为什么中国大部分SAAS软件公司都会凉凉_大数跨境

之前看过美团创始人之一王慧文的一个观点：

“中国的toB软件发展缓慢很大一个原因是中国企业分布是头部很大尾部很多，但腰部企业很少。”

美团曾经收购了一家名为“天子星”的公司，这家公司专注于餐饮连锁信息管理系统。美团之所以进行收购，主要是因为天子星在头部餐饮企业中的市场占有率最高（简单说就是大品牌餐饮企业普遍选择天子星的产品和服务）。基于“头部企业用谁的产品，谁的竞争力就强”的逻辑，美团完成了这次收购。

然而，收购后却发现天子星的财务状况极差。美团内部进一步调研发现，行业内财务表现较好的公司往往在头部市场的占有率却很低。经过复盘，美团高层得出结论：餐饮行业的头部企业议价能力非常强，提出的定制化需求繁多且复杂，而定制化需求本身是个无底洞。同时，餐饮软件领域新公司不断涌现，头部企业总能找到愿意低价接单的服务商。这导致许多软件公司只能通过完成头部企业的标杆项目后转向腰部企业谋求盈利。

但问题在于，中国的腰部餐饮企业数量本就有限，市场规模不足，竞争异常激烈，腰部市场的生意同样难做。这一现象不仅局限于餐饮行业，对于许多To B业务都有类似的普适性结论。

以飞书为例，这种办公管理软件在To B业务中面临两难境地：如果服务大企业，首先大公司往往有自己的团队在做类似的系统，很难说服他们更换。其次，大企业需求复杂，容易陷入无休止的定制化开发，而这种开发与规模化效益背道而驰，反而增加了公司成本，让业务模式更像高级外包。

如果转向小公司，小企业要么没有使用需求，要么缺乏支付能力。而腰部企业数量又过于有限，无法支撑飞书这样的公司实现规模化盈利。

事实上，国内许多行业都面临类似问题。基本都是赢家通吃，然后剩下的就是强龙不压地头蛇在当地有着很深的根基但是出去又打不过别人的小公司，要有腰部公司就一定要有完善的反垄断法，但实际上大boss们并不希望腰部公司多，一两个大公司对他们来说更好管理。

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