【建站扶持计划】 HubSpot成立于2006年，并于2012年在美国纳斯达克上市，作为全球中小型企业级市场中营销自动化软件的头部提供商，HubSpot通过其CRM系统帮助企业吸引访客并转化为客户，并在此过程中通过增加客户体验度来增加客户粘性，从而达到企业对客户的获取。HubSpot首创集客营销(Inbound Marketing)，这一新的营销模式，将邮件、社交媒体、网站设计集成于一体，进行搜索引擎优化、博客与网站内容管理，使企业能够吸引访问者访问其网站，将访问者转化为潜在客户，形成了经营业态中吸引到成单的闭环。
△HubSpot发展历程报告显示，2021年HubSpot全年实现营收13.01亿美元，净亏损0.78亿美元，毛利率维持在81.10%的高水平状态，总客户数实现了30.24%的增长。HubSpot不断完善的CRM系统迎合了客户的各类营销需求，取得了显著成效。
01 营业收入涨幅明显
• 两大主营业务均实现较高增长 •
关于HubSpot的主营业务，共分为两大板块：SaaS订阅服务和专项服务。
△HubSpot CRM系统下图是关于HubSpot2021年主营业务的收入结构与增长情况：
从2021年及以往的年报数据来看，SaaS订阅服务的收入占比最大，2021年收入合计12.58亿美元，实现了47.5%的较高增速。年报披露，2021年期间SaaS订阅服务收入的增加是由于全年客户的增加：从截至2020年12月31日的103,994人，增长到截至2021年12月31日的135,442人。每个客户的平均订阅收入从截至2020年12月31日的9,582美元，增加到截至2021年12月31日的10,486美元。
HubSpot认为，客户的增长主要是由于HubSpot拓展了销售团队的能力，满足了市场上企业对SaaS产品需求的增加。每个客户平均订阅收入的增长主要归因于其SaaS产品的升级和客户选择的产品组合。
2021年，HubSpot在专项服务及其他项总计收入0.42亿美元，同比增长41.1%。年报披露，主要是由于客户的增加，收购Hustle产生的额外广告收入，以及从支付和与第三方的收入共享安排中获得的费用。
02 近年一直处于净亏损状态
• 毛利率略有下滑 •
• 各项费用率有所下降 •
2019-2021年，HubSpot各项费用率较为稳定，波动幅度较小，并且在2021年，各项费用率均有所下降。研发费用率在23.2%-23.5%内波动，销售费用率在49.9%-51.2%内波动，管理费用率在11.1%-13.8%内波动。
年报披露，2021年员工相关成本有所增加，主要因为随着HubSpot业务的持续增长，需要提高服务水平和产品，在2021年开发了新产品并增加了功能，在软件平台上工作的开发人员数量也有所增加。2021年专业费用也有所增加，是由于随着HubSpot继续完善CRM平台系统，使用第三方服务和承包商的增加。
03 可比公司分析
• 主营业务呈现一定优势 •
虽体量较Zoominfo小，HubSpot在主营业务的表现上较竞对公司更为优异。在2019年-2021年，HubSpot的主营业务收入与毛利均高于Zoominfo，并保持着3-4亿美元的差距。2019-2020年，HubSpot的主营业务毛利率高于Zoominfo，保持着3-4%的差距，但在2021年较Zoominfo低1.6%。
• 研发投入高于竞对公司 •
2019年-2021年，HubSpot在创新研发上的投入均高于Zoominfo，差距大于1.5亿美元。Zoominfo在2021年提高了研发支出，与2019年的0.30亿美元、2020年的0.51亿美元相比，2021年的1.20亿美元研发支出有了较大提升，研发费用率也从10.0%左右提高到了16.0%，但仍与HubSpot的研发力度有一定差距。
04 投资与并购
• 基金投资事件 •
