问：供应商的哪些做法会让采购商觉得不专业，甚至会影响合作？
德国贸易商Frank：中国的很多业务员像猎人，眼睛只盯着订单。许多供应商在拿到订单前会跟我说：“选我吧，我可以提供给你一切你想要的！”当我下了订单，他就再也不联系我了。一个月，两个月，三个月……我等了又等，终于三个月后收到了他的邮件，上面说：“你好啊，好久不见，最近有没有订单下给我啊？”
这当然不是优质的客户服务。意大利经济学家兼社会学家维弗利度•帕累托所提出的“80/20”法则的核心是，百分之八十的价值是来自百分之二十的因子，其余的百分之二十的价值则来自百分之八十的因子。
一家企业80%的盈利来自于20%的老客户。而开发一个新客户，要比维护老客户花费5倍多的时间。我很奇怪，为什么大多数中国供应商总是忽视老客户，一旦获取订单，就再考虑老客户的需求，而将大部分的精力投入到开发新客户上去了。要知道，在当前不那么景气的经济环境中，首要的是维护老客户。
供应商们应充分重视老客户的需求与投诉，在面对抱怨的时候，不需要在解释原因方面花太多时间，而应关注如何解决目前出现的问题。千万不要做一个“一次性订单”的“猎人”。
贸易商Patrick Hayes：在你与客户的第一次合作中，一定要避免犯任何的错误。如果你在与客户的第一次合作中就犯了很大的错误，那么客户很难再次与你合作，特别是一些有关产品生产的错误。如果你在产品的质量上出现错误导致出现了问题，那么你很难再次获得客户订单，甚至丢掉现有的订单。问题中有的是小问题，有的却是大问题。无论你遇到什么样的问题，在遇到问题的时候，我希望你能先考虑以下几点：
1、找到问题的根源。
2、立刻解决问题。
3、及时通知客户产品或许延迟发货，给出问题的真正原因但不要找任何借口。
4、不要向你的客户指责任何人，包括产品经理、工人、运输司机等。
你需要了解为什么问题会发生，这也许是你产品经理的问题，或许是工人的操作失误，或许是运输工人的错误，无论谁造成的问题都不重要，重要的是你能够很好地解决这些问题。在你的客户眼里，他不关心谁造成的问题，不关心你怎样解决这些问题，他们只希望你能尽快解决问题，发送产品，而不希望听到你指责任何人。
如果你找借口，浪费时间去指责其他人，你的客户会对你失去信心。你需要记住，你是产品的负责人，无论是样品还是成品，你都对产品负有全部的责任，处理问题也是你的责任。
在客户眼里，你是项目的管理者，你需要确保一切正确顺利地进行。当一些事情没有按照预想的情况进行时，你需要：首先，不要惊慌害怕，更不要指责任何人，专注找到问题的解决方法，诚实地告诉客户真相。然后，才能谈到其它。
贸易商Brigid English：有一件事让我印象很深刻：一个工厂老板接了很多的订单，开始生产后，他们发现自己的生产能力没有办法赶上交货期，甚至离交货期要晚很久。为了面子，他们没有跟客户说，暗地里使劲加快生产想悄悄把问题解决了。最后，到了需要装货的时候，他们才告诉客户交货期要迟3个月，这让客户陷入了麻烦的困境。其实不怕丢脸，应该早一点跟客户说明自己的问题，瞒着不说，最后丢了更大的脸。更糟糕的是，工厂让客户在他的终端客户那里也丢了脸，客户失去了最佳销售时间。因此，我对中国人的建议是：如果想不丢脸，有问题一定要诚实的早点说，不要因为怕丢脸把问题藏起来。有问题不怕，只要你诚实，可以跟客户一起来解决问题。
美国采购商：我曾经收到过中国上海供应商赠送的一副非常精美的清明上河图刺绣，我带回美国拿出来给其他中国朋友看时，他们告诉我这副刺绣大概需要一万多人民币，这让我很不开心，开始怀疑上海供应商送礼品的目的，也让我怀疑是否因为对方订单赚了太多钱，后来我把这份礼物上交给公司，以示我的清白。
加拿大买家Sophia：曾经有一位中国合作伙伴请我与一位朋友吃饭，席上有牛蛙，这一位朋友从来没有吃过牛蛙，于是就问这是什么？合作伙伴说，是鸡肉。于是那位朋友欣然下箸。他吃着吃着就产生了怀疑，为什么鸡肉里头会有细细小小的骨头呢？于是饭后，在返程的车上，他问我说，刚刚我吃了什么？我告诉他是牛蛙，于是他停下车，推开车门就吐了。
在商务宴请时，要先向外商介绍菜肴，许多外国人有饮食的禁忌和偏好，还有会导致过敏的食物。让他们完全了解即将入口的是什么，这是对他们的尊重。此外，在商务宴请中，首先要介绍团队的每位成员，譬如说：“这位是XXX主管，他主要负责XXX”，“这一位是我的助理，她将协助我们XXX”等等，这使得团队中的分工明确，同时，也加强了彼此间了解。通常在点完餐以后，就可以开始讨论公务了。
