冲刺黑五网一！Regan跨境峰会今日开启！

Regan跨境赋能峰会 11月2日在深圳坂田乐荟中心举办 ，现场“超多干货” + “新颖辩论赛”，今日开始！~

近日，大家都收到亚马逊官方的邮件通知，今年黑五网一活动各个站点的具体时间已经出来了。

万圣节、黑五网一即将到来，圣诞节和新年也在前方召唤！那么面对丰富多彩的年末旺季，您准备好了吗？

从今天开始，我们将专注于黑五网一，在接下来的时间，为您提供独特的旺季策略，助您在这个旺季取得优异成绩！

现在让我们一起来开启“黑五网一备战计划”的第一步，了解如何进行市场与消费人群的洞察吧！

这种洞察可以更好地把握市场机会、制定营销策略和优化产品。我们可以从以下几个角度来开展市场与消费者人群洞察：

简单的来说，我们可以分三步走，从宏观到微观，逐步深入了解市场和消费者群体的规律与趋势。

你可以访问亚马逊广告官方网站，点击”学习资源“→”行业“，查看你所在行业分类下的官方和第三方提供的行业、市场及消费者洞察数据。

例如，在“时尚”行业页面中，你可以发现该行业消费者的品牌购物偏好，并找到相关的案例分析或解决方案。

建议大家在开始旺季策划之前，定期关注官方行业页面的更新。这样可以通过最新的行业洞察，从宏观层面掌握重要信息！

你可以在卖家后台，点击“菜单”→“增长”→“商机探测器”进入该工具，输入你所在品类商品的基础大词，查看该品类下商品表现。

为更准确的掌握近期趋势变化，你可根据商品迭代周期，选择按“搜索量”降序排列。

例如：“Wine Glass”商品，按“搜索量，总计-过去360天”降序排列，会发现婚礼香槟杯“mr and mrs champaign flutes”在过去一年来搜索量在不断上涨。我们可以从以下四个方向深入挖掘潜在的市场机会：
& 查看“细分市场”指标

在“细分市场”指标，我们能看到“在消费者输入此细分市场的任意搜索词后，累计获得 90% 点击率和购买率的热销商品数量。”可帮助更直观地看到，在该细分市场中，点击量最多的商品数量。

例如，点击“mr and mrs champaign flutes”后进入该细分市场，在“细分市场详细信息”页面中可以看到，“点击量最多的商品数量”为70，说明该细分市场中的商品中，90%的点击率和购买率，被不同的 70 个商品“瓜分”，头部集中效应不明显，出现在搜索结果第二页的商品仍能获得点击与出单。

& 查看热销商品排行榜

在“细分市场详细信息”页面中可以观察到，即使“发布日期”和“点击份额”没有明显差距，点击量最高的商品虽然价格较低，但其评价数量和星级低于排名第七的商品。这表明该细分市场内不同价格段的商品都有消费者需求。

因此，在开发产品时，可以根据自身的优势和成本控制能力，针对不同价格段进行产品设计。

& 查看商机探测器中的“搜索词”页面

我们可以查看按搜索量排名的细分市场中，都有哪些搜索词，以及该词下获得点击量前三的商品。

例如，从下图中，可以看到搜索量增长趋势较快，或搜索转化较高的搜索词（如关键词“mr and mrs champaign flute”），以及它们对应的商品，从中挖掘消费者在搜索该细分品类市场时，偏好使用的关键词。根据这些消费者偏爱的关键词，了解消费者对于商品的需求。

& 利用品牌分析工具

在识别消费者偏爱的关键词后，可以借助品牌分析工具进一步验证这些关键词。具体步骤如下：

在卖家后台，点击“菜单”→“品牌”→“品牌分析”进入品牌分析（ABA）工具，选择“搜索分析”下拉菜单中的“热门搜索词”。

例如，输入在细分市场中增长较快、转化较高的关键词“champaign flutes”，查看其按“搜索频率排名”的结果，了解该词对应的商品、搜索词、频率排名，以及点击率排名前三的商品表现。

经过上面的分析后，相信你已经学会如何找到能够影响消费者决策的搜索关键词，并通过结合商机探测器中“洞察”、“购买驱动因素”、“买家评论见解”等数据，以及品牌分析工具中“消费者行为分析” 数据，掌握你的目标消费人群的购物需求或动机。

