2022年3月11日，广州青木股份（证券代码301110）首次公开发行A股上市，成功登陆深圳交易所创业板。
青木股份此次全国发行股数1.6亿股(行使超额配股权前)，发行价为63.1元，募资净额为10.52亿元。截至午间收市，3月11日青木股份每股报79.00元，涨34.71%，总市值52.67亿元。
青木科技成立于2011年，是一家围绕品牌零售输出整体解决方案的公司，致力于成长为数据和技术驱动的零售服务专家。青木科技主营业务分为品牌零售服务、品牌孵化、技术解决方案及消费者运营服务三大板块，具体服务内容包括电商代运营服务、渠道分销、电商渠道零售、品牌数字营销、技术解决方案、消费者运营服务等。
青木科技建立之初，就确立了数据和技术驱动零售服务专家的愿景。在这一愿景的推动下，经过十年数字零售领域的发展和沉淀，青木已经成长为一个围绕品牌零售输出整体解决方案的公司。
来自国内外线上线下知名品牌、领先电商平台、国际4A广告公司和知名IT公司的核心团队用敏锐的商业洞察和丰富的经验在品牌零售服务和技术解决方案等相关业务上帮助品牌思考和践行数字化增长策略。
近三年来，青木主营业务毛利率分别为42.4%、43.6%以及48.5%，与同行业可比公司相比总体保持在较高水平。同时，2020年青木的研发费用率为6.1%，整体高于同行业公司。
行业发展状况
◎网络普及度提升、网民结构变化为电子商务发展奠定了庞大的用户基础
随着互联网的普及和通信技术迭代，我国网民数量不断增长，城乡网络普及率大幅提升，网民基数持续扩大。根据第47次《中国互联网络发展状况统计报告》，截至2020年12月，我国网民规模达9.89亿，较2020年3月增长8,540万，互联网普及率达70.4%，较2020年3月提升了5.9%。
截至2020年12月，20-29岁，30-39岁、40-49岁网民占比分别为17.8%、20.5%和18.8%，高于其他年龄段群体；50岁及以上网民群体占比由2020年3月的16.9%提升至26.3%，互联网进一步向中老年群体渗透，网上购物人群消费能力增强。
![品牌零售输出整体解决方案提供商青木科技创业板IPO上市]()
随着网民规模和互联网普及程度的提升，中国网络购物用户规模每年稳定增长。截至2020年12月，网络购物用户规模达7.82亿，较2020年3月增长7,215万，占网民整体的79.1%；手机网络购物用户规模达7.81亿，较2020年3月增长7,309万，占手机网民的79.2%。
![品牌零售输出整体解决方案提供商青木科技创业板IPO上市]()
◎网络购物成为重要消费渠道，电子商务交易规模持续扩大
电子商务的快速发展在零售端不断驱动消费格局的重建，用户网络购物的消费习惯已逐步形成。近年来，中国电子商务交易规模持续扩大，稳居全球网络零售市场首位。国家统计局数据显示，2019年，中国电子商务交易规模为34.81万亿元；其中，商品、服务类电子商务交易额33.76万亿元，增长10.3%。
![品牌零售输出整体解决方案提供商青木科技创业板IPO上市]()
2019年网上零售额超过10.63万亿元，同比增长16.5%；其中，实物商品网上零售额8.52万亿元，较上年增加19.5%，占社会消费品零售总额的比重提升至20.7%，对社会消费品零售总额增长的贡献率达45.6%。
![品牌零售输出整体解决方案提供商青木科技创业板IPO上市]()
从商品品类看，根据商务大数据监测，服装鞋帽针纺织品、日用品、家用电器和音像器材网络零售额排名前三，分别占实物商品零售额的24.5%，15.3%和12.4%；中西药品、化妆品、烟酒、家具等实现较快增长，增速均超过30%。
