本文目录

怎么看待小白/新手入局跨境电商

我对于不同跨境电商平台的看法

什么样的人适合做跨境电商？

我的跨境电商方法论

电商方法论总结

新手入局跨境电商的路线

是否一定是跨境电商？——创业法则分享

怎么看待小白/新手入局跨境电商

经常有人问我：没有电商经验，想做跨境电商，能赚到钱吗？

我反问道：为什么想做跨境电商而不是其他行业。

答：主要是觉得中美之间的物价差距比较大，并且身边确实有人赚到钱了。

一句话里提到了两个要点，一是发现了物价差距，或者可以说是一个信息差。

第二是身边有人赚到钱了，有榜样。

那我们就针对这两点来展开说。

我们先看第一点，发现了物价差距，发现了一个信息差。

这是很典型的一个外行人看热闹的例子。

我并不是在讽刺，当我是个电商小白的时候，我也只会单纯得比价格，比如我发现1688上一个耳钉只要几毛钱，淘宝却能卖到几十块。

但这里面忽略了一个很大的问题：就是售价减去进货价并不等于利润，不等于能拿到手的钱。

这里还有其他被忽略的成本，如物流成本，仓储成本，人工成本，售后成本等等。

而且还有一个最大的，外行人最容易被忽略了的成本：推广成本。

推广成本通俗地来讲就是广告费，包含各种站内或者站外引流的费用。

大多数人一开始做电商选产品的时候，都是选择自己想得到的，在身边能看到的产品，但这种几乎所有人都能想到的，看到的产品的竞争的激烈程度远超大多数人的想象。这就意味着不管你做的是什么平台，只要把产品上传上去之后，为了出单几乎都必须靠广告推广，但是广告的推广费能够轻易地达到售价的50%甚至100%，所以算上推广成本之后，大多数产品都变成不赚钱的了。

中美物价差距虽然大，但是推广费差距同样也很大。比如我们常见的关键词广告，在跨境电商平台上的一个点击就不再是一元人民币一个点击，而是一美元一个点击。所以跨境电商平台的销售价虽然可能是国内的七倍，但推广费同样是近乎七倍的差距。

我们再来看第二点，身边有人赚到钱了。

这也是非常典型的一个理由。如果我们在互联网上看到别人赚钱的案例，我们总是下意识地会觉得不大真实，因为没办法证伪，没人知道他是在吹牛还是有真本事。但如果是身边的小学没毕业的邻居一年时间靠做电商却开上大G，那么这种能被近距离观察到的例子带来的刺激却是非常直接的。

但我们忽略了一个问题：这个人赚到钱的商业模式是否存在可复制性？

因为只有存在可复制性，那么才有模仿的价值。

事实上，世上大多数人赚到第一桶金的时候，一般都靠两点：一是市场红利，二是运气。

或者也可以总结为一点，就是运气。

许多人赚到第一桶金的时候，并不存在什么商业认知，也没什么高大上的知识体系，纯粹是瞎折腾碰到了金矿罢了。

说下我自己的故事，上面两点问题，其实我也都经历过。

一开始选择做电商是因为我人云亦云地觉得电商好做，然后就去做淘宝了。也许是我太笨了，灰头土脸地做了半年之后，出了两单（其中一单还被退回来了），亏了两万。

而改变的发生是因为我在一个供应商朋友聊天的时候，对方提了一句：东南亚shopee最近还不错，你可以试试。

于是我就去尝试了，开好店铺，传好产品，啥都不懂但是没几天就自然出单了，这给我带来了极大的振奋感。后面我就废寝忘食地研究，不停地传产品，开新店。

但因为这我就赚到很多钱了吗？

没有。

虽然没亏钱，赚了钱，但是并不多。真正赚到点钱还是因为机缘巧合下选到了一个很有意思的产品。说机缘巧合也是因为当时我依然是个电商小白，没什么体系化的运营知识，做成的事的一半以上靠的就是靠运气。

