跨境电商与创业文摘
【建站扶持计划】 
谈判由四个主要因素组成：你的报价和对方的还价，你的底牌与对方的底牌。
报价和还价随着谈判的深入会逐渐清晰，而整个谈判过程中双方都会揣摩、推测、试探对方的底牌，是心理、智慧、技巧的综合较量。
所以无论出现何等情况都不要轻易亮出你的底价。
通过运用开价一定要高于实际价格的原则，在谈判的开局可以起到压缩对方谈判空间的作用。
当然，报价一定要维持在合理的范围之内，较高的报价需要有令人信服的理由支持，增加其附加价值。要让客户知道物超所值。
能够站住脚的理由也许成本会很低，甚至远远低于你所提高的价格，但这并不重要，只要能够得到对方的认可，这就足够了。
案例：
美国著名的汽车销售代表汉森，以前是个数学老师，没有去过超市。
有一次，他的妻子病了，汉森自己去超市买菜，在他去超市的路上，看到一个卖马铃薯的菜农。
汉森走过去，问菜农马铃薯一磅多少钱，菜农说："仍是老价钱，一美金一磅。"
于是汉森买了20磅回家，回家后一问妻子才知道，自己买的马铃薯比超市贵的多。
汉森自己分析道：
在那时，我朦胧意识到，"仍是老价钱，就即是廉价！但二者其实没有关系，但稀奇的是自己与菜农成交的时候，自己一点也不觉得贵。
其实，这就是有效的报价方式，用最为平实，让人习认为常的报价词语来形容价格，而不是用理性的数字，这样方式客户容易接受很多！
这种方式，我们在市场也经常有体会，这是有效报价的一种方式！
有效报价就是让客户感觉物有所值，甚至感觉物超所值！尽量避免让客户觉得产品太贵而产生抵触！
有效报价的几种方式
一.塑造产品价值
客户购买的不是价格，而是价值，所以在报价时要塑造自己产品的价值，让客户感觉物超所值！
二.化整为零
就是将自己的报价折合成小单位，让客户第一感觉能够接受。
好比，我天天消费香烟一包，如用月为单位计算就是三十包，以年计算就是360多包，不同的方式会引起不同的效果或心理反映！
三.整合资源
这种方式，在我们身边经常感慨感染到，好比，我们在商场里，看到的搭配促销，或者是邮局推行的套餐优惠等等。
就是资源整合销售法。就是将产品的价值，功能重新整合，报价不变，但新赠产品外的一些功能，或一些产品。让客户感觉与其他的商家或同产品比较起来，更利便，更实惠！
所以，我们在报价的时候，需要讲究一定技巧的。
但不管如何，客户终极讲究的是产品效果与质量，这是第一位的！
报价高招
不一定要样品，但数据，参数要全而细。
如一款稳压器的报价：
首先我要知道你公司在哪？是用在哪方面的，与什么设备配套使用？功率有多大？输入输出电压是多少？要多少台？要不要税，是哪种税？交货期有什么要求？有时候需要到现场察看，要了解使用的设备的详细数据等等。其次才是报价。
又如一款变压器的报价：
要知道贵公司的地点，使用条件，需要功率多大的，对输入输出电压有哪些具体要求，要不要外壳，是要隔离的还是自耦的，要多少台，要不要税，是哪种税？如果功率很大，对开关，风扇，显示表有哪些要求？交货期的要求。如果是非标准最好有图纸与书面说明等等，才能报价。
而且在第一次询价的时候不要说现在只要一台试试，以后会有很多的，我对此是很反感的。
还有我们生产的东西是用原材料做的，比如铜价现在不稳定。
因此报价会有个时效性，比如说是七天。
因此不要在我给你报价后一段时间后怪我把价格提上去了。
且现在外面有很多产品是回收翻新的，同样一个产品价格还不到我们生产的成本，因此不要跟我说市场上哪里有比我们更低的。在同行业中我们是清楚明白的。
出口报价技巧
新客户发来询价单，你及时回复后，却没有下文。
是你报价太高吓跑了客户，还是报价太低，让客户一看就知道你不是行家里手，而不敢冒险与你做生意？
对老客户报价也不容易。
他会自恃其实力而将价压得厉害，以至在你接到他的询盘时，不知该如何报价：报得太低，没有钱赚；报得太高，又怕他把订单下给了别人。
怎样报价才有效呢？
有经验的出口商首先会在报价前进行充分的准备，在报价中选择适当的价格术语，利用合同里的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要件与买家讨价还价，也可以凭借自己的综合优势，在报价中掌握主动。
以综合实力取胜
对于自己的综合实力有信心，也就用不着一味地以低价来取悦客户了。
报价要尽量专业一点，在报价以前或报价中设法提一些专业性的问题，显示自己对产品或行业很熟悉、很内行。
所以，报价前，一方面要考虑客户的信誉，另一方面对自己的产品和质量要有信心。在与新客户打交道时，让客户了解清楚自己的情况很重要。
比如请他们去看工厂，让他们了解自己的运作程序，这样客户下单时就必须容易下决心得多。
同时，从你的报价，非常了解和熟悉该行业的外商能够觉察到，你是否也是该行业中的老手，并判断你的可信度，过低的价格反而让客户觉得你不可信，不专业。
如果某款产品市场行情是每平方米1000元左右，你给客户报每平方米1500，就显示出你是一个地道的外行或新手，外商对类似的报价肯定是不感兴趣，哪还敢给你下单。
所以看你报什么价就知道你是不是行家。
最后，在对新客户报价前，一定要尽量让他了解你的公司实力和业务运作模式。
只有对你和你公司具有充分的信心时，客户才有可能考虑你的交易条件，这一点很多没有经验的出口商常常忽略。
盛先生认为，虽然目前很多外商到处比价询盘，但良好的公司的形象和口碑能够帮助你吸引和留住客户。可以说，良好的公司形象就是招来客户的金字招牌。
如果是别人向我报价，我希望在报价单里出现的是：
报价人的详细联系方式，报价时间，报价产品的各种价格组成部分，价格条款，不同数量的不同价格，产品图片等，总之越详细越好我这段时间也经历过这种报价的事。
一般有实力的客人，给他报价一定要详细一点，最基本的就是含不含税，包不包运费，这是最起码的两点。
请同行朋友一开始就要把这两点考虑进去，不要等着客人问的时候，再告诉他们！很有味道的一句话：报价要高于实际想要的价格！
