从入门到高手，外贸人必读的8本经典书籍！

《营销管理》菲利普.科特勒 

❖ 当前信息大爆炸的时代，一家没有清晰定位的公司，假如要脱颖而出将是非常困难的事情。

而《定位》这本书，号称是“有史以来对美国营销影响最大的观念”。

❖ 尽管这本书花了很多的篇幅在描述用户心智中的位置，但实际上对于我们从事B2B外贸工作的人来说，这本书也有着很好的指导意义。

毕竟我一直说B2B以前代表的是Business to Business，但现在更多代表的是Business People to Business People。

对于决策是否向我们采购以及怎么跟我们采购的人群里，在他们的心智中我们的企业，品牌和产品所占据的位置，起着非常关键的作用。

其次，在《定位》这本书里，最大的震撼其实来自于“品类”这一个词，有一句话叫“以品类来思考，以品牌来表达”，我认为基本上就是品类这个概念的精髓。

事实上，《定位》这本书用了很大的篇幅告诉我们，要学会去创造一个你能够成为第一甚至唯一品牌的品类。

简单来说，大到企业，小到个人，其实都需要定位。

❖总的来说，通过阅读这本书，可以快速地树立聚焦思维，明确做什么，不做什么，推荐此书给大家。

当然了这本书也有许多案例的堆砌，稍显啰嗦，大家一眼略过即可。

2、思考逻辑类

❖ 卡尼曼这本书最让我印象深刻的内容是：大多数情况下，人都是非理性的，我们的直觉是存在缺陷的。

❖ 这本书介绍了很多经典有趣的行为实验，指出我们在什么情况下可以相信自己的直觉，什么时候不能相信。

譬如，我们在判断一件事情上，不能陷入“结果偏见”中，不能根据它的结果好坏作为判断标准，而不是以它的过程是否合理来作为判断标准。

因此，我们在衡量事情的是非判断上，既要考核结果，又要衡量过程。

❖ 这本书对于大家在商场、职场和个人生活中都具有非常强的指导意义。

通过运用不同的心理学技巧，可以避免很多可能会使我们陷入麻烦的思维误区。

❖在这本书中，作者用数据和逻辑作为支撑，构筑了一个科学的理性世界。

一个又一个的案例，讲述的全都是我们在现实生活中正在或将要踩下的坑。

❖ 内容跨度非常广，涉及经济学、认知心理学、社会学、统计学、物理学等众多学科。

最可喜可贺的是，作为一本科普性质的读物，本书的文笔一点都不晦涩难懂，甚至还很上头。

❖ 强烈推荐给那些理性不足，感性有余的朋友阅读，摆脱常识性的思维陷阱，学会理性思考，可以尝试着从这本书开始。

❖ 《怪诞行为学》这本书从心理学的角度，对一些生活中常见的经济行为进行了解释。

读完全文后，你会发现生活中原来隐藏着那么多的消费陷阱，也会知道如何去做一个“聪明”的买手。

❖ 当然，这本书最吸引我的地方还在于，它在试图用一种非常客观的视角，看待生活中发生的“决策行为”。

❖譬如，你会发现，虽然理性是人类的本能，是主宰人类行为和决策的隐性力量。但这些非理性的行为并不是随机的，也不是毫无意义的，而是有系统的、可预测的。

❖ 这些看似生活中的小事，其实都蕴含着经济学，心理学甚至社会行为学道理。

即使是在和客户进行谈判的时候，我们也可以尝试着运用这些理论，去获取主动权。

3、销售类

❖  通读全书，我认为最有价值的内容有两点：

1、明确提出了大订单销售和小订单销售的不同。

（我们也可以简单理解成为B2B和B2C的不同）

笔者明确指出，在大订单销售的场景里，在需求尚未明确的早期就提出方案（报价）是没有意义的。

因为这只会引导客户的眼睛盯在了价格上，并且只和你讨论价格。

2、明确提出了提问的四种逻辑，即SPIN。

本书多次强调，销售人员在接触客户的时候，应该让客户多说话，而不是我们多说话。

我们应该通过提问去了解客户的真实需求，并引导对方的认知，最后才提出方案一击即中。

❖ 强烈建议所有B2B销售经验2年+的朋友，都要尝试阅读这本书，即使它真的非常枯燥。

❖ 或许在很多销售看来，自己所处的岗位并没有可以深挖的地方，做个几年也就到天花板了。

又或许你会觉得，销售就是嘴上功夫，每天背背话术，学学英语就可以了。

但这本书的作者告诉你，身为销售，我们可以提升的地方还有很多。

譬如，如何在产品之外，提升自己的价值？

譬如，如何让客户从同质化的产品中，选择你作为合作伙伴？

简单来说，这本书传递的理念是：销售是以客户为中心，最终还是得回归到“人”的本质上去进行解析。

❖ 推荐这本书，希望大家看完之后，能够开始形成凡事都从“价值”的角度进行思考的习惯，而不要继续停留在产品型销售的阶段。