所以我的第一桶金可以总结为：遇到了红利期的平台加上蓝海的产品。

两者缺一不可。

如果只是红利期平台，很容易导致销售额很高，但是不赚钱。如果只有蓝海产品，则可能产品会赚钱，但是赚的不多。

所以如果你没有任何电商经验，那么一般我不会建议你来做跨境电商。

跨境电商随便做都能赚钱的时代已经过去了。而且跨境电商的门槛虽然要比国内电商高不少，但是竞争却一点也不少。这里的门槛不只是资金的门槛，还有技术的门槛，文化差异的门槛。

如果你选择做国内电商，找个好老师，一两个月也就上手了，但是做国外的，半年了可能还在折腾收款，税收，网络ip，水电账单，国际物流等等。眼看别人轻轻松松都已经赚到钱了，自己熬夜，通宵，努力，最后成功把店铺或者收款账户干封了，心态很容易就崩了。

我对于不同跨境电商平台的看法

如果我们做国内电商，我们可以选择做淘宝，做拼多多，做抖音带货甚至知乎带货，这些都可以称之为电商，但是不同的平台的玩法和规则差异却很大。同理，在跨境电商里面，有做亚马逊平台的，有做独立站的，有做欧美市场的，有做非洲市场的，有做实体产品，有做虚拟产品的，有一件代发的，也有做POD定制的……不同的市场，不同的平台，不同的产品，不同的商业模式下运营逻辑，团队规模，资金要求都是有很大差异的。

虽然市场，平台，以及运营模式和商业模式都有许许多多的不同，但很多人还是很好奇不同的平台之间的差异性是什么，各有什么优缺点。我自己做过的跨境电商平台主要就三个：shopee虾皮、独立站（独立站归纳到平台里并不严谨，但是方便新手理解）、Etsy。其他平台虽没做过，但有朋友在做，所以也了解，那下面就简单地说一下我对于各个平台的看法。

亚马逊

最有价值的平台，也是天花板最高的平台。

虽然规则很多很烦人，但是这样能保证不会劣币驱逐良币。所以如果产品是有差异化的，真正要做产品出海的，亚马逊是无法绕过的平台。

许多人说亚马逊现在是一个重资产生意，随便一个产品，设计、开模、生产都要几十万的资金。道理没错，但也不是没有小本钱的做法。大多数人开模做产品都是为了做出更大的差异化，但有些创新并不一定都需要开模才行，如果只是颜色改变，图案改变，材质改变，甚至是服务改变，都可以是创新。所以大钱有大钱的赚法，小钱有小钱的赚法，钱多可以做贵的产品，钱少可以做便宜的产品。我们可以慢慢先积累原始资本，之后自然也有了做大产品的资格。

独立站

独立站也就是自建站，是最有前景的方向，但被鼓吹过了头。

说一句得罪人的话，独立站不适合绝大多数普通人，也就是没有任何经验和积累却想通过这个方向来赚钱。

独立站最大的问题就是要说服客户：凭啥不在第三方平台买东西，却要在你的网站这里买？为此需要付出的是更高的流量费用和更高的产品与服务要求。

小白尽量不要做这个方向，如果一定要做就一定要打开思路，不要只盯着那些普通产品，可以打开思路，销售如虚拟产品，定制产品，成人产品（因为大多数平台不允许销售成人用品）等。

但如果你是B2B商家，则必须布局独立站，因为对于 B 端商家来说，独立站获客是一个投入很低但是潜在收益非常大的方向。我没有 B 端经验，但做过一个 B 端网站，通过谷歌广告来获取询盘。从开始建站到拿到第一个询盘大概花了一个月，设置好网站和广告之后，每天只要花费少量时间就可以比较稳定地拿到询盘。

Temu，Shein，Tiktok

Temu（拼多多海外版）是今年最火的平台，Shein 是从前两年开始火的，Tiktok 则已经火了两三年了。这三个平台很有意思，今年都在都在推“全推广模式”。

全推广模式看起来很好：只要负责产品发货到仓库，其他诸如运营，客服，售后通通不用管。

但代价就是：极低极低的利润率。

在全托管模式下，平台基本掌控了一切，卖家完全变成了供应商的角色，而供应商角色的后果就是非常被动，只能被动接受平台的任意拿捏。

当我们做个卖家的时候，我们要做产品的详情页内容，要写listing，要调研竞争对手，要做广告优化，要琢磨卖点……虽然我们的工作很多，很繁琐，但是越多的动作和行为也是在形成一种运营门槛。

