外贸业务员接单的过程其实是一场利益博弈。外贸销售永远靠结果说话，无论你的客户如何承诺，甚至有时候都已经签订了定单合同做了PI，如果客户没把钱转账到公司，一切就有可能归零。
心态一定要稳住
对于每个有业绩压力的外贸业务员来说，催单的过程就像一个饥肠辘辘的人看着一顿美味佳肴不能吃，又急又躁，这样的心情确实非常难受。
因为外贸谈判中有这样一个关键节点：你所提供的产品能够满足客户的需求——即将与客户达成一致，并且已经感受到了客户的购买信号。此时你就要抓住时机采用各种办法来引导订单成交。能不能成功，就看这最后这一步。
快要成单的时候，更是要沉得住气。客户犹豫不付款肯定是有原因的，如果不顾客户感受，一天频繁的催促，客户对于你的印象肯定会更差，更反感，反而更不利于客户正式付款下单。
建议这个时候，把客户承诺付款的这事情先放一放，试图从侧面问一下客户的工作情况，对于我们工厂，产品和项目的看法，其实这是非常需要智慧和技巧的，虽然看上去漫不经心，但是本质上我们是在揣摩客户的真实心态。无论客户是否愿意都应该了解客户延迟付款，拖单的真正核心原因是什么。真实的帮助客户创造价值和利益，客户自然就下单了。
不下单的原因一般有以下几点：
1. 客户找到了更具备优势的供应商
这个原因失单概率最大，但也要据理力争，可以从品质，实力，服务，甚至强调跟客户的交流感情等方面切入。怎么谈，怎么去吸引客户这完全靠业务员的个人本事了。掌握了客户的具体情况，了解了客户的内心需求，站在客户的角度去沟通，满足客户的诉求，成单也就是顺理成章的事了。
2.客户的资金链紧张
越是在这个时期理解客户，客户这个定单肯定最终下给你。因为客户跟我们都一样都是普通的人。人是讲情感的，在困境给客户予以支持，客户自然对于我们会有好感，最后记得耐心等待。
3.前期的市场销售表现不好
通常老客户前期产品遗留问题，可以通过适当让利老客户的方式，维护维持老客户的利益。同时和工厂、老板沟通改善产品或研发新品等，真诚的帮助客户解决问题，平时要多和客户沟通，多了解客户的一线销售情况。
4.对于产品设计，产品规格有新的变化和要求
订单过程其实充满变数，有时候客户会因市场反馈想要修改款式导致延迟付款。如果是因为这种情况，趁工厂还没有开始安排生产，我们要及时双向沟通，配合好客户，客户自然会下单。
5.客户延迟付款的其他原因
还有些原因，比如客户做生意的习惯就是非常拖沓，例如去度假等。其实解决客户及时付款，高效催单的核心还是跟客户多沟通，充分理解和了解客户的心态，才能真正去解决客户问题的核心。
催单讲技巧
虽然不建议跪舔式向客户要单，但有时候也是要主动的，关键是把握度，具体怎么催单？
No.1 试探询问
很多人无法做到自然而然地让客户下单，那就最好要用试探询问的方法来引导客户下单。“Which color do you prefer for the package，when do you think is the best time for delivery? ”
如果客户已经告诉你数量、要求，你能制作PI了，那就主动发给他，并且加上句“I just have made a PI for this order，Please check if there need any adjust？”
PI中Price Valid Date不要设置太长，设置有效期短一点，以便他没有付款，我们可以找一个继续跟进的话题。
这样做，就能知道客户现在是什么情况，是否已经准备好下单，或是他还有很多问题疑问没有解决。如果他的回复显得还有很多疑问，显然就是你们谈判还不到位，他还没有决定好要下单。
No.2 告知进度
告诉客户原料已经买好了，现在等客户的定金一到就可以马上生产了。这是种委婉的催促方法，一方面可以显示你们对他的信任度，在他付定金前就已经给他安排生产了。另一方面，客户本来在犹豫是否下单，听到你们已经给他准备好原料了，他不下单又会感到不好意思。就像到餐厅去吃饭，有时候等的时间确实有点长，你也没有付款，完全可以走，你问好了没有，饭店服务员告诉你已经在炒了，你就不好意思走了。
No.3 给予压力
告诉客户如果不现在下单，按照现在这个趋势来看马上要进入旺季，价格可能会上涨，交期要延长。此外，还可以营造原材料涨价的假象，国外客户对国内的市场行情了解较少，直接告诉客户，由于原材料有涨价的趋势，建议早点下单，否则过段时间可能要涨价。做生意，没有人想提高成本。
No.4 展现优势
可能有些客户还在犹豫，也有一些客户说还在等消息，那么他可能是在比较几家供应商。那么这时候催单并不是一个好方法，你完全可以做些其他事情。如果客户说你们价格高，没有给他一个最低价就催单了，那就要要充分利用价格之外的优势抬高你们的产品，并告诉他，这些产品的优势，能够给他带来什么价值，有什么售后服务等。
No.5 销售案例
如果以上这些步骤做完客户还没下单，那接下来就是信任问题了。毕竟大部分客户是在远在千里万里的国外，没有合作过，虽然他已经打算下单，但是还不能完全信任你，所以大部分时候说要下单，到你这里套出你能给予的各种优惠，接下去可能又去跟老供应商压价，下单给老供应商了——虽然客户对他们不是很满意。
No.6 简单直白的告诉
这个当然是最简单的，上述方法都讲了之后，可以有些客户还在你面前装傻，打马虎眼，有些国家的客户就是这个样子，那么干脆直接跟他说清楚吧。如果不说，不努力一下，拖下去的结果就是可能他把订单下到别人那去了。