问：中国供应商的四个致命伤是什么？
一位知名采购商的心里话：我的工作主要是开发供应商，跟单，物流。以前做外贸业务员时，认为采购应该比较轻松，真正做了这份工作后，感觉真不容易。中国工厂的素质参差不齐，美国那边对产品要求比较高，各种认证，交货期紧等。夹在中间，协调平衡，尽量让各方都满意。
一年多来，感慨万千。用几个典型的案例，谈谈几点比较深的感想。
一、无视承诺
2013年9月，收到销售部的邮件，要开发一款圣诞产品，我在网上找供应商报价，根据网站描述和一番看厂考察，感觉深圳一家工厂还不错， 老板Jim也很热情积极，介绍说是工厂，而且生产和研发是他们的强项，还说正计划去美国拉斯维加斯参展。
对比过几家供应商后，综合考虑认为他是合适的供应商。于是决定把这个项目给他做。当时也是缺乏经验，没严格验证其是不是工厂，其办公室设在工业园，周边都是工厂，他就说旁边的那家工厂就是他的，在附近还有家模具厂，在一家注塑厂也入了股的，某美国大牌子也是他的客户，我们觉得挺有实力的。当我们问他生产能力时，他信誓旦旦地说给我一百万的订单也没问题。
签了开发合同，经历了一番曲折，产品开发出来，已是2014年6月。在开发这款产品的时候，销售部就开始了对这款产品的营销，产品很有创意，价格也比较适中，反馈非常好，甚至有某连锁超市欲下200万只订单，但当我再次跟工厂确定供货能力时，那老板说组装难度超出了预期，一天只能生产1000只。当我把这个消息告诉美国那边后，负责这个项目的同事非常失望，毕竟付出了很多努力，不是拿不到订单，而是因为供货能力问题。
8月接到一订单，50000只，再次跟工厂确认交货期时，又变卦了，说每天只能出500只，也就是一个月只能出15000只，我简直崩溃了，有这样做生意的吗？没那个金刚钻，就不要揽这个瓷器活啊，这不坑人吗，销售部知道这个消息后，失望至极，直接取消了订单。
9月中旬我们接了个小单——10000只，这个单无论如何也要做的，毕竟这个项目花了这么多时间和不菲的开发费用。
交货期是付定金后20天，后来硬是拖到45天后才出货，海运改为空运，巨额的物流费用，并且过了承诺的交货期，被罚款2000美金，而Jim说他也亏钱了，没赔偿能力。
这件事，我承认我有很大责任，就是失察，没真正搞清这个工厂的实力，只听Jim的一面之词，其实他也花了很大精力，但能力有限，搞得两败俱伤，不欢而散。教训是作为采购找供应商，不仅是看愿意配合的，还要有能力配合。还好九月我找到一家有实力的工厂，新起了模具，十月安排了一份订单，提前交货，总算挽回点面子。
我自己做过多年业务，一个经验就是找客户要门当户对，如果我是个中小型工厂，那么我的客户最好也是中小型客户，遇到大客户的询盘，我一般都婉拒。但现在我感觉是很多工厂没有自知之明，不知道自己的供货能力，都想得到大订单，不管能否按时供应得了，先拿下订单再说，结果自然是害人害己，一锤子买卖，好不容易得到的客户就永远失去了。
二、崇洋媚外
2014年2月，我们需要开发一款电子产品，美国同事给了一个工厂的联系方式，说是在美国拉斯维加斯展会上认识的，工厂老板叫Amy，看目录册和网站觉得还不错。
到了4月，项目正式启动，我给Amy打电话，做了自我介绍，说现在有项目要开发，叫她当天来公司具体谈下，Amy说没空，工厂事情很多，等有空再说。好老板也在办公室，他拿过我的手机，问Amy，你是不是真的很忙？想不想跟他做生意？Amy立马说，有空，马上过来。一小时后就到了办公室，我很郁闷，为什么我叫她来说忙，听到讲洋文的就立马跑过来？
进了我办公室，Amy跟老板谈得比较欢，和我几乎没什么交流，后来她送了几款她的新品，我寄到美国后，其中一款被客户看中，很快就下了单。奇怪的是有什么事情Amy总是发邮件给美国那边，只是抄送给我。但这些事情应该是我负责的，我后来忍不住给Amy打电话，叫她有什么事直接跟我说，这边的事情是我负责，Amy说，你们这边说了不算，所以才找美国那边。
我把这个事情跟老板说了后，回复是，Stupid Woman！并发邮件给Amy，告诉她有事直接找中国的OFFICE，不要烦他，Amy怂了，对我的态度有了很大转变。
我就搞不明白，应该同是中国人，沟通起来更方便，为什么她偏好洋人，对比她的前后态度，我非常鄙视她，其实老外也讨厌这样的人，要不是订单比较急，我肯定立马换掉。后来合作还算顺利，但在做单的时候，我就着手找其他供应商，很快找到一家很不错的，更有实力，价格也更优惠。
