时候千万不要气馁，恰恰是你充分体现专业度的好机会。自信而专业地跟客户解释，根据你市场的价格接受能力和我们做市场的常年经验，这个价格应该是PC材质，并善意地提醒客户是否材质有误，解释两种材质性能的不同，同时给客户两种材质的报价和样品供选择。

最后如果是外贸公司，和最终产品的供应商谈判，清楚原材料的行情，对方会高看你一眼，觉得你懂行，不会随意欺你。当然如果你的产品是不同材料的各种小零部件进行组装，那么你要关注的可能就更多一些，今天讲的主要就是一些大致的思路，做外贸业务学会举一反三也是非常重要的。

二、产品工艺

产品工艺这个环节相对来说就比原料要复杂很多了，专业性要高的多。现在产品生产基本都是机械化生产，那么我们就要对其中的基本原理有一个了解。打个比方，做塑料产品，要知道吹膜机有哪几种，哪些是关键部件，对吹出来的塑料膜有什么影响，易损坏的是哪些部件，哪些部件更换后就可以吹不同的材料，生产中哪些环节容易出问题，哪些情况会造成质量不合格(Defect quality)等等。

产品工艺知识我们可以咨询上游的设备厂家、也可以向厂长、产品经理、老技术工请教、向主管经理采购这些前辈学习也可以。

那么我们为什么要了解产品工艺呢？

其实产品工艺知识这应该是工厂管理人员和机修工负责的范畴。但是外贸业务员如果对这部分比较了解话，在贸易谈判中总是能处在非常有利的位置。

印象最深的是一个德国的客户，本身是产品经理，非常懂产品，参观工厂的时候，对车间的机器性能非常感兴趣，会问一些很专业的问题。比如吹膜机一天可以吹多少PE膜，吹膜前怎样调试PE膜的厚度，甚至会饶有兴趣地指着正在吹的PE膜问道：为什么形状是圆柱体？是否可吹高压PE膜？是否要更换膜头？幸亏我以前做过这些工作，自己头脑风暴过，把这些问题做过专业的技术FAQ文档。对于客户的问题最终都一一解答，要不然我只能把客户晾着，让厂长打电话喊机修工来了。

有时候一些客户的脑袋里会有一些很先进的理念，特别是欧洲客户。曾经有个意大利的客户，他问我能不能把模具改成这样那样的。说实话，这问题我没把握回答，于是说需要Check一下，让客户留下大概的设计方案，然后再和模具厂讨论。

之后我亲自去了一趟模具厂，和厂长和技工谈了两个小时，大致地也弄明白了，我们的产品什么样的修改可以做，什么样的修改做不了。于是根据客户的思路，我让他们做了两种设计图纸，又找一个做设计的做成了两种效果图，发给客户选择。客户很开心地选择了其中一款设计，最后打样，客户提出小修改，再次打样，客户确认了没几天把订单和保密协议发了过来。

三、产品成本

产品成本说实话，这个也是比较复杂的，因为很多时候我们核算的也不算数，大部分时候都是老板或者工厂给最低价，我们只能在那个区间去谈判。

产品成本通常由以下几个主要部分组成：原材料成本、生产成本、包装成本、运输成本、管理费用、产品利润、其他费用：如关税、出口检验费用、认证费用等。所以这个影响因素就比较大，这个也是我们在谈判需要注意的地方，所有的成本都要算进去。

在了解产品成本方面，工厂的业务员要占很大优势，可以经常跑跑车间问问，看看生产的情况，有时候厂长或者会计也会当你面跟你细细推算一番。外贸公司就需要多找几家规模不要太大的工厂，服务好不要太保守的，有目的地多问几家就清楚了。有时候也可以直接问这个价格为什么做不了？价格太低工厂也会细细算给你听的，听多了就知道了虽然有些水分但是有些环节的成本是死的，而且几家之言相互印证一下就清楚多了。

那么我们为什么要了解产品成本呢？

这个其实我不说，大部分外贸人都能懂好处在哪里，因为这直接影响我们外贸业务谈判、报价策略和利润空间的把握。这样我们就能更好的跟国外客户进行谈判，报价的时候心里就会有一个清晰的底线在，可以很好的应对客户的砍价，也能更好的为公司保留下利润。在国外客户眼里，也能体现你的专业性，提高成单的可能性。

举个例子，我是做奶瓶的，了解产品成本具体构成后，报价10美元，然后客户要砍价，这个时候我们就可以明确说出原因，如材料价格上涨、运输费用增加等，而不是一味的顺从客户。尤其是面对一些喜欢砍价的市场的客户，这些尤其比较重要。

四、产品性能

产品性价这点，首先肯定是要参照生产方提供的标准。对自己在做的产品的性能多少要有一个基本的了解，这样才能知道发给国外客户之后，他们那边能不能正常使用，减少一些不必要的售后服务麻烦。

每次寄送样品给客户，最好都能让发一封满意度调查的邮件，主要是问客户是否对产品有其他需求以及建议。很多时候你也不知道国外客户是怎么用的，在什么环境使用，有什么意外的情况，碰到哪些国内无法想象的问题等等。

