Nelly的外贸日记
【建站扶持计划】 
思维真的不同。
“成也价格，败也价格”，多少订单败在“价格谈判”这临门一脚之上。
如果说“报价”，考验的是一家公司的综合实力，品牌影响力、成本、利润、技术、生产力、信息力等等。
那么“讲价”，则考验的是一个“外贸业务员”的谈判能力。
今天，我们可以试着来看一看，国外业务员在面对客户砍价时，为什么他的拒绝的策略竟如此有效？
Jeff Hoffman是著名的销售主管，教育家和企业家。20多年来，一直是在销售，销售管理和销售业务方面的全球行业领导者。
他说：如果不是在低成本行业工作的销售，常常会因为价格而丢掉订单。潜在客户也是人，没人愿意在能够低付的情况下花更多的钱。
诚然，我们可以采取一些措施来对抗低成本的供应商，毕竟劣质的产品是很难脱颖而出的。但如果你的产品仅略胜于竞争对手，成本却高很多的话，那么你肯定会失去这桩交易，就是这么简单。
所以，如果你的产品价格反映了显著的商品差异，你就可以脱颖而出。以下是让潜在客户不跟低成本竞争对手而跟你签约的5个小策略。
1. Ask about the competition early.尽早了解竞争情况。
Which vendor is winning as we stand today?”
目前哪个供应商获得客户的青睐？
Where are you in the buying process with competitor X?
与X公司的合作进展到哪里了？
了解对方和客户合作的进展，确认是否还有必要继续跟进。
Who is the internal champion for competitor X?
谁才是X公司的主要负责人？
无论做什么行业，为了拿下订单，你必须想办法实时了解你的竞争对手。
2. Eliminate poor quality competitors.排除劣质竞争对手。
3. Get the number.获取价格。
—— Buyer: Well, we like you guys better but Competitor X costs 25% less. If you can match that price, the business is yours.
—— Sales: How did you get that 25% number?
—— Buyer:That’s what Competitor X told us was their price.
—— Sales: Well, you know we’re not going to match that price, so what’s the real number you want to see from us?
—— 客户：好吧，我很中意你们但X公司提出的成本比你们低15%。如果你们也能是这个价格，这个订单就是你的了。
—— 销售：请问您是如何得到25%的价格的？
—— 客户：这是X公司的销售给我的报价。
—— 销售：您也知道我们的价格无法这么低，所以您看你想要的最低价是多少？
4. Story of how low-cost products let a company down.低成本产品如何让公司损失的真实案例。
5. Use the trial close.尝试关单。
—— Prospect: I’d like to talk about discounts. What can you give me?—— Sales: Well, Prospect, if you and I can come up with a price that works for both of us on this phone call, I’d be happy to send over a purchase order today.
—— 客户：我想跟你谈谈折扣，你们最多能给多少？
—— 销售：都可以谈，如果你跟我在电话里就能达成一致价格并定下来的话，我很乐意今天就给您发送订单合同。
—— Prospect: Oh. Well … I don’t think that would work right now.
—— Sales: Understood. Well know that I am open to the conversation, and the moment you’re ready to buy, we’ll talk discounts.
—— 客户：额，我不认为现在可以定下来。
—— 销售：我明白了。那么等您想要下单时候，我们再讨论折扣的事情，欢迎您随时来询。
使用这5种策略，您可以让客户知道价格合理且质量更好，而不仅仅是“你的产品就是贵”。
中西方文化不同，思维不同，但想要“求利”的目标相同，老外跟客户谈判周旋的方式不妨试试。
