大数跨境
【建站扶持计划】 
如果一个品牌打算入局东南亚，就算没有首选印尼市场，也必然有进入印尼市场的打算。在跨境卖家眼中，印尼就是东南亚市场的半边天。
原本Shopee和Lazada的激烈竞争就一直在有意“催熟”东南亚电商市场，近年来TikTok开通小店业务，直接让东南亚的电商行业迎来“二次发育”，引导着东南亚消费者再次改变消费行为的同时，也有很多卖家都对TikTok产生了强烈的尝试意愿，JHU collection的创始人熊振就是其中一个。
这位熊振，是个在百度百科有自己词条的狠人，曾任职于迅雷和百度，创立过很多耳熟能详的互联网产品，现在却以创业者的身份投身TikTok Shop，在印尼市场深耕内衣品类，开播第三个月营收就达到了15万美金。
All in TikTok，甚至没做官网
按照惯性思维，做品牌出海，必然是要有自己的官网，毕竟出单和品牌形象的建立都要依靠官网。但在印尼市场上，我们发现品牌官网最主要的两个功能：销售和品牌曝光，都有了更好的替代品——社交媒体。
根据statista的数据，印尼消费者首选的在线购物渠道是第三方购物平台（Shopee、Lazada、速卖通等），占比92%；排名第二的就是社交媒体平台，占比25%；相比之下，品牌官网的占比只有9%，排名第四。
建立品牌官网的投入大、见效还慢，相比之下，在社媒平台上销售无疑是一条捷径，很多卖家在出海东南亚的时候都想要All in TikTok，而JHU collection真的这么做了。
与大多数品牌不同的是，JHU collection在做TikTok Shop并没有花费巨大的精力布局短视频，而是直接入手直播赛道。在创始人熊振看来，直播是品牌冷启动的最好通道。
短视频可以将产品的有效信息在十几秒钟之内向消费者集中呈现，但消费者只能看到同样的内容，无法做到因人而异，不太容易直接产生销售额，从数据上看，直播收入的增速远远大于短视频，因此JHU collection认为初期不适合在短视频赛道上投入较大精力。
而直播中消费者会和主播形成频繁的交互，吸引力大于短视频，在促成销售上也有明显优势，对于JHU collection这样处于创业初期的品牌而言会更合适一些。
于是JHU collection快速在当地筹备货物、招募主播，在2022年12月底就开始了在TikTok上的第一场直播，首次开播就有了2000人的观看量。依靠TikTok直播赛道的优势，熊振不断加码这一渠道。如今，熊振在TikTok上的直播场次也逐渐多了起来，平均每天直播场次为8场，总时长也拉到了每天40个小时。
短短3个月，JHU collection从一个新手内衣品牌跃升至TikTok Shop内衣品类排行榜前列，其95%的营收全部来自于直播。
从女性内衣开始的海外生意
作为东南亚人口最多的的国家和最大的经济体，印尼承载了太多出海卖家的期待，只不过碎片化的市场、复杂的地缘政治、差异巨大的文化、严格的法规监管，让进入印尼市场变成了一件“正确但艰难”的事情，如何在错综复杂的印尼市场中找到正确的破局之道，是前往印尼的中国卖家最迫切的愿望。
正确的破局之道往往就藏在我们的视野盲区，比如电商平台和社媒平台的销售数据落差。2022年9月，熊振在对摩托车、美妆、女装、护肤等品类进行调研过之后，发现内衣品类在Shopee等电商平台上有很高的销量，TikTok上内衣品类的销量却远逊色于电商平台，因此他认为内衣这个品类在TikTok Shop上依然有增长空间，只不过消费者的购买行为暂时发生在Shopee等电商平台而已。
由于印尼对纺织品反倾销非常严重，加上TikTok Shop印尼站只能本地对本地发货，因此JHU collection在初入印尼市场时并没有从国内供应商那里拿货，而是从印尼当地知名内衣品牌采购库存，然后用于TikTok直播销售。
在选品过程中，JHU collection通常会选择一些在传统渠道销量不算好的产品，然后在TikTok上以正常或略高于标价的价格销售，居然能收获不错的销量。这是因为传统的货架电商通常只能通过文字描述和图片展示产品，像内衣这样非常注重穿着体验却不便试穿的产品很难用这种方式来打动消费者。
但在直播间内，主播会全面展示内衣的材质、大小，还会展示各种样式的内衣，并通过试穿来展示产品的舒适度，在多方位的展示下，消费者也会产生信任感，从而促进销售转化。
品牌冷启动起效之后，JHU collection开始在国内寻找供应商来降低成本、增加款式，但在中国生产的内衣并不完全符合印尼市场的需求，只有尺码偏大的可以售出，尺码偏小的怎么都推销不出去。
原来和中国女性相比，印尼女性的内衣尺码偏大，中国生产的内衣产品更适合中国女性身材，在印尼则会出现胸围偏大、罩杯偏小的问题，于是JHU collection将自己的产品需求反映给供应商，进行调整之后重新投放印尼市场，来满足印尼女性的需求。
除了内衣尺码的问题，印尼消费者在购物偏好上也和国内存在很大差异，比如印尼消费者比起内衣产品的设计，更在乎产品的性价比，但是贸然降价对品牌形象和利润率都有很大影响，而JHU collection采用“捆绑销售”的策略完美解决了这个问题——既然单件内衣不划算，三件内衣捆绑销售，客单价仅在7美元左右，这个优惠就是肉眼可见的，还能形成品牌效应。
学我者生，像我者死
如今TikTok在东南亚热到发烫，东南亚的MCN鱼龙混杂，很多对TikTok有着浓厚兴趣的老板会找到这些MCN表示只做TikTok行不行？现在看来，并不建议大家完全复制JHU collection的经验，毕竟这样做的风险还是蛮大的。
首先来东南亚做电商的成本并不低，货物、仓储、物流等成本加在一起，小规模的业务也会产生一年几十万的投入，需要纯利去覆盖，如果卖家只做 TikTok，且售卖中低端产品，利润率并不高，一年到头成本很难收回来。
更何况在印尼，还有约40%的用户不用TikTok，相比之下，WhatsApp、Instagram 才是更常用的社交媒体平台，仅仅入局TikTok，能够覆盖到的潜在用户也是比较有限的。
明面上看JHU collection今天的成就全靠TikTok，但仔细梳理下来就会发现JHU collection能有今天，最大的秘诀在于扎根印尼市场，无论是选择TikTok还是选择女性内衣，都是深度本地化之后的结果。而要想做好本地化，最基本的条件是：老板要长时间待在本地，对当地更加了解，才能更灵活的应对业务和管理事务。
比如印尼当地的主播没有个人IP意识，也不关心自己的人设，潜意识里并没有把自己当做“小杨哥”那样的带货网红，而认为自己是一个销售员，无论如何培训她们，她们在直播间里还是会单一介绍着产品的材质和价格，学不会整活儿。但是印尼消费者还真就吃这一套，反而不适应国内过于饱满的情绪和层层套路。
目前印尼DTC玩家并不算多，但未来势必会有更多玩家入场，印尼的6400万中小微企业中只有1400万中小微企业入驻了电商平台，这意味着还有更多的中小微企业在寻找其他的破局点，印尼市场的玩法还有很大的挖掘空间，但无论怎么挖掘，都建议大家多考虑一下印尼当地的情况。