◎B2C模式占据互联网零售市场主导地位，成为互联网零售市场发展的新兴动力
近年来，随着社会经济的发展和人均收入的提升，人民对生活品质有了更高的追求，商品消费品牌化、品质化趋势明显；同时，伴随互联网向中高龄人群渗透，网络购物消费者购买能力上升，具有品牌效应和品质保障的商品受到青睐；电子商务市场结构持续优化，行业发展质量持续提升。2019年，中国B2C零售额占全国网络零售额的比重达78.0%，较上年提升15.2%；B2C零售额同比增长22.2%，增速高于C2C零售额14.4%，随着消费升级不断深化，消费者对网购的品牌、品质、服务的关注度逐渐提高，B2C市场优势更加明显。
![品牌零售输出整体解决方案提供商青木科技创业板IPO上市]()
◎模式创新激活网购消费潜力，社交电商成为网络消费增长的新动能
社交方式的演变是激发扩大消费市场的重要力量之一，作为网络消费模式创新，社交电商和直播电商有效满足了消费者的多元需求，成为网络消费重要支撑。社交电商是基于人际关系网络，利用互联网社交工具，从事商品交易或服务提供的经营活动，涵盖信息展示、支付结算以及快递物流等电子商务全过程，是新型电子商务的重要表现形式之一。社交网络中商家之间、用户之间、商家与用户之间产生多节点高效交流，有效激活了电子商务流通及消费潜力。2019年，社交电商保持高速增长，预计市场规模达2.06万亿元，同比增加高达63.2%。据统计2019年社交电商消费者人数已达5.12亿人，有效满足了消费者多层次、多样化需求，成为中国电子商务市场的中坚力量，成为电子商务创新的主要力量。
• 电子商务服务行业 •
电子商务服务业是伴随电子商务发展而逐渐兴起的一种新兴服务业，是为促进电子商务各项活动顺利开展所提供各种专业服务的集合体。伴随电子商务市场的快速发展和市场结构进一步优化，线下消费品牌加速线上布局，社会分工逐步细化，协同发展成为电子商务的重要发展方向，大量电子商务服务商伴随着线下企业线上化转型兴起。
近年来，中国电子商务服务业持续稳步增长，市场规模不断扩大。2019年，电子商务服务业营业收入规模达4.47万亿元，同比增长27.2%。其中，电子商务交易平台服务营业收入规模为8,412亿元，增长27.0%；支撑服务领域中的电子支付、电商物流、信息技术等服务营业收入规模为1.80万亿元，增长38.1%；代运营、培训、咨询等衍生服务领域营业收入规模为1.84万亿元，增长18.3%。
![品牌零售输出整体解决方案提供商青木科技创业板IPO上市]()
◎电子商务服务业日趋多元化和专业化，衍生服务行业蓬勃发展
电子商务服务业为电子商务交易提供交易服务、支撑服务、衍生服务三类服务。交易服务是电子商务服务业的核心业务，主要包括B2B交易服务、B2C交易服务和C2C交易服务三种类型，主体是淘宝、京东等电子商务平台企业；支撑服务是确保电子商务活动顺利完成的基础支撑体系，包括电子支付服务、物流服务、信息技术服务三种类型；衍生服务是指伴随着电子商务应用的深入发展而催生的各类专业服务，有着较高的服务水平及技术含量，如电子商务代运营服务、电子商务品牌服务、电子商务咨询服务、电子商务教育培训服务、电子商务安全服务等。
电子商务代运营服务是为企业提供全托式电子商务服务的一种模式，即指传统企业以合同的方式委托专业电子商务服务商为企业提供部分或全部的电子商务运营服务。目前，电子商务代运营基本涵盖了线上运营的全部流程，从网站建站、营销推广、店铺运营等前端服务到仓储物流、IT技术、售后管理等后端服务，帮助品牌商进行线上零售、渠道分销或品牌策划，为品牌商提供快捷便利的整套服务。得益于电子商务的快速发展，电商代运营行业中的品牌电商服务市场保持高速增长，不断涌现出一批优秀代运营商。2019年，中国电商代运营市场交易规模为11,355亿元，同比增长18.0%。