门槛就代表着利润。

一个生意如果没有门槛，那就会很糟糕，因为任何人都可以进入，而任何人都可以进入的行业就势必会非常内卷，特别是价格内卷。你八块，我就七块，他就六块，没有最低，只有更低，最后大家终于默契地一起把价格维持在一个都吃不饱但也饿不死的情况。

所以全托管模式受益的只有真正的源头工厂和平台，而大多数作为中间商赚差价的卖家则生存空间只会被不停地挤压直至消失。

所以我是怎么看待Temu，shein，tiktok？

如果你是一个中间商的卖家，那这些平台并不合适，但如果你是工厂或者有清库存的需求，那么可以下场试水。

当然，这里把 Tiktok归纳到电商平台里是不合理的，因为 Tiktok本质上是一个泛娱乐的流量平台（相对于纯电商平台来说），同时 Tiktok 并不只有小店这个运营模式，还有导流到独立站的销售模式，导流到私域的销售模式等等，可以玩的模式种类非常多。

shopee虾皮、速卖通等小众平台

虾皮，速卖通，或者是日本的乐天，俄罗斯的 Ozon，韩国的 coupang、南美的美客多、非洲的 jumia，Allegro等平台，相较于主流的亚马逊和独立站来说，是比较小众的平台。

劣势是：市场小，用户体量小，客户消费力不高，产品溢价较低。

优势是：市场竞争比较小，没有亚马逊等平台竞争那么激烈。

对于这类小平台或者新兴平台，如果是早期，可以通过铺货来快速占领市场，但是后期则必然要转型做精铺甚至是精品模式。原因很简单，你也铺，我也铺，很容易市场就会同质化，而利润从来都是来自于差异化，但差异化是需要时间和精力成本的。

Etsy

这也是一个很小众的平台，在跨电商平台上排名前十，但由于平台关闭了国内的注册通道所以变得小众了。

这个平台的特点是专注于手工原创的产品。平台的特点和调性决定了会有很多其他平台的卖家到这个平台上来选品或者取经，在上面经常能看到许多眼前一亮的产品，而且上面也会有许多有意思的虚拟产品。

这个平台的优点是：竞争少，利润高，回款快（最快可以第二天回款），后台操作极其简单。

缺点是：国内资料无法开店，封店非常凶。

对于这个平台我的建议很简单，如果你有国外朋友帮你开店，那么可以去大胆尝试，如果没有海外朋友协助，真诚建议不要下场，免得最后精力和金钱两空。

其他平台

其他平台如 eBay，沃尔玛，专注家居的平台Wayfair，二手交易平台Mercari ，人力服务的 Fiverr （是的，严格来说这不算电商平台，但思路也要打开，为什么我们一定要卖货呢？就不能卖服务呢？所以这个平台我也简单地尝试过）等平台，我就不做过多介绍，感兴趣的可以自行查询。

什么样的人适合做跨境电商？

在我浅薄的经验里面，我觉得最适合入局跨境电商的人最好是：一是有相关的电商经验，二是有跨境方面的需求或者优势。

比如你是有海外资源的，有多年外贸经验的又或者本身就是工厂而且有扩展外贸需求的，在这些情况下切入进来是比较适合的。

总结就是：要么有经验，要么有某种优势，不要为了做跨境电商而做跨境电商。

所以如果你只是想做点副业赚点钱，那么我的建议还是从国内开始。

比如站在 2023 这个节点，你可以选择做闲鱼先赚点小钱练练手，培养销售的网感；或者做小红书账号，培养做媒体账号的网感。任何少投入的尝试，同时可以积累各种商业经验的项目都是很好的切入点。