最后我们根据 ROAS 表现将卖家分为三部分，并通过对高ROAS组与低ROAS组卖家的分析，可以深入了解在广告和Listing优化方面有哪些操作差异。

a. 高ROAS组：两个ROAS 平均表现最佳的一部分卖家

b. 低ROAS组：平均 ROAS 表现最低的一部分卖家

& 广告层面

1.商品推广广告：

不同品类的卖家中，高 ROAS 组均在商品推广广告上有更多的投入。

如下图，平均而言，图中所示的不同品类中，高 ROAS 组相较低 ROAS 组卖家，在商品推广广告使用率上有约15% ~ 30% 的提升度。

2.商品推广+品牌推广广告组合：

使用品牌推广广告搭配商品推广广告，相比仅使用商品推广广告，对于高低ROAS组的表现提升效果更明显。

如下图，加入品牌推广广告后，可见在各个品类中，高 ROAS组与低ROAS 组之间，商品推广广告 + 品牌推广广告使用率提升度远超仅使用商品推广广告的提升度！其中以厨房、家居、家具品类尤为明显。

3.商品推广+品牌推广+展示性推广广告组合：

再加入展示型推广后，提升度被进一步放大，其中又以厨房、家具、电子数码品类最为显著。

虽然广告对于高低ROAS组卖家表现的影响在不同品类间存在差异，但拓宽广告工具的使用对于提升 ROAS 至关重要！

数据也体现了仅在商品推广广告上进行投入，虽然也能获得ROAS 的提升，但同时搭配品牌推广与展示型推广广告的使用，带来的提升将会更为显著！

注意：多种广告的组合使用对于美妆与服饰品类，园艺，户外等品类同样重要！只是相较而言，该因素在厨房、家具、电子数码等品类的影响更为显著。

分品类来看，高ROAS 组与低ROAS组相比，使用多种广告工具组合导致的差异更明显地在厨房、家具、电子数码、家居等品类中显现。
&  Listing优化层面

高ROAS组与低ROAS组之间的差异确实不仅体现在广告工具的使用上，Listing优化同样至关重要。

在Listing中使用A+内容能够显著提升产品的视觉吸引力和信息传达效率，尤其是在美妆、服饰和家居装修等品类中，消费者对产品的感知和理解非常依赖于高质量的展示。

使用可缩放的图片能够让消费者更清晰地查看产品细节，这在工具和家居装修等品类中尤为重要，因为这些产品通常需要更多的细节信息来影响购买决策。

打造高品质的商品详情页不仅能够提升转化率，还能增强消费者的信任感，进而提高回购率。详细的产品描述、使用指南和客户评价等都能有效增强消费者的购买意愿。

如下图，在Listing 中使用 A+，并使用可缩放的图片，对于美妆与服饰品类、家居装修品类以及工具品类尤为重要！对于这些品类而言，打造一个高品质的商品详情页是重中之重。

以上数据来源：亚马逊内部数据，美国站点使用品牌旗舰店与帖子的来自中国的卖家，美妆与服饰，家居装修，工具，家居，电子数码，玩具，厨房，户外，草坪和花园，家具品类，2023 年 9 月至 2024 年 8 月。提升度计算为高ROAS组与低ROAS组使用率之比减

了解品牌在市场中的表现至关重要，尤其是在面对国际消费者时。使用“品牌指标”工具，可以帮助你深入分析品牌的各项关键指标，包括：

1. 品牌认知度

了解消费者对品牌的认知程度，能够帮助你识别品牌的知名度和影响力。这对于制定市场推广策略非常关键。

2. 购买意向

分析消费者的购买意向，可以帮助你判断潜在客户的兴趣和倾向，从而调整产品定位和营销信息。

3. 同类品牌比较

通过与同类品牌进行比较，识别自身的优势和不足，找到提升品牌竞争力的机会。这种横向分析能够揭示市场趋势和消费者偏好的变化。

4. 海外消费者洞察

隔着屏幕了解海外消费者的需求与偏好，有助于优化产品和营销策略，提升品牌在国际市场上的表现。

通过以上步骤，你可以深入了解品牌在市场中的表现，并为提升品牌影响力和销售效果奠定基础。持续监测品牌指标，及时调整策略，将帮助你更好地满足消费者需求，赢得市场竞争。

希望这些 insights 能为你的品牌发展提供有效的支持！

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