举个例子，你卖空调到俄罗斯市场，你是否会了解一下对方夏季和冬季的气温，以辅助电加热机型作为卖点？你是否会在冬季提供一两台样品给国外客户，问问在零下二三十度的工况下辅助电加热是否给力？

在自己使用或者客户的建议中，很可能就会发现一些问题，如发现一些不合理的设计或功能缺陷，或许也是一次完善性能的机会。另外就是要尽可能地收集一些竞争对手的样品，进行对比，研究后可能会发现对方价格为什么会有优势，很可能大致的产品大家都差不多，但是很多细节方面的不同导致最终的整体品质不同。

五、产品规格和包装方式

常见的规格和包装方式这个比较容易掌握，我们需要注意主要是不同的市场可能规格和包装方式不一样，那么这些产品知识要如何获取呢？下面我分享几个我个人常用的积累方式，大家可以自行参考一下。

1. 熟悉公司资料

产品手册和资料：获取公司现有的产品手册、产品规格书、包装设计图、产品清单等资料，仔细阅读并记录重要信息。

公司官网和产品展示：查看公司官网和线上平台的产品介绍，熟悉产品类别、主要功能和特点。

历史订单和案例：参考公司以前的出口订单和客户案例，了解实际的产品规格和包装方式。

2. 与内部团队沟通

与生产/技术部门沟通：向生产或技术部门的同事请教产品的核心参数、制造流程及常见的客户需求。

与设计团队沟通：了解包装设计的要求，包括尺寸、材质、品牌标识等。

与仓储和物流部门沟通：学习成品的打包流程，包装材料的使用，以及物流运输中的注意事项。

3. 亲自参与

实地观察生产和包装：如果条件允许，可以去车间实际观察生产和包装过程，亲手测量产品规格和包装尺寸。

查看样品：通过实际查看和触摸样品，直观感受产品的质量和包装方式。

参与包装测试：了解产品包装的抗压性、防潮性等性能。

4. 学习行业标准

了解国际规范：学习所在行业的国际标准，比如ISO标准、产品认证要求、出口国家的特殊规定（如CE、FDA等）。

掌握运输包装知识：了解常见的运输包装要求，如外箱尺寸、装箱数量、重量限制等。

5. 客户反馈和需求

研究客户要求：收集客户对于产品规格和包装的反馈，了解不同国家或地区的偏好。

模拟客户视角：用客户的视角思考包装的美观性、实用性和环保性。

6. 整理和总结

制作自己的笔记：将所学的内容整理成表格或清单，记录每款产品的规格、重量、包装方式等关键信息。

建立内部知识库：通过整理资料建立一个可以随时查询的文档，方便日后使用。

7. 持续学习

关注行业动态：多关注行业展会、专业网站和市场动态，了解包装的新趋势。

接受培训：积极参与公司内部培训或者参加外部的专业课程，提高自己的专业知识。

六、产品价格

产品价格就是非常核心的一块了，因为这个涉及到的东西比较多，我们主要掌握的就是产品价格的核算这块，这个比较复杂，后期会专门出一期产品价格核算的的教程给大家。

进口商品总成本= CIF价x(1+D+V+DxV)+ P+F

其中：CIF是货物到岸价，D为海关进口关税税率，V为海关征的增值税税率，P是到岸港口的港杂费，F为港口或机场到客户公司仓库的内陆运费。

这些费用我们基本都是需要考虑进去的，当然了，不同的运输方式可能核算有区别，比如FOB、CIF等等。

我们算清楚了客户的成本，然后报价的时候就可以根据客户实际情况，结合自身需要的保证的利润，然后去合理的报价。价格核算这个东西，只能自己多花时间去学习，多动手，多总结，慢慢就会了，平时可以多问问有经验的主管经理这些前辈，一般他们也是有很多的实战经验。

反正价格核算这个东西算是这些里面最复杂的，而且国外不同的市场，不同的客户利润分配也是不一样的，所以对于外贸新手来说，算是有难度的一部分知识。不过新手的话前期就多问主管经理好了，一般来说新人都会有人带，因为谈到价格这块，其实已经算是比较关键的步骤了，外贸新手最好让主管经理帮忙把控一下，更有利于客户下单。然后我们也不能一直都依赖别人，自己也要慢慢学习，多总结就会了。

七、产品二次开发的可能性

这个是在已经有一定的产品了解的基础之后，对产品的外观，性能，以及用途进行再次研究，结合创意，找出产品新的卖点和新的客户群体。很多时候产品的二次开发会是产品利润增长的新突破点，并有可能大幅提高产品的利润。外贸新手这块我们了解一下爱就行，老业务如果有合理的建议是可以跟老板去建议的，也能体现你的工作能力，还是非常不错的。

总结：外贸新手要想快速熟悉公司产品，可以从公司宣传手册、询问公司前辈、自己多学习总结、收集同行产品资料、整理合作客户的反馈等等。总之，只有熟悉了解自己的产品之后，你才有把握住客户的资本。如果你有专业产品知识与能力，即使面对着很多同行竞争，你也有底气能拿下客户。

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