电子商务营销服务是辅助电商企业开拓市场的一种重要服务，是网络营销的一种，是指借助互联网、移动互联网平台完成一系列营销环节，辅助客户实现营销目标的服务。随着技术的发展和渠道的成熟，电子商务营销的技术和模式都更加多元化，精准营销应用的场景也更加广泛，从广告、内容营销、营销活动到新媒体粉丝营销、策略人群运营、品牌年轻化、会员转化和全域营销等，基于大数据的精准营销已逐步下沉到各个应用场景和产业的细分领域。2019年，服务外包行业互联网营销推广的合同签约额和执行金额分别为41.68亿美元和28.03亿美元，同比增长44.7%和21.3%。
![品牌零售输出整体解决方案提供商青木科技创业板IPO上市]()
电子商务服务商协助对接品牌商和消费者，打通电商链路，在电子商务产业链中具有重要的产业链地位和核心价值。随着中国消费者需求的爆炸式裂变和增长，越来越多的全球品牌需要在电商平台落地，给服务商创造了更多发展空间。作为中国最重要的面向品牌和零售商的第三方在线及移动商业平台，天猫吸引了超过150,000家品牌和零售商入驻，成为各大电子商务服务商的兵家必争之地。天猫运营服务商(Tmall Service Provider)是通过天猫资质审核，在电商领域具有一定硬件和软件能力，为品牌商提供其天猫店铺全部或部分的电子商务外包运营服务的第三方服务群体。据2018年天猫服务商峰会介绍，服务商承接了天猫50%的店铺，为天猫GMV贡献1,500亿元。
电子商务服务业属于相对开放性领域，基础服务的技术门槛不高，大量中小型企业在行业发展初期涌入市场，单凭代理少数品牌和提供店铺设计、订单管理、仓储配送等同质化、可替代的基础性服务即可取得一定的经营业绩，各类小规模服务商数量众多，供给较为分散。
随着整个电商运营环境的剧烈变化，国内外知名品牌纷纷进驻电商市场，天猫提供给品牌商的价值已贯穿了品牌业务的方方面面，服务商所提供的服务已不局限于单纯卖货，而是覆盖了店铺经营、品牌营销、消费者运营、供应链、数据运营等诸多方面，让品牌商得到极大的价值提升。目前，电商服务行业已经形成规模庞大的细分服务体系，各细分领域均有领先的服务商出现，行业集中度提升。根据《天猫生态服务商报告》，经过十几年的快速发展，已有26家天猫生态服务商年GMV超过10亿元，15家服务商年GMV 甚至超过20亿元。
天猫及其他电商平台正逐步打造内容生态，逐步从单纯的线上销售中心，升级成为线上线下一体化的营销中心、会员中心和运营中心，意味着电子商务服务业的市场需求将持续扩大，2019天猫生态服务商大会宣布，未来三年天猫服务商规模将翻两倍，创造5,000亿市场规模。在市场规模扩大的同时，预计行业集中度将进一步提升，根据天猫最新计划，将通过扶持50家10亿规模服务商、建立服务商联盟、提供服务商认证机会等方式，打造优质生态服务商。
电子商务服务业行业技术和技术水平
电商业务的开展依托于大数据的挖掘和利用。大数据技术是数据分析的前沿技术，包含大数据采集、大数据预处理、大数据存储、大数据分析四个环节。
大数据采集即对各种来源的结构化和非结构化海量数据进行收集；大数据预处理包括数据清理、数据集成、数据转换、数据规约，旨在提高数据质量；大数据存储指用存储器，以数据库的形式，存储采集到的数据的过程；大数据分析是技术的核心，从可视化分析、数据挖掘算法、预测性分析、语义引擎、数据质量管理等方面，对杂乱无章的数据进行萃取、提炼和分析。