9月份客户返单，因为单量比较大，我决定部分还是给Amy做，我分析了成本，Amy的毛利大约有30%，我告诉Amy，可以给她订单，但价格减掉15%，还强调了句，这个我说了可以算，我知道这个价格有点鸡肋，利润是有，但是大不如前面的滋润，同事开玩笑说我是公报私仇，我说这是教她如何做人，如何尊重人，如何尊重自己，她反省下就知道了。
Amy没有立刻跟我确定，第二天给我电话，问有用没空，一起吃个饭，我知道她想做什么，拒绝了。后来她给我短信说，如果按以前价格，可以给我五个点返佣，我立马拒绝了，一是我的职业道德操守还不至于这样，二是我收入也还不错，用不着拿这种钱，三是以Amy的这种人品，如果我真拿了返佣，说不定什么时候她就邮件给美国那边了。
现在越来越多的国外公司在国内设立办事处，招聘中国员工，毕竟中国人更懂如何跟中国人打交道，但有的工厂只认老外，认为老外才是真正的客人，真正会给他订单的，有时还以为我们是同行探价格的，直接拒绝报价。有的工厂会认为跟老外打交道更容易，比较直接，中国采购难缠。确实在采购这个行业，部分的中国采购没有职业操守，有时为了个人利益，故意为难工厂，或者为了让老板开心，故意压工厂的价格。
我的做法是对于工厂的报价，只要美国那边能接受，我基本不主动压价，我知道经营工厂也不容易，只有有较好的利润了，才更有积极性，才会当我是VIP，我跟单起来就省心很多，共赢才是最好的。
三、缺乏信任
从2013年初，美国同事就开始跟中山一家工厂合作了，产品很畅销，多次返单，出货比较大，我们付款方式很好，都是发货前付清，合作很顺利。
我接手后，去这工厂多次，其实这工厂真不怎么样，管理比较混乱，老板负责技术，老板娘负责材料采购和外贸业务，下面就直接是工人了，两口子很辛苦，做得比较累，但每次都说自己有实力，暗示我更大的订单也能搞定。
2014年10月我们下了个订单比较大，货值有20多万美金，发货前一周，老板娘就开始催尾款了，财务也很快给了我水单，但是直到发货前两天，工厂说款还没到账，非常着急，因为柜子已经订好，也知道我们给客人的交期是不能耽误的。
装柜前两天的晚上快十二点了，工厂老板给我打电话，说合作这么久，一直都努力配合，所以希望我们这边也配合，叫美国那边查下为什么这么几天了还没到账，以前都是2-3天就到账的，我反复解释说这个钱如果美国那边付了，给了水单，肯定是安排了，这么久没到账，应该是银行的问题，我会叫美国那边尽快查。
果然是因为大金额转账，银行会给户主打电话确认，而此时，财务去了菲律宾，没接到电话，于是银行就没放款。搞清楚后，财务打电话回美国，叫银行放款。装货前一天晚上也差不多半夜了，工厂老板娘打电话过来，说这几天他们都睡不着觉，焦头烂额，要是这笔钱收不到，他们就无法再经营下去，就要破产，后面越说越不对劲了，说我们故意耍什么花招，如果收不到款是不会装货的……
我感觉这夫妻俩都有点失去理智了，以前不是吹牛有实力吗？十几万美金没到账就说要破产了，再说跟我们合作的两年，利润绝对不止这个数。长期合作的关系，这点信任感都没有，真是悲哀，只认钱不认人，我再三的承诺一点用都没有，宁愿跟我撕破脸发狠话。在我将信息反馈给美国同事之后，他们也表现出极其失望的情绪。
值得庆幸的是，装柜那天早晨，款终于到了，顺利出货。但是我也开始了寻找新的供应商。
四、夸夸其谈
去过一家电子厂，朋友介绍的，老板是四川人，以前在多家工厂做过工程师，后来自己开厂，负责技术，很能说。我大部分时间在听，后来实在听不下去了，他说有几个中科院的朋友想用他公司的平台，开发一款可以用意念来拍照的产品，也就是大脑想到拍照，戴在头上的摄像头就会拍，我看看他的小厂房，杂乱的生产车间，玩什么高科技啊。
还说现在国内很火的智能手环其实也很简单，他都不屑去做。事实上，2013年我们有打算做一款智能手环的，我对这个行业有所了解，知道做这个手环绝对不简单，涉及到很多软件硬件的，有公司几十个工程师搞几年才勉强做出来。这老板胡乱吹牛，把我当小孩哄。当然我没必要揭穿他，只是没了合作的欲望。
现在开发新的供应商，我们不仅要看生产实地，各种资质，最重要的是观察老板的谈吐如何，做生意就是做人，老板的人品很重要。作为工厂负责人，就是应该是务实，搞好管理，做好产品就行，不要夸夸其谈，乱吹牛皮。