千万不要小看每一个项目，每个再小的项目都有年入千万的人，但有这些收入的人一定也都是在这个领域持续深耕的人。而那些打一枪换一炮的人，一两个月就换一个项目的人最终几乎都只能亏钱而赚不到钱。

我的跨境电商方法论

下面阐述一个我曾经在 shopee 上面做过的一个蓝海模式的玩法，同时最后我会总结一个适合新手/小白入场跨境电商的方法论。

先说下背景：2019年中，我开始做 shopee 虾皮，当时因为shopee的开店成本很低，所以大多数人的做法就是直接搬运国内拼多多或者1688的商品，使用现成的 ERP 软件一键搬运，点一点鼠标，一天可以上传几千几万个产品，暴力获取免费流量。

但同时，我发现在市场上很少有人愿意去仔细打磨一个产品，大多数人都是用软件把 1688 或者拼多多的产品直接铺到 shopee 上，图片，标题，详情页都是不带改动的。

电商卖货，卖的就是图片+服务+产品，所以从这几方面下手，我觉得 shopee一样可以做精品的。所以当时我的做法是：

第一，寻找蓝海

避开大类目，去寻找一些小众的蓝海产品。我通过shopee的关键字广告，查询和搜集关键字的月平均搜索量（搜索量约等于市场大小）和虾皮的建议出价（建议出价的高低约等于竞争程度），然后用搜索量除以建议出价，可以大概得出一个市场的机会程度（也就是搜索量越大，建议出价越低，那么就可以简单地认为这是一个很好做的产品）。

用这个方法大量地搜集数据之后再用降序排列，就能找到最适合的产品关键词。同时这个产品最好是非标品（我对于非标品的理解就是没有明确头部品牌的产品），因为非标品的价格弹性空间更大。

第二，产品上传

淘宝，拼多多，1688上面去大量搜集这个产品的图片，然后把最好的图片复制下来。

在搜集图片的同时，参考国内淘宝和拼多多上面同行的 listing 来整理出一两个卖点。我很喜欢参考拼多多的主图，由于同行的内卷，他们的主图都非常骚气，卖点十足，且卖点都会直接写在主图上面。同时重点关注那些卖的好的 listing，卖得好至少说明他们的这个主图已经是迭代多次后的最优选择。

把最好的图片挑出来，整理好，并把图片上面的文字改成当地语言。

用稿定设计/canva 这类软件自己设计一个logo，然后在每个主图上面都加上自己的logo。商店的头像，店铺设计上面也换上这个logo，打造出一个类品牌官方店的感觉，真的有没有品牌不重要，只要客户看起来像就行了。

详情页对标 shopee 上的品牌店（shopee 早期的详情页不支持图片格式，只能纯文字+emoji 图标），目的是让详情页内容饱满丰富。

把价格设置得比预期售价高一些，然后用折扣去调整价格。这样做的目的是为了方便后期用折扣来动态调整价格。

第三，霸占广告

找到合适的产品并做好详情页之后，把这个产品的 sku拆分成一个个独立的产品。举个例子，比如一款护手霜（随便想的一个例子）有玫瑰味，草莓味，苹果味，那我就上传一款草莓味的护手霜，一款玫瑰味的护手霜，一款苹果味的护手霜，而不是把这3个sku都并到一个产品里面。

然后分别把这三款产品都开始推广关键字广告，把能找到的关键字都填进去，堆满。然后全部设置最低出价。

关联广告也全部打开，也都设置最低出价。

第四，垄断市场

同一个产品，开多个店铺，定位中端，高端，然后在价格，主图，详情页，客服话术上面做出差异化，形成一个小垄断的市场。

一开始先做一个店铺，一个产品，销量做起来之后，就涨价，定位成高端店铺，然后再开两个店铺，定位成低端和中端。这个过程中注意一定要搞出差异化，产品即使差不多，在包装上面也要下点功夫，至少要让客户看起来高中低端产品是有差异的。比如我们的高端产品就用自己设计的包装盒，然后赠品送一大堆，同时附带好评卡，上面有社交软件加好友引导。中端低端的为了差异化就能简化的都简化了。