通过应用大数据技术，电子商务服务商可提升市场、行业、产品分析的针对性和有效性，以及在营销推广、品牌运营和产品设计等方面的能力水平。大数据挖掘和处理能力的提升，是服务商提供后续全生命周期运营服务的基础，有利于切实提高服务的附加值，支持品牌最终销售达成。
数字营销是借助互联网络、电脑通信技术和数字交互式媒体来实现营销目标的一种营销方式。数字营销基于明确的数据库对象，通过数字化多媒体渠道，比如电话、短信、邮件、网络平台、社交媒体等，实现营销精准化，营销效果可量化、数据化。
电子商务服务商获取消费者数据并处理分析后，基于获取流量到销量转化的数据，以及消费者的个人基础信息、消费习惯、交易数据、活动热力图等，生成消费者用户画像和购物轨迹，及时准确做出商品规划和市场营销方案；同时通过获取消费者消费后评价，完善相关售后服务，推出会员服务，促进消费者的回购和相关产品的交叉销售。
供应链管理指使供应链运作达到最优化，以最少的成本，令供应链从采购开始，到满足最终客户的所有过程。供应链管理涉及网络连接技术、数码成像技术、二维条码技术、实时定位技术、RFID技术、远程管理技术等，近年各种技术的急速发展也使得供应链管理的效率大幅度提高。
电子商务服务商通过OMS、WMS系统实现对各项业务环节的统一高效管理，实现采购、仓储、物流和销售等环节的管理优化和效能提升，根据智能销售预测制定采购计划，优化库存仓储物流周转效率，提升订单履行效率，为消费者提供流畅、高效的购物体验，形成消费主导、灵活快反的供应链。
交互界面是人和计算机进行信息交换的通道，线上店铺通过电商平台界面向消费者提供信息，进行品牌和商品的呈现。电商平台和服务商通过设置个性化推荐、品牌推广、商品促销、购物引导等交互界面，创作兼具吸引力和艺术价值的视觉作品，吸引消费者停留，引导消费者购买。
• 行业技术水平 •
电子商务服务业的技术主要体现在数据处理、数字营销、供应链管理、交互界面四个方面，数据处理通过对消费者全生命周期数据的获取、存储、分析，实现消费者洞察；数字营销通过不同媒介、不同展现形式实现消费者触达；供应链管理高效联动前端商品采购入库、中端仓储及订单处理、后端销售配送；交互界面实现线上店铺个性化商品推荐和推广展示。
互联网和信息化的技术进步是电子商务服务业持续发展的关键推动力。电子商务企业技术创新持续深化，大数据、物联网、人工智能、区块链等新技术在电商产业链中应用更为深入，驱动电子商务服务质量和服务体验持续提升，电子商务服务传统产业转型升级能力进一步增强。
![品牌零售输出整体解决方案提供商青木科技创业板IPO上市]()
电子商务服务行业经营模式及盈利模式
• 电商销售服务 •
电商销售服务分为代运营、分销、零售三种模式。代运营模式指服务商接受品牌商委托，代为运营其在电商平台的品牌店铺，提供全方位的电子商务综合服务。服务商根据提供的不同服务向品牌商收取运营服务费，盈利主要来源于服务费与人力等投入的差额；分销模式指服务商协助品牌商进行渠道管理，向品牌商或其授权代理商采购商品后，销售给京东自营、唯品会等第三方B2C电商平台或其他分销商，盈利主要来源于产品销售价格与采购成本的差额；零售模式指服务商独立运营自有线上店铺，向品牌商或其授权代理商采购商品后，直接销售给终端消费者，独立承担店铺运营、营销推广等职能，盈利主要来源于销售价格与采购成本的差额。