• 并购事件 •
2021年2月9日，HubSpot收购了Hustle Con Media, Inc.（简称 "Hustle"）的100%股权，该媒体公司为创新型专业人士制作通讯、播客和优质研究内容，将更好地满足规模化公司客户的需求。
可以看出，HubSpot正通过投资并购，努力打造更为系统全面的CRM服务，从收入运营到ERP系统，以满足其客户群不断变化的需求。
05 战略布局
HubSpot着眼于巨大的国际增长机会，据其披露，国际SaaS市场有着巨大潜力：HubSpot在2022年Q1的国际收入已经超过1.8亿美元，而2014年Q3-2022年Q1的CAGR达到了56.0%，可见国际市场存在着巨大潜力，未来HubSpot将持续拓展跨国业务。
2022年3月，HubSpot宣布推出改进的客户服务软件Service Hub。Service Hub作为五大SaaS产品之一的服务解决方案工具，能帮助HubSpot团队将反馈转化为可操作的指令，可自定义的工具和视图有助于提高团队效率，改进客户旅程，加深与客户的关系。
△HubSpot解决方案定价
2022年3月，HubSpot宣布与融资平台Pipe合作，Pipe将为HubSpot的初创公司客户提供总计1亿美元的免费资金，而Pipe客户将获得HubSpot CRM系统服务的30%折扣。该合作伙伴关系使初创公司能够通过HubSpot市场领先的CRM平台获得业务增长，同时通过Pipe获得融资。HubSpot企业和业务发展高级副总裁Andrew Lindsay表示：“与Pipe的这一新合作伙伴关系帮助我们快速轻松找到初创公司，并实现了HubSpot的SaaS订阅增长。”
06 非凡观点
星谷云CEO郭亮向非凡资本表示：集客营销是未来的大趋势，特别是在公域流量成本越来越高的今天，企业越来越需要做好自己的私域流量沉淀自己的用户画像数据，集客营销一定是最好的方法之一。同时随着抖音、Ins、TikTok等新型社交媒体在全球的兴起，营销客户的方式变得越来越多，也会倒逼企业不能只停留在网站、搜索、EDM等传统互联网营销方式，而是要快速建立全网的营销体系，重视创造内容和运营客户的能力。
径硕科技CEO洪锴向非凡资本提到：B2B集客营销在国内属于早期阶段，但正在迅速发展。销售线索成本不断攀升，使企业必须要开始聚焦销售转化率。人力成本红利的消失，使企业开始注意企业内部营销流程自动化的体系建设。最后，社交媒体的普及在改变B2B场景里用户的信息接收方式，这也要求B2B企业必须要快速与时俱进，改变传统的营销方式。
赛诺贝斯CEO张韬说，国内和国外在营销市场最大的差异在于触达渠道上。国外的B2B营销对EDM的依赖程度还是比较大的，社交方面会选择领英这样的媒体。而国内的触达渠道非常丰富，从线下的展会、活动到线上的Webinar，从公域的Social平台到大量的私域自媒体账号，可选择的渠道太多，这也从ROI的角度说明了B2B营销为什么会越来越重视整合化、协同化。另外一个差异就是在与客户培育的过程，目前国内B2B企业在这方面还是较为薄弱的，特别是从MQL到PQL再到SQL的整个生命周期中的培育过程中的触达方式、频次、内容差异化等相对粗放。伴随国内企业数字化建设的提速，客户培育环节会逐步改善加之中国的集客渠道的丰富性，未来国内市场在集客营销方面会呈现出渠道整合营销的立体交叉模式。
赛诺贝斯CEO张韬补充道：HubSpot等有优秀的海外企业有着先进的营销理念，这方面仍然是值得国内企业学习的。但国内外的营销生态的差异造成了发展方向的不同，这就像海洋生活会造更先进的船只，陆地生活会想办法开山铺路，生态不同会走不同的道路，相互的借鉴未必会向以前那么多。如果还是生硬的复制，付出的借鉴和学习的代价也会比较大，我们需要渗透到业务的本质来学习国外产品的理念，在世界技术环境巨大的变化下打造适合中国市场应用的产品。