品牌数字营销业务中，电子商务服务商开展全域整合营销活动，基于品牌商的营销需求，以提升品牌知名度和美誉度为目标提供综合性营销服务，该业务以塑造品牌形象、推动品牌传播为目标，联动电商平台和其他广告投放渠道为品牌电商销售引流。业务内容包含为客户提供方案策划、创意设计、素材制作、线下活动、媒介采买等一类或多类服务。服务商与品牌商针对具体营销推广内容签订合同，向品牌商收取营销策划服务费，盈利主要来源于服务费与人力、素材制作、资源采购等投入的差额。
技术解决方案方面，公司根据电商销售的业务环节，向品牌商提供不同的解决方案，支持电商销售自动化，盈利来源为技术解决方案销售收入。消费者运营服务从消费者需求出发，数字化重构“人”、“货”、“场”，实现货品从普适性到独特性的转变。具体来说，把消费者从简单的流量数据点转变成为有不同标签属性的消费者数据资产，针对不同消费者制定精准运营和营销策略，以提升消费者忠诚度和粘性。消费者运营服务为新兴业务理念，行业内尚未形成成熟的业务形态。
业绩概览
报告期内，青木科技营业收入和净利润均实现连年增长。根据招股书，2018年、2019年及2020年其营业收入分别约为3.06亿元、3.61亿元及6.49亿元，净利润分别约为0.40亿元、0.45亿元及1.28亿元，其利润主要源于主业经营，报告期内利润来源质量较高且盈利结构保持稳定。三年来，青木科技的营业收入年复合增长率为28.5%，净利润年复合增长率为47.3%，均实现双位数增长。
2018年、2019年以及2020年，青木主营业务毛利率分别为42.4%、43.6%以及48.5%，总体保持在较高水平。主要是因为公司长期致力于电子商务领域，积累了丰富的行业经验与技术，以及较强的数据应用能力，围绕电商行业全流程，在电商代运营、渠道分销、电商渠道零售、品牌数字营销、技术解决方案及消费者运营服务等领域具有市场竞争力。
![品牌零售输出整体解决方案提供商青木科技创业板IPO上市]()
电商代运营是青木科技业务的基石。该种业务模式下，公司为品牌商在电商平台上提供品牌定位、商品规划、人群及流量运营、视觉设计、整合营销、客户服务及管理、仓储物流、技术支持等服务。2018至2020年各年，青木电商代运营的收入金额逐年稳步增长，分别为1.77亿元、2.07亿元和2.89亿元，分别占公司营业收入的57.8%、57.4%和44.6%，这期间公司电商代运营的收入金额逐年稳步增长，但是由于公司渠道分销、电商渠道零售、品牌数字营销、技术解决方案及消费者运营服务等其他业务类型营业收入增速更快，导致代运营服务收入的占比不断下降。
![品牌零售输出整体解决方案提供商青木科技创业板IPO上市]()
报告期内，青木科技的研发投入2019年度至2020年度持续增加，分别为1,408.90万元、2,332.62万元和3,923.46万元，占当期营业收入的比例分别为4.6%、6.5%和6.1%。公司自研“青木OMS”、“青木小白”、“数据磨坊”等系统，用于达成电商销售服务自动化、智能化的目标。公司的业务开展离不开系统的支撑，要求公司在网络数据安全、数据实时获取、大数据处理、软件系统开发、平台对接与管理等方面具备专业的技术能力。
• 股权结构 •
截至本招股说明书签署日，吕斌直接持有公司28.4%的股份，并通过允能合伙间接持有公司2.9%的股份，通过允培合伙间接持有公司0.7%的股份，通过允嘉合伙间接持有公司0.6%的股份，通过允杰合伙间接持有公司0.3%的股份；卢彬直接持有公司19.8%的股份。二人合计直接及间接持有公司52.6%的股份。因为吕斌为允能合伙的执行事务合伙人，对允能合伙拥有控制权，所以吕斌通过允能合伙间接控制公司12.0%的股份。故二人合计直接及间接控制公司60.2%的股份，系公司的共同控股股东及实际控制人。
![品牌零售输出整体解决方案提供商青木科技创业板IPO上市]()
• 未来发展方向 •
电商运营服务方面，完成公司电商综合服务运营中心项目建设，全面提升公司电商综合服务能力，拓展更多大服饰类头部品牌，保持公司在大服饰领域的领先地位，同时将公司在美妆领域的影响力和行业地位提升至行业前列。
新品牌孵化方面，聚焦在母婴和宠物食品领域，提升引入品牌孵化类项目的品牌质量，拓展更多优质品牌，搭建多层次的全渠道营销体系，利用数字技术和对消费者的深度洞察提升品牌投放的转化效率、知名度和市场份额，探索1-2个合资经营模式的项目，为后续合资生产积累经验和基础。
全域消费者运营技术产品方面，继续提升业务在线化和智能化水平，聚焦提升消费者行为领域的数据采集整合能力，结合商品和媒介数据，根据品牌零售具体的业务场景和商业痛点进行建模和应用，重点解决品牌私域流量的建设和运营问题，同时对品牌媒体投放策略和新品开发策略提供数据洞察，通过服务更多大客户不断完善和迭代产品，为实现数据应用产品化和SaaS化打好基础，启动搭建销售渠道网络。
此次青木股份拟登陆创业板募资6.4亿，其中1.5亿用于代理品牌推广与渠道建设项目。公司表示，本项目将匹配筛选母婴和宠物食品领域的优质外资品牌，着力于品牌推广、渠道建设和供应链建设，计划在两年内完成数个新品牌的引入和孵化，以及现有代理品牌新渠道的拓展。
![品牌零售输出整体解决方案提供商青木科技创业板IPO上市]()
非凡观点
整个电商代运营行业通过协助品牌方触网快速崛起，培育了宝尊电商、丽人丽妆、壹网壹创、若羽臣4家上市公司，以及最近上市的凯淳股份。电商代运营平台受客户流存的影响较大。随着线上渠道的不断发展，品牌因自建销售团队、调整线上销售渠道、市场竞争等原因，与电商代运营平台终止合作的例子也不在少数。
招股书显示，与同行业可比公司相比，青木科技电商代运营业务的收入占比一直处于较高水平，但是每年都有降低，并于2020年低于宝尊电商。目前代运营业务仍为青木股份的营收“扛把子”。为规避风险，早期通过“帮人开店”起家的电商代运营平台，近几年来开始做起了增值服务。例如，若羽臣在二度冲击IPO时，募集资金悄然多了一项“新品牌孵化培训平台建设”，该项目预计投资总额2.70亿，占总募集金额7.17亿元的37.7%。青木科技自2018年开始也拓展了相关的渠道、营销、技术、客户运营等业务，但截至目前体量较小。
![品牌零售输出整体解决方案提供商青木科技创业板IPO上市]()
青木科技的研发费用率整体高于同行业可比公司，主要是由于公司技术解决方案及消费者运营服务需要组建技术团队开发自研系统，故研发投入较多。2018年以来，青木科技自主研发了电商自动化商品发布、商品页面生成和编辑技术，组合营销技术，海量数据处理和分析系统等核心技术等。这些技术主要服务于电商销售服务，公司借助集成的IT系统提供标准化的运营服务，提升店铺整体运营效率，降低订单处理错误的概率，帮助公司实现决策依据数据化，从而进一步提升电子商务精细化运营水平，增加电商销售服务客户的粘性，提高公司自身竞争力。
近年来，品牌线上零售规模不断扩大，平台规则复杂多变，行业宣传手段日新月异，公司更加需要及时洞悉行业变化，不断推出创新的服务方式，以满足品牌商业务增长和自身发展的需求。青木科技在高研发费用率的战略下，是否能在电商代运营行业拼出一条崭新的发展之路，让我们拭目以待。 
非凡产研
【建站扶持计划】 
◎模式创新激活网购消费潜力，社交电商成为网络消费增长的